Mitarbeitergespraeche - so fuehren Sie Ihre Mitarbeiter optimal

irgendeiner Form zurückkommt. Wenn Sie also davon überzeugt sind, dass Sie mehr leisten als Ihre übrigen Kollegen, steht Ihnen eine Gehaltserhöhung zu. Wenn Sie Kollegen gelegentlich helfen, sollten diese auch mal für Sie einspringen. Und wenn Sie einen Mitarbeiter für zwei Jahre ins ungeliebte Ausland schicken, sollte dieser anschließend mit einem Karrieresprung rechnen können.
    Ich schreibe das, weil es in Unternehmen oder im privaten Bereich immer wieder Menschen gibt, die lieber nehmen als geben. In solchen Fällen sollten Sie sich natürlich überlegen, ob Sie die Wünsche solcher Menschen stets erfüllen oder lieber mit einem deutlichen Nein reagieren.
    Wenn das Gleichgewicht stimmt, sollten Sie sich jedoch nicht scheuen, auch einmal etwas von einem Kollegen einzufordern.
    Schaffen Sie einen Rahmen
    Wenn Sie mit Mitarbeitern oder Kollegen eine wichtige Angelegenheit besprechen wollen, sollten Sie das nicht zwischen Tür und Angel tun. Machen Sie dafür einen Termin aus. Laden Sie den Betreffenden zu sich ins Büro oder in einen Besprechungsraum ein und sorgen Sie dafür, dass Sie dort ungestört sind. Das wertet das Gespräch auf.
    Steuern Sie das Gespräch
    In einem solchen wichtigen Gespräch sollten Sie auf ein gutes Pacing achten. Bieten Sie Kaffee oder Wasser an, machen Sie vielleicht etwas Smalltalk. Kommen Sie aber zügig zu Sache, weil der andere ja weiß, dass es einen Anlass für das Gespräch gibt. Beachten Sie dabei die folgenden Punkte:
Schildern Sie eher knapp, worum es geht, begründen Sie die Sache kurz und fragen Sie den anderen dann, was er davon hält.
    Hier erlebe ich häufig den Fehler, dass der Gesprächsführer zu lange redet. Manchmal ist er unsicher, weil ihm die Sache peinlich ist, und redet permanent weiter. Das sollten Sie nicht tun. Denn der andere muss ja ins Boot geholt werden. Und dazu muss er über den Vorschlag nachdenken können.
    Viele Menschen können jedoch besser nachdenken, wenn sie selbst sprechen, anstatt zuzuhören. Das hilft ihnen, ihre Gedanken zu ordnen. Oder sie wollen Fragen stellen. Wenn Sie ständig weiterreden, fühlen sich Ihre Gesprächspartner oft unverstanden.
Warten Sie auf eine Antwort und reagieren Sie erst dann.
    Anhand der Art der Antwort können Sie meist schnell erkennen, wo der andere steht. Wird er freudig zustimmen? Wird er die Sache übernehmen, braucht aber noch ein paar verbale Streicheleinheiten? Ist er skeptisch und muss richtig überredet werden? Wird er die Sache komplett ablehnen?
    Wo Ihr Gesprächspartner steht, können Sie sowohl an seinen Formulierungen als auch an seiner Körpersprache und Tonalität ablesen. Wenn er sofort lächelt und sich öffnet, haben Sie leichtes Spiel. Wenn er sich aber verschließt, die Arme verschränkt oder gar seinen Körper abwendet, wird es für Sie schwierig.
Fragen Sie nach den echten Interessen hinter den Einwänden.
    Bei einer Zustimmung ist es einfach: Sie klären den Fall und sind fertig. Bei einer Ablehnung geht es weiter. Finden Sie heraus, wo die Widerstände genau liegen. Denken Sie dabei an das zweite Prinzip der Gesprächsführung. Ihr Gesprächspartner wird vielleicht Positionen vorschieben und die Sache nicht machen wollen. Sie werden diese Einwände nur behandeln können, wenn Sie seine wirklichen Interessen herausfinden.
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Hinter Widerständen liegen oft wichtige Interessen. Finden Sie diese heraus. Wenn Sie Zugeständnisse machen, dann bewahren Sie sich ein paar Trümpfe bis zum Ende auf.
    Entkräften Sie die echten Einwände oder suchen Sie dafür Lösungen. In dieser Phase des Gesprächs kommt es darauf an, dass die kreativ sind. Sie müssen den Punkt finden, an dem Ihr Gesprächspartner nachgeben wird. Warum will Ihnen Ihr Chef keine Gehaltserhöhung geben? Worauf wird er reagieren? Können Sie an sein Gerechtigkeitsgefühl appellieren, weil Sie wirklich sehr viel leisten? Oder müssen Sie bereits das Angebot vom Mitbewerber auf den Tisch legen, damit Ihr Chef endlich begreift, wie ernst die Lage ist?
Machen Sie Zugeständnisse nur Stück für Stück.
    Wenn der andere Ihrem Vorschlag sofort zustimmt, brauchen Sie keine weiteren Argumente zu bemühen. Wenn er aber trotz Einwandsbehandlung nicht einwilligt, müssen Sie Ihr Angebot erhöhen. Verschießen Sie Ihr Pulver jedoch nicht zu schnell. Sortieren Sie Ihre Angebote nach Wert. Bieten Sie zuerst die günstigen Dinge an, bevor Sie die teuren Angebote bemühen.
Auf den Punkt gebracht
Es ist legitim, von anderen Menschen etwas zu