Mitarbeitergespraeche - so fuehren Sie Ihre Mitarbeiter optimal

aus. Im Extremfall zieht er daraus sogar den Schluss, dass Sie es vielleicht nicht ehrlich meinen.
Achten Sie auf Ihre Sprechweise. Sie sollten präsent und ruhig klingen. Bei Bedarf sollten Sie auch lauter oder schneller sprechen können. Machen Sie auch Pausen.
    Halten Sie Druck aus
    Haben Sie in einem Gespräch schon einmal versucht, nichts zu sagen und Ihren Gesprächspartner nur anzuschauen? Das ist eine spannende Übung. Kaum jemand hält das länger durch. Doch wenn Sie es tun, werden Sie feststellen, dass auf einmal der andere anfängt, unruhig zu werden, zu sprechen oder nachzugeben. Schweigen ist ein wichtiges Mittel, um ein Gespräch zu steuern.
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Lernen Sie, in kritischen Situationen Pausen zu machen und Ihrem Gegenüber fest in die Augen zu schauen.
    Wenn Sie zum Beispiel sagen: „Herr Maier, ich warte noch immer auf eine Antwort von Ihnen”, danach schweigenund Herrn Maier in die Augen schauen, wird sich Maier massiv unter Druck gesetzt fühlen. Er wird keine Ausweichmanöver mehr versuchen, sondern beginnen, sich kooperativ zu verhalten.
    Vielfach begehen Gesprächsführer in solchen Situationen jedoch den Fehler, nach der Frage weiterzusprechen. Das signalisiert Unsicherheit und macht es Herrn Maier leicht, auszuweichen oder gar nichts zu sagen.
    Auch Sie müssen solchen Druck aushalten können. Wenn Sie sich in einem harten Gespräch befinden, kann es durchaus passieren, dass Ihr Gesprächspartner Sie ebenfalls mit Druck konfrontiert. Halten Sie seinen Blick aus. Lächeln Sie nett und sagen Sie nichts. Nur so können Sie dem Druck standhalten und auf Augenhöhe verhandeln. Sobald Ihr Gegenüber merkt, dass er Sie auf diese Weise nicht dominieren kann, wird er zu einem sachlichen Gesprächsstil zurückkehren.
    Der harte Verhandler
    In einem meiner Verkaufstrainings hatte ich den Topeinkäufer eines großen Unternehmens als Teilnehmer. Er trat sehr überzeugend auf. In den Übungen brachte er die anderen Teilnehmer regelmäßig an den Rand ihrer Möglichkeiten. Seine Vorgehensweise war recht leicht zu durchschauen. Zuerst baute er Druck auf setzte seine Gesprächspartner verbal und körpersprachlich massivem Stress aus.
    Doch irgendwann schwenkte er um und begann, seinen Gesprächspartnern Lösungsvorschläge zu machen. Er bot regelrechte Deals an und baute gute Brücken. Leider waren einige Teilnehmer zu diesem Zeitpunkt in den Übungen bereits so demotiviert, dass sie diese Signale nicht mehr erkannten und die Gespräche kläglich scheiterten.
    Als wir ihn anschließend nach seiner Strategie befragten, gab er diese Vorgehensweise offen zu. Bei den Summen, um die es in seinem Job gehe, habe er keine Lust auf ungeübte Verkäufer, meinte er. Daher müsse sich jeder seiner Verhandlungspartner diesem Druck stellen. Sobald er dann merke, dass sein Gegenüber dieses Spiel ebenfalls beherrscht, komme er zur Sache und verhandle offen über Optionen und Möglichkeiten. Dabei sei er sehr an guten Win-win-Abschlüssen interessiert, weil sich in seiner Branche das Blatt sehr schnell wenden könne. Dann sei er von den Zulieferern abhängig und baue dort gerne auf tragfähige Beziehungen.
    Mir brachte das die Erfahrung, dass ein guter Gesprächsführer mit Druck genauso umgehen können muss wie mit einer lösungsorientierten Gesprächsführung.

Auf den Punkt gebracht
Wenn Sie sich in einem harten Gespräch befinden, in dem Sie sich durchsetzen müssen, sollten Sie die folgenden Regeln beachten:
Dominieren Sie mit Ihrer Körpersprache. Ein stabiler Sitz und ein fester Blick sind wichtig.
Halten Sie selbst dem Druck des Gegenübers stand.
Schalten Sie von Hart auf Weich, sobald der andere dafür bereit ist.

    So gehen Sie vor, wenn Sie jemanden um etwas bitten möchten
    Natürlich ist nicht jedes Gespräch nur schwierig oder mit Problemen behaftet. Manchmal geht es auch um das Gegenteil. Sie möchten für sich oder für Ihr Team etwas erreichen oder den Chef um etwas bitten. Vielleicht wollen Sie einen Kollegen bitten, am Freitagabend für Sie einen Job zu übernehmen, weil Sie privat verabredet sind. Oder Sie bitten Ihren Chef um eine Gehaltserhöhung. Oder Sie müssen Ihrem Mitarbeiter einen neuen Job schmackhaft machen, den sonst keiner will. Was sollten Sie bei solchen Gesprächen alles beachten?
    Geben und nehmen
    Natürlich ist es in Ordnung, wenn Sie Kollegen oder Mitarbeiter um einen Gefallen bitten oder etwas von ihnen verlangen. Aber das funktioniert auf Dauer nur, wenn diese Leistung auch in