Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln: Vom Autor des Harvard-Konzepts (German Edition)

sah sich die Firma Citrix Systems, ein kleines, in Florida ansässiges Unternehmen …« Siehe hierzu: Kevin Maney, »Tiny Tech Firm Does the Unthinkable.« In: USA Today , 11. Juni 1997.

Register
Abhängigkeit 72
Absicht, Herausfiltern einer 60
Achtung, Macht der 93, 271
Achtung, Mangel an 92
Akzent, positiver 112 f., 182, 253
Akzeptanz 37, 74, 76, 117, 169, 181, 184, 191, 195, 201, 203, 209, 230, 233
– Phasen der 209
– Stadien der 190
Akzeptanzrede-Test 244 f., 247
Alternative, beste 73–75, 228
Anerkennen, den anderen 98, 106
Anerkennung 52, 96, 101, 106 f., 110–112, 171 f., 205, 230, 239, 242, 251, 254, 272 f.
Anfrage, dringende 14
Angriff 19, 26, 29 f., 37, 42, 48 f., 71, 83, 86 f., 107, 130, 135, 158, 197 f., 260
Angriffsstrategie 26, 32
Angst 13, 15, 22, 24, 26, 30, 42–45, 48f., 57, 62, 65 f., 70, 79, 87, 94, 98 f., 119, 128, 131, 145, 159, 166, 188, 191 f., 209, 216, 220, 230
Ankerspruch 217–219, 222
Anpassung 25 f., 29 f., 37, 42, 44, 48 f., 71, 93, 153, 194, 208, 214, 227, 260, 275
Antriebskräfte 51
Antwort, abschlägige 22, 152, 157, 174, 188, 190
– ausweichende 124
– direkteste 137
– klare 262
– sofortige 156
Aufforderung, höfliche 73
Aufrichtigkeit 99, 124, 150
Auseinandersetzung 28, 30, 45, 52, 71, 89, 92, 96, 109, 121, 127, 129, 159 f., 196, 263, 271, 278
– destruktive 14 f., 17
– feindselige 17
– gesunde 19
– gewaltsame 64
– offene 212
Aussagen, kategorische 126
Ausstieg aus einer Situation 81
Ausweichalternative 75
Ausweichen 19, 28 f., 37, 260
Auszeit, Nehmen einer 47, 201
     
Balkonperspektive 45
Bedürfnisse
– anderer 23, 32, 45, 98, 102, 104, 106, 129, 155, 169–172, 179, 188, 241 f.
– eigene 23, 44, 49, 51, 54–56, 59–61, 66, 68, 72 f., 76, 81, 83, 91, 97, 101, 104 f., 121, 127, 129, 140, 181, 194 f., 206, 217, 222–224, 228 f., 240 f., 245, 249, 252, 259
– Enthüllen der eigenen 53 f., 60
– unerfüllte 63, 238
Bedürftigkeit 72
Befehle 181
Beförderung, Gefährden der 22, 25, 134
Behandlung, ungerechte 31
Beharrlichkeit 175, 215, 233, 263
Belästigung, sexuelle 158, 225
Beleidigungen 47, 127, 161, 163
Beobachterrolle 15
Beschreibungen, neutrale 123
Beste Alternative 73-75, 228
Bestechung 190
Bestrafung 76, 228
Beweggründe, unausgesprochene 51
Beziehungen
– Bestätigen von 109, 253
– Gefährdung von 22, 24, 37 f., 235
– persönliche 11, 17, 30, 153, 231, 251
– Pflegen von 25, 30, 248, 250
– respektvolle 109
– Zerstörung von 17, 27, 258 f.
Beziehungspflege 24, 252
Bitten
– Formulieren von 177
– konstruktive 170, 176
– positive 179
– realistische 178 f., 275
– respektvolle 180
– Rolle des Bittenden 157
Bluff 148, 229
Bösewicht 26
Brainstorming 78–80
Brücke, Bauen einer goldenen 238, 241, 254
     
Der-Die-Das-Aussage 121 f., 127, 140
Differenzen, Beilegung von 14
Direktheit 152, 274
Diskussion, konstruktive 113
Distanz, emotionale 199
Drei-A-Falle 24, 29, 42
Dritter, neutraler 15
Drohung 188, 192, 198 f., 216, 225, 237
Druck 14, 23, 29, 72 f., 84, 149, 153, 156, 179, 194, 197, 214, 218, 230, 233, 260
Durchatmen, tief 196
     
Egger, Philips und Partner AG 9f.
Ehrlichkeit 55 f., 124, 150, 155, 157
Eigennutz, kurzsichtiger 59
Einigung, spätere 182
Einladungen 14, 32, 108, 113, 117, 167, 175, 181 f.
Einlenken 214, 231
Emotionen
– Beobachten der eigenen 48, 50
– negative 49, 64 f., 113, 128, 151
– Unterdrücken von 48
Empathie 203, 263
Energie, transformative 66
Engagement, ehrenamtliches 22, 149, 154, 182
Entscheidung, überlegte 156
Entscheidung, vorschnelle 156
Entschlossenheit 63 f., 70, 79, 104, 149, 153, 201
Entschuldigungen 136 f., 149, 251
Enttäuschung 76, 203, 205
Ergebnis, positives 33, 37, 61, 150, 166 f., 169, 235, 237 f.
Eröffnungs-Ja 32
Erpressung 188
Erwartungshaltung 188
Erziehung 222, 268
     
Falschdarstellung 198
Familienstreitigkeiten 15, 28
Firmenkonflikte 15
Flucht-oder-Kämpfen-Modus 99
Forderungen
– Nein sagen zu 33, 37, 84, 151, 157, 170, 237
– überzogene 26
– unangemessene 17, 44, 73, 89, 122
Formulieren
– klares 177
– positives 179, 238
– realistisches 178
– respektvolles 180
Formulierung, neutrale 125 f.
Fortschritte, kleine 175
Fragen, klärende 105 f.
Fragen, realitätsprüfende 222, 224
Frieden 14, 36, 46, 55, 111, 163, 229, 251, 258
Frieden, falscher 25
Führungsverhalten, gutes 16
Furcht 15, 42 f., 45, 49 f., 54, 64, 66, 79, 108, 151, 196
     
Gandhi, Mahatma 21, 59, 63 f., 152, 183, 187, 194, 211 f., 229, 254, 270, 274 f.
Geduld 38, 175, 263
Gefühle
– Ausleben von 48
–