Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

streckte er de Klerk die Hand entgegen und sagte: »Ich bin stolz, Ihre Hand zu halten, damit wir voranschreiten können.«
    Mandela schreckte nicht davor zurück, de Klerk in eine hitzige Debatte zu verwickeln. Trotzdem behielt er den größeren Zusammenhang im Auge: Auch in Zukunft würde er eine persönliche Beziehung zu de Klerk haben, ebenso wie sämtliche schwarzen Südafrikaner sich weiterhin mit weißen Südafrikanern arrangieren mussten. Mandelas Verhalten war keineswegs nur eine leere Geste. Für seine Millionen von Anhänger war sein Verhalten beispielhaft: Er streckte die Hand aus, um die Kluft zwischen ihm selbst und seinem größten politischen Gegner zu überbrücken, um »voranzuschreiten«. Trotz ihres schwierigen persönlichen Verhältnisses bat Mandela de Klerk, als zweiter Vizepräsident der Interimsregierung zu fungieren, und de Klerk akzeptierte, um in einer Zeit enormen politischen und sozialen Umbruchs den Frieden zu sichern. Beide erwiesen sich durch ihr Verhalten als äußerst mutige Staatsmänner und trugen maßgeblich dazu bei, dass die heikle Verschiebung der Machtverhältnisse erfolgreich vonstattenging.
    Stellen Sie das Vertrauen wieder her
    Wenn Ihre Beziehung durch Ihr Nein sehr angeschlagen ist, sollten Sie sich Gedanken darüber machen, was Sie unternehmen können, um sie zu kitten. Der Heilungsprozess kann ihr wieder zur Ganzheit verhelfen. Man sagt, dass ein Knochen an der Bruchstelle umso stärker wieder zusammenwächst. Auf diese Möglichkeit sollten Sie hinarbeiten.
    Ein paar aufrichtige Worte der Anerkennung, eine Entschuldigung oder der Ausdruck des Bedauerns können Wunder wirken. Im Folgenden schildere ich Ihnen das Beispiel meines Kollegen Josh Weiss: »Ein Unternehmen, für das ich tätig war, hatte aufgrund vergangener Geschäfte eine problematische Beziehung zu einem Indianerstamm. Trotzdem lag eine Zusammenarbeit in beiderseitigem Interesse. Die Firma machte einen, wie man glaubte, sehr großzügigen Vorschlag. Doch der Stamm wies ihn ohne jede Erklärung prompt zurück. Man braucht wohl kaum zu betonen, wie verwirrt die Firmenvertreter waren. Im Verlauf unseres Trainings analysierten wir die Situation genauer, und ich fragte nach der bisherigen Beziehung zwischen beiden Verhandlungspartnern. Ein Unternehmensvertreter erklärte uns, dass sich der Stamm schlecht behandelt fühlte. Ich fragte, ob Firmenvertreter jemals sprachlich zum Ausdruck gebracht hatten, dass sie die Schwierigkeiten der Vergangenheit bedauerten. Sie verneinten, waren aber bereit, das nachzuholen und sich vom Ergebnis überraschen zu lassen. Einen Monat später erfolgte die Einigung in der bewussten Angelegenheit, was eindeutig auf die neue Wortwahl der Firmenvertreter zurückzuführen war. Bemerkenswert hierbei ist, dass sich die Firma noch nicht einmal entschuldigt hatte, sondern einfach nur ihr Bedauern über die vergangenen Probleme zum Ausdruck gebracht hatte.«
    Füllen Sie das Konto Ihres Wohlwollens wieder auf
    Wenn Ihr Nein die Ersparnisse an Wohlwollen, die Sie auf der Bank des anderen haben, aufgebraucht hat, ist nun der Zeitpunkt gekommen, Ihr Konto bei ihm wieder aufzufüllen.
    In unserer hektischen Welt ist es nur allzu üblich, Beziehungen für selbstverständlich zu halten und sie als reine Hilfsmittel zu betrachten, um unsere Bedürfnisse zu befriedigen. Unser problematischer Kunde oder Kollege hört nur dann von uns, wenn wir ein Problem haben, bei dessen Lösung er uns helfen soll. Wir sind nur dann nett zu anderen Menschen, wenn wir etwas von ihnen brauchen. Probleme sind dadurch vorprogrammiert.
    In der Phase nach Ihrem Nein sollten Sie sofort nach Gelegenheiten zur Beziehungspflege Ausschau halten. Wenn Sie Ihrem halbwüchsigen Sohn verboten haben, am Wochenende auszugehen, damit er überfällige Hausaufgaben nachholt, sollten Sie vielleicht nach erfolgreich erledigter Arbeit mit ihm und der Familie ein Eis essen gehen, um ein bisschen zu feiern. Scheuen Sie keine Mühen, um ihn in die Familie einzubeziehen, und erinnern Sie ihn, dass die Strafe keine persönliche Zurückweisung war. Wenn Sie eine problematische Beziehung zu einer Kundin oder Kollegin haben, laden Sie sie zum Mittagessen ein oder zu einer Veranstaltung, für die sie sich interessiert. Sprechen Sie dabei nicht ein einziges Mal übers Geschäft. Überraschen Sie sie auf positive Weise, und das nicht nur einmal! Achten Sie auf regelmäßige Kommunikation: in Meetings, beim Mittagessen, bei Zusammenkünften.
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