Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

sodass er weder andere getötet hatte noch selbst ums Leben gekommen war. Das habe ich niemals vergessen.«
    Pflegen Sie eine gesunde Beziehung
    Die meisten Menschen entfernen sich nach einem Nein voneinander, wo doch eigentlich das Gegenteil viel besser wäre. Ein positives Nein ermöglicht es Ihnen, eine engere und authentischere Beziehung mit dem anderen aufzubauen – zumindest, wenn Sie wollen.
    Ihre Beziehung – zum Partner oder Ex-Partner, zu Ihrem Kind oder Ihren alten Eltern, zu Ihrem Chef oder Ihrem Kunden – ist vielleicht wichtig für Sie. Wenn Ihr Gegenüber Ihrer Bitte zwar nachkommt, Ihre Beziehung danach aber dauerhaft Schaden nimmt, so haben Sie zwar kurzfristig einen Sieg errungen, müssen jedoch einen langfristigen Verlust beklagen. Idealerweise sollte eine Beziehung aus dem Konflikt jedoch gestärkt hervorgehen und nicht noch zusätzlich belastet werden.
    Denken Sie immer daran, dass Sie mit Ihrem Gegenüber auch in Zukunft zu tun haben könnten, auch wenn Sie keine Lust dazu haben. Ihr jetziges Nein ist vielleicht nur eine Episode in einer langen Folge von Neins. Ihre große Aufgabe besteht darin, der Beziehung eine herzliche Basis zu geben, auch wenn Sie weiterhin Ihre Differenzen haben werden.
    Auch wenn Sie kein inniges Verhältnis zu dem anderen anstreben, sollten Sie daran denken, dass die Beziehung zumindest eine Zeit lang funktionieren muss. Andernfalls dürfte es schwerfallen, die Übereinkunft, die Sie erreicht haben, auch wirklich zu realisieren. Wie können Sie dafür sorgen, dass Ihr Gegenüber Ihre Bedürfnisse nicht nur jetzt, sondern auch weiterhin respektiert? Wie werden Sie mit den Differenzen umgehen, die sich während der Realisierungsphase Ihrer Vereinbarung ergeben können? Eine funktionierende Beziehung ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Umsetzung.
    Reichen Sie dem anderen die Hand
    Genau wie der spanische Bankier, den Sie bereits in einem früheren Kapitel kennen gelernt haben, seinen Kunden zu einem besonderen Abendessen auf sein Landgut einlud, um ihm mitzuteilen, dass seine Bank ihm in diesem speziellen Fall ihre Unterstützung versagen würde, müssen Sie der Beziehung zum anderen beim Neinsagen mehr Aufmerksamkeit widmen, nicht weniger. Sie müssen dem anderen die Hand reichen.
    Auf persönlicher Ebene habe ich das am Ende meiner ersten Ehe gelernt. Als meine erste Frau und ich zu unserer Ehe Nein sagten, achteten wir sorgfältig darauf, Ja zu unserer zukünftigen Freundschaft zu sagen. Bevor wir anfingen, uns mit dem heiklen Thema zu befassen, wie wir unseren Privatbesitz aufteilen würden, einigten wir uns auf ein paar Grundprinzipien, durch die wir unser gemeinsames Engagement für eine starke und dauerhafte Freundschaft betonten. Diese Prinzipien halfen uns, unsere Differenzen zu überwinden und eine für uns beide befriedigende Lösung zu finden. Die ganze Zeit über blieben wir einander aufs Engste verbunden und hielten nach praktischen Möglichkeiten Ausschau, uns gegenseitig in dieser persönlichen Übergangsphase zu helfen, ob es nun darum ging, eine neue Wohnung zu finden oder den Verlust eines Elternteils zu betrauern. Es war zwar nicht immer leicht, aber das Endergebnis war die Sorgfalt und Mühe, die jeder von uns in die Pflege der Beziehung investierte, mehr als wert.
    Es ist zwar nicht immer einfach, dem anderen im Eifer des Gefechts die Hand zu reichen, aber oft ist es von großem Nutzen. In seinen Memoiren erinnert sich Nelson Mandela an seine erste Fernsehdiskussion mit Präsident de Klerk, die den ersten demokratischen Wahlen in Südafrika unmittelbar vorausging: »Doch als sich die Diskussion ihrem Ende näherte, hatte ich das Gefühl, zu grob mit dem Mann umgesprungen zu sein, der in einer Regierung der nationalen Einheit mein Partner sein würde.« Dieses Resümee brachte ihn dazu, seinem Gegner auf metaphorischer Ebene die Hand zu reichen und folgende Worte direkt in die Kamera zu sagen: »Der Wortwechsel zwischen Mr. de Klerk und mir sollte eine bedeutsame Tatsache nicht verdunkeln. Ich denke, wir sind für die ganze Welt ein leuchtendes Beispiel von Menschen aus verschiedenen rassischen Gruppen, die eine gemeinsame Loyalität, eine gemeinsame Liebe für ihr gemeinsames Land teilen … Trotz der Kritik an Mr. de Klerk …«, sagte Mandela und wandte sich nun um, um seinem Gesprächspartner direkt in die Augen zu sehen, »Sir, Sie sind einer von jenen, auf die ich baue. Wir wollen das Problem dieses Landes gemeinsam angehen.« Dann