Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Sie die Hilfegesuche eines Kollegen mehrfach mit Nein beantworten mussten, versuchen Sie, ihm zu helfen, ohne dass er Sie darum fragt.
    Oder folgen Sie dem Rat Benjamin Franklins: Wenn er jemanden für sich gewinnen wollte, pflegte er ihn zunächst einmal um einen Gefallen zu bitten. Auf diese Weise stand er in seiner Schuld. Anschließend suchte Franklin nach Möglichkeiten, sich erkenntlich zu zeigen. Bekam er beispielsweise mit, dass jemand ein seltenes Buch besaß, schickte er ihm eine Nachricht ins Büro mit der Anfrage, ob er bereit wäre, es ihm für 14 Tage zu leihen.
    Schließen Sie mit einem positiven Akzent
    Wie bereits erwähnt, sollte man zu Beginn einen positiven Akzent setzen, weil der erste Eindruck zählt. Genauso wichtig aber ist die positive Bemerkung am Ende, denn der letzte Eindruck ist ebenfalls von großer Bedeutung. Hierbei kann es sich beispielsweise einfach nur um die Bestätigung Ihrer Beziehung handeln: »Martha, ich weiß, dass es nicht einfach für uns beide war, uns mit diesem Thema zu befassen. Danke, dass du dich so sehr bemüht hast, meine Bedürfnisse in dieser Situation zu respektieren. Ich freue mich darauf, mit dir an dieser Sache und bei anderen Gelegenheiten auch weiterhin zusammenzuarbeiten.«
    Mit anderen Worten: Bestätigen Sie, dass Sie Schwierigkeiten hatten, danken Sie Ihrem Gegenüber für die Kooperation und konzentrieren Sie sich auf eine positive Zukunft. Dabei besteht kein Anlass zum Süßholzraspeln – eine sachliche Anerkennung und ein einfaches Danke sind genug. Wenn der andere ein gutes Gefühl bei der ganzen Sache hat, wird er sich viel eher auf eine Übereinkunft einlassen und sie umzusetzen versuchen.
    Eine positive Bemerkung zum Abschluss kostet Sie nur wenig und kann große Vorteile bringen. Um es mit den Worten Shakespeares zu formulieren: »Tu, was Gegner vor Gericht tun: Kämpfe hart, aber iss und trink mit ihnen wie mit Freunden.«
    Als Geste des Respekts nach einem langen politischen Kampf um die Bürgerrechte schickte Mahatma Gandhi seinem unbezähmbaren Gegner, dem Premierminister Jan Smuts aus Südafrika, ein Paar Sandalen, die er im Gefängnis angefertigt hatte, in das Smuts ihn hatte bringen lassen. Smuts trug sie jeden Sommer – voller Stolz. Zu Gandhis 70. Geburtstag schickte Smuts die Sandalen an Gandhi mit folgenden Worten zurück: »Ich habe das Gefühl, dass ich es nicht wert bin, in den Schuhen eines so großen Mannes zu gehen.« Durch sein Nein war Gandhi nicht nur zu einem Ja mit einem harten politischen Gegner gelangt; er hatte den Feind auch in einen Freund und Bewunderer verwandelt.
    Sagen Sie Nein … und erzielen Sie trotzdem ein Ja
    Dieser letzte Schritt des Gesamtprozesses – das Aushandeln des Jas – lässt Sie letztlich beim Ja ankommen. Sie begannen Ihre Reise, indem Sie Ja zu Ihren eigentlichen Interessen sagten, und nun beenden Sie sie, indem Sie dem anderen dabei helfen, Ja zu einem Ergebnis zu sagen, das diese Interessen befriedigt. Der Schlüssel liegt in der goldenen Brücke, durch die Sie es dem anderen erleichtert haben, Ja zu einer Einigung und zu einer gesünderen Beziehung zu sagen.

Fazit: Die Vereinigung von Ja und Nein
Rat eines Baumes
Steh aufrecht und stolz,
lass die Wurzeln tief in die Erde sinken,
spiegele das Licht einer größeren Macht.
Denke langfristig.
Streck die Arme aus.
Sei flexibel.
Erinnere dich an deine Wurzeln.
Genieße die Aussicht!
Ilan Shamir
    Den Prozess des positiven Neins haben wir nun abgeschlossen. Wir haben Schritt für Schritt geschildert, wie wir uns darauf vorbereiten, unser Nein übermitteln und es durchziehen, indem wir Ja! Nein. Ja? sagen. Zusammenfassend schildere ich Ihnen eine besonders schwierige Situation, an der wir die einzelnen Schritte und ihr Zusammenwirken im Hinblick auf ein mächtiges und produktives positives Nein noch einmal nachvollziehen können.
    Eines Tages sah sich die Firma Citrix Systems, ein kleines, in Florida ansässiges Unternehmen, das auf dem Gebiet der Netzwerk-Software Pionierarbeit leistete, mit der unangenehmen Aufgabe konfrontiert, einem äußerst einflussreichen Partner mit einem Nein entgegentreten zu müssen. Hierbei handelte es sich nicht um irgendwen, sondern um das mächtigste Software-Unternehmen der Welt. Zu diesem Zeitpunkt war Microsoft mit einem Eigneranteil von 6 Prozent an der Firma Citrix beteiligt. Im Februar 1997 verkündete Microsoft plötzlich seine Absicht, in direkten Wettbewerb mit Citrix zu treten und eine eigene