Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

verbessern.
    Schließlich hatte Citrix gegen alle Wahrscheinlichkeit Erfolg. Nach zehnwöchigen intensiven Verhandlungen beschloss Microsoft, kein Konkurrenzprodukt zu entwickeln, sondern weiterhin mit Citrix zusammenzuarbeiten. Bei einer gemeinsamen Pressekonferenz verkündeten beide Firmen, dass die Vereinbarung zum beidseitigen Nutzen getroffen worden sei. Eine bessere Akzeptanzrede kann man sich gar nicht wünschen: eine Erklärung des anderen, warum er den Vorschlag der Gegenseite akzeptiert.
    Citrix und Microsoft arbeiteten während der nächsten zehn Jahre und darüber hinaus als enge Partner zusammen. Dieses Beispiel verdeutlicht: Selbst wenn der andere deutlich mächtiger ist als Sie selbst, ist es möglich, Nein zu sagen und trotzdem beim Ja anzukommen. Das Geheimnis liegt im positiven Nein.
    Ja und Nein miteinander vereinen
    Das positive Nein steht für die Vereinigung der beiden grundlegendsten Bestandteile der Sprache: Ja und Nein .
    Es gehört zu den grundlegenden Problemen der Moderne, dass wir unsere Jas von unseren Neins geschieden haben. Ja ohne Nein ist Beschwichtigungspolitik, während Nein ohne Ja Krieg bedeutet. Ja ohne Nein zerstört die eigene Zufriedenheit, während Nein ohne Ja unsere Beziehung zu anderen zerstört. Wir brauchen sowohl das Ja als auch das Nein. Ja ist das Schlüsselwort der Gemeinschaft, Nein das Schlüsselwort der Individualität. Ja ist das Schlüsselwort der Verbindung, Nein ist das Schlüsselwort des Schutzes. Ja ist das Schlüsselwort des Friedens, Nein ist das Schlüsselwort der Gerechtigkeit.
    Die große Kunst besteht darin zu lernen, beide zu integrieren – das Ja mit dem Nein zu vermählen. Dies ist das Geheimnis, wenn man für sich selbst und seine Bedürfnisse eintritt, ohne wertvolle Vereinbarungen und kostbare Beziehungen zu zerstören.
    Genau das versucht das positive Nein zu erreichen.
    Das positive Nein praktizieren
    Während ich in einem Berggasthof saß und an diesem Buch schrieb, fiel mir ein Schild mit folgender Aufschrift ins Auge:

    Weil wir all unseren Gästen einen behaglichen Aufenthalt ermöglichen wollen, ist dies ein Nichtraucherraum.
    Wir bitten Sie, in unserem Raucherzimmer zu rauchen, nämlich in der freien Natur! Danke!
     
    Dieses Nein beinhaltet alle drei grundlegenden Bestandteile des positiven Neins. Es bekräftigt das zugrunde liegende Ja! des Wirts (»Weil wir all unseren Gästen einen behaglichen Aufenthalt ermöglichen wollen«). Es erklärt das Nein in einem sachlichen, realitätsbezogenen Satz (»ist dies ein Nichtraucherraum«). Und es führt sofort zu einem konkreten und konstruktiven Ja? (Wir bitten Sie, in unserem Raucherzimmer zu rauchen, nämlich in der freien Natur!«). Beendet wird die Gesamtäußerung durch eine einfache Geste des Respekts (»Danke!«).
    Der Gastwirt war mit den Grundlagen des positiven Neins instinktiv vertraut, und auch wir kennen die wichtigsten Elemente. Dabei können wir unserem üblichen Maß an gesundem Menschenverstand folgen – oder vielleicht einem un üblichen Maß, denn viele unserer Neins folgen diesem simplen Muster eben nicht . Ich hoffe aufrichtig, dass der einfache Bezugsrahmen aus Ja! Nein. Ja? , der in diesem Buch geschildert wurde, es Ihnen erleichtert, auf positive und effektive Weise Nein zu sagen.
    Wie bei den meisten Aufgaben tragen gute Vorbereitung und Übung zu einer Verbesserung der persönlichen Fähigkeiten bei. Wer die Methode eingeübt hat, braucht immer weniger Zeit zur Vorbereitung, manchmal sogar nur noch wenige Sekunden. Im Allgemeinen jedoch gilt: je mehr Vorbereitung, umso besser.
    Zu Beginn sollten Sie der Frage, wie Sie normalerweise Nein sagen, besondere Aufmerksamkeit schenken. Passen Sie sich häufig an oder neigen Sie eher zu Angriff oder Ausweichen – oder zu einer Kombination aus diesen drei Elementen? Achten Sie darauf, wann Ihr Nein gelungen ist und wann nicht. Mit wem haben Sie die größten Schwierigkeiten – mit Ihrem Vorgesetzten, Ihren Kindern, Ihren alten Eltern? Beobachten Sie Ihre ungesunden Jas und Ihre ungesunden Neins. Denken Sie darüber nach, was funktioniert und was nicht. Und dann versuchen Sie es wieder.
    Hören Sie nicht auf zu üben! Sie sollten mindestens einmal am Tag in einer kritischen Situation Nein sagen. Wenn Sie normalerweise eher zur Anpassung neigen, ist es wichtig, dass Sie das Risiko eingehen, auch mal als nicht liebenswürdig dazustehen oder sogar jemanden zu verärgern. Denken Sie daran, dass Sie das Recht haben, Nein zu