Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Netzwerk-Software auf den Markt zu bringen. Als diese Neuigkeiten öffentlich bekannt wurden, fiel der Aktienkurs der Firma Citrix an einem einzigen Tag um 62 Prozent, wodurch das Überleben des Unternehmens gefährdet wurde. Konnte eine so kleine Firma überhaupt ein ernsthafter Konkurrent für Microsoft sein? Die Angestellten gerieten in Panik und fürchteten um ihre Jobs und ihre Belegschaftsaktien. Die Kunden fragten sich besorgt, wer ihre Software-Systeme in Zukunft warten würde. Investoren verkauften ihre Anteile.
    Aber statt ebenfalls in Panik zu geraten, traten der Aufsichtsratsvorsitzende und der Geschäftsführer der Firma Citrix auf den Balkon und bereiteten ihre Gegenmaßnahmen vor. Sie begannen mit der Enthüllung ihres Jas – sie wollten weiterhin im Geschäft bleiben und Netzwerk-Software entwickeln, die ihre Spezialität und ihre Leidenschaft war. Und eigentlich hatten sie großes Interesse daran, die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Microsoft aufrechtzuerhalten. Also beschlossen sie, Microsoft zu einer Abkehr von seiner Entscheidung zu bewegen – mit anderen Worten: Sie sagten Nein.
    Der zweite Schritt der Firma Citrix bestand darin, ihrem Nein Macht zu verleihen. Da man Microsoft wohl kaum zu einer anderen Entscheidung würde überreden können, durchdachten sie ihren Plan B – die Konfrontation mit Microsoft. Um diesen Plan B und damit ihre eigene Macht zu stärken, beschlossen sie, dazu die Unternehmensreserven in Höhe von 175 Millionen Dollar einzusetzen. Der CEO reiste durch das Land und traf sich mit den wichtigsten Kunden, um ihnen zu versichern, dass die Firma ihre Software-Systeme auch weiterhin warten würde und dass sie sich auf den bewährten Service-Standard verlassen konnten. Keiner dieser Kunden kehrte Citrix jemals den Rücken.
    Unterdessen suchte der Aufsichtsratsvorsitzende das direkte Gespräch mit Microsoft. Wie konnte er seinen Weg der Achtung für das Ja bereiten ? Er wusste, dass Microsoft technisches Know-how besonders schätzte, und so versammelte er ein Team aus den besten Technikern der Firma um sich und flog gemeinsam mit ihnen ins Microsoft-Hauptquartier . Dort mietete er für den Zeitraum von einem Jahr vier Apartments an und verkündete Microsoft, dass sie so lange wie nötig bleiben würden, um einen Weg zu finden, die Bedenken aus dem Weg zu schaffen, die den Softwareriesen bewogen hatten, die Partnerschaft aufzukündigen. Dies war ein starkes Zeichen des Respekts.
    Citrix hatte sich gründlich vorbereitet und war nun in der Lage, ein positives Nein zu äußern. Die Elemente dieses positiven Neins waren offensichtlich. Zunächst artikulierten sie ihr Ja zu einer weiteren Geschäftsverbindung mit Microsoft, sie bekräftigten ihr Nein zu Microsofts Entscheidung, die Partnerschaft mit Citrix aufzugeben, und schlugen ihr Ja vor zu einer für beide Seiten befriedigenden Einigung, die es Citrix und Microsoft erlauben würde, weiterhin gemeinsam an der besten Netzwerk-Software zusammenzuarbeiten, die der Markt zu bieten hatte.
    Nachdem Citrix sein positives Nein übermittelt hatte, musste es sein Nein durchsetzen. »Ich glaube, die Gegenseite wusste nicht so recht, was sie von uns halten sollte«, erklärte einer der Citrix-Unterhändler. »Wir gaben nicht auf und dachten nicht im Traum daran, uns zurückzuziehen.« Sie blieben ihrem Ja treu und hörten ihrem Partner sehr aufmerksam zu. Dann begannen sie, ihr Nein zu unterstreichen , indem sie Microsoft eine realitätsprüfende Frage stellten: Hatten die Entscheidungsträger schon einmal darüber nachgedacht, wie lange es dauern würde, eine konkurrenzfähige Software zu entwickeln? – Es konnte sich um Monate oder vielleicht sogar Jahre handeln.
    Ansonsten versuchte Citrix nun, ein Ja auszuhandeln . Microsofts Hauptinteresse war, die Entwicklung einer neuen und wichtigen Art von Software zu kontrollieren. Die Herausforderung bestand also darin, dem Konzern diese Kontrolle zu gewähren, gleichzeitig aber ein unabhängiges Unternehmen zu bleiben. Das Citrix-Team hörte aufmerksam zu, um herauszufinden, welche Bedürfnisse der Firma Microsoft nicht erfüllt worden waren. Außerdem arbeitete man an einer für beide Seiten attraktiven und gewinnbringenden Lösung. Dabei versuchte man, es Microsoft zu erleichtern, seine Entscheidung zu revidieren, ohne das Gesicht zu verlieren. Indem der Software-Riese den neuen Vorschlägen zustimmte, konnte er letztlich sogar sein Image als vertrauenswürdiger Geschäftspartner