Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

Manager und Führungskräfte, die wüssten, wie man Nein sagt, deutlich weniger Schwierigkeiten damit, ihre Firmenstrategie auf das Wesentliche auszurichten. Mitarbeiter der Finanz- oder der Personalabteilung, deren Aufgabe nun einmal darin besteht, regelmäßig auf betriebsinterner Ebene Nein zu sagen, könnten viel effektiver zum Erfolg des Unternehmens beitragen. Angehörige der Verkaufsabteilung würden wissen, wann und wie sie Nein zu ihren Kunden sagen müssten – und wären sich dabei der Unterstützung ihrer Umwelt sicher. Jeder könnte ein gesünderes Gleichgewicht zwischen Familie und Beruf herstellen.
    Auch die Welt als solche würde profitieren, wenn die Menschen wüssten, wie man positiv Nein sagt: Sie würden auf produktive Weise für das eintreten, was richtig ist, und konstruktive Lösungen finden. Am Anfang gäbe es dadurch sicher mehr Auseinandersetzungen, gleichzeitig aber auch weniger Krieg und letztlich mehr Gerechtigkeit.
    Am meisten aber würde unsere Mutter Erde davon profitieren, wenn ihre Kinder lernten, Nein zu jenen unkontrollierten Exzessen zu sagen, die die Natur und die Umwelt schädigen, von denen wir und alle zukünftigen Generationen abhängig sind.
    Kurz: Das Leben wäre erheblich glücklicher, gesünder und ausgewogener.

    Zweifellos erfordert ein positives Nein Mut, eine Vision, Empathie, Tapferkeit, Geduld und Beharrlichkeit. Aber wir alle können es jederzeit anwenden. Und wenn wir es schaffen, werden wir vielleicht reich belohnt.
    Indem wir das Nein rehabilitieren und es mit dem Ja vereinen, können wir unser Leben für uns selbst und für unsere Mitmenschen enorm verbessern. So ganz nebenbei schaffen wir dadurch eine bessere Welt für unsere Kinder und Enkel, eine Welt, deren Fundament Integrität, Würde und gegenseitiger Respekt sind.
    Sie müssen sich nicht zwischen Ja und Nein entscheiden. Sie können beides haben. Sie können Nein sagen und trotzdem beim Ja ankommen.
    Sie können Nein sagen … auf positive Weise!
    Und so wünsche ich Ihnen zum Abschluss Erfolg, jenen Erfolg, den nur derjenige haben kann, der sich selbst treu bleibt und andere respektvoll behandelt.

Anhang

Danksagung
    »Du hast fünf Jahre für dieses Buch gebraucht?«, fragte mich meine achtjährige Tochter Gabriela vor kurzem ungläubig.
    »Ja«, antwortete ich.
    »Mehr als die Hälfte meines Lebens?«, fragte sie weiter.
    »Ja.«
    »Aber so viel gibt es doch darüber gar nicht zu erzählen, oder? Man sagt einfach nur Nein, und schon ist die Sache erledigt«, sagte sie. »Und so einen richtig tollen Aufmacher hast du auch nicht«, fügte sie hinzu.
    »Was meinst du mit einem tollen Aufmacher?«
    »Den ersten Satz. Er soll die Aufmerksamkeit des Lesers erregen. Das tut deiner nicht«, erwiderte sie.
    »Oh.« Ganz schön ernüchternd.
    Am meisten lernen wir von wohlwollenden Kritikern, die uns auf unsere Schwächen hinweisen – so wie Gabriela es bei mir tat. Für die zahlreichen Hilfestellungen, die bei der Arbeit an diesem Buch von unschätzbarem Wert waren, bin ich auch den vielen anderen wohlmeinenden Lehrern in meinem Leben unendlich dankbar.
    An erster Stelle seien meine Kollegen genannt, die mit mir an der Harvard Law School am Harvard Negotiation Project zusammenarbeiteten. Dieses Forschungsprojekt, dessen Ziel es ist, Theorie und Praxis von Verhandlungen zu verbessern, war in den vergangenen 25 Jahren meine intellektuelle Heimat. Ich habe das große Glück, dass ich auf den Rat meiner Mentoren Roger Fisher, Frank Sander und Howard Raiffa sowie meiner langjährigen Kollegen und Freunde David Lax, Jim Sebenius und Bruce Patton zurückgreifen konnte. Mein Dank gilt zudem unserem Vorsitzenden Robert Mnookin sowie der Geschäftsführerin Susan Hackley, die das Program on Negotiation , ein Programm zum Thema sachbezogenes Verhandeln, unterstützt und ausgebaut haben. Ganz besonders fühle ich mich meinen Kollegen Doug Stone, Daniel Shapiro und Melissa Manwaring verpflichtet, deren treffende Kommentare zu meinem Manuskript von unschätzbarem Wert waren.
    Niemand hat härter mit mir an diesem Buch gearbeitet als Joshua Weiss, der seit mehr als zehn Jahren mein Kollege in Harvard ist. Von der Anfangsidee an half er mir durch detaillierte Recherche und später – als das Buch Form angenommen hatte – durch wiederholte, geduldige Lektüre und nützliches Feedback zu mindestens sieben einzelnen Entwürfen weiter. Josh ist ein hervorragender Dozent, sodass er mir auch bei der Konzeption des