Nicht gekauft hat er schon

Ich könnte mich darüber ärgern. Oder auch ein Freudentänzchen aufführen und rufen »Hurra, Buch und DVD, die ich ihm geschickt habe, waren so gut, dass er kein Coaching mehr braucht!«. Eigentlich finde ich es aber nur schade. Schon deshalb, weil ich ihm, falls ich ihn mal irgendwo zufällig treffe, in die Augen sehen können will. Und sagen: »Gratuliere. Sie sind mein Meisterstück!«
    Andere Fälle sind ähnlich. Niemand ruft zurück. Wenn du dann hartnäckig bleibst, hörst du eine breite Palette an Entschuldigungen. Du wirst vertröstet, weil du zum falschen Zeitpunkt anrufst, weil gerade so viel los ist, wegen Sommerloch, wegen Jahresabschluss, wegen Saure-Gurken-Zeit, wegen Mondfinsternis, wegen Server-Absturz, wegen der Steuerfahndung, wegen der Telekom, wegen der Arbeitslosigkeit, der Globalisierung, der kosmischen Strahlung, der Inflation des Universums und wegen dem ganzen Rest. Aber es hilft nichts. Als Verkäufer musst du damit rechnen. Da helfen höchstens kürzere Nachfragezyklen und dranbleiben, dranbleiben, dranbleiben. Nur so kriegen Sie raus, ob der Kunde mit Ihnen nur spielt oder ob er wirklich mit Ihnen ins Bett will. Also: Höfliche Hartnäckigkeit, immer wieder auf’s Neue.
    Was das jetzt mit dem Internet zu tun hat? Ich will das jetzt gar nicht wissenschaftlich nachweisen. Fest steht für mich, dass die Kunden in Zeiten schneller Tweets und von Vertragsabschlüssen per SMS nicht mehr so viel Kaufmannsehre im Leib haben wie vor 1995. Glaub es!
    Vielleicht liegt es an der ganzen Zeitverschwendung und Zeitverschmutzung, die das Internet mit sich bringt. Denn außer dem gnadenlos guten Zugang zu Informationen aller Art bietet das Web im Übrigen schlicht jede Menge Konversation, deren Qualität mit zunehmender Menge abnimmt. Die Verbindlichkeit von Aussagen nimmt ab, alles wird gerade mal so eben schnell aus der Hüfte geschossen und wenn es zum Schwur kommt, wird schon der nächste Schaum geschlagen. Gerade in den Social Media. Nehmen wir Xing. Wer das richtig machen will, muss es professionell angehen. Sich von Profis beraten lassen. Ansonsten ist es vor allem eine super Datenbank für Headhunter. Aber wer sich dauernd dort aufhält und rumquatscht, zeigt im Grunde nur, dass er sonst nix zu tun hat. Sorry, wenn ich das mal so auf den Punkt bringe.
    Soziale Netzwerke und Cappuccino
    Ja, ich nutze Xing auch. Aber nicht zum Quatschen. Einerseits, um mit meinen Teilnehmern in Kontakt zu bleiben. Zum anderen, um mit meiner eigenen Gruppe neue Inputs zu geben. Aber im Grunde ist es mit dem Verkaufen im Web wie mit einer Tasse Cappuccino. Unten an der Basis der Tasse ist der Kaffee, also die Kalt- oder Telefonakquise. Der Schaum ist das Empfehlungsmarketing. Und das Kakaopulver obendrauf sind soziale Netzwerke wie Xing, Facebook und viele andere.
    Das mit dem Kakao geht so: Ganz oben auf der Liste Ihrer Wunschkunden ist einer, von dem Sie keine Ahnung haben, von dem Sie nicht wissen, wie Sie überhaupt an ihn rankommen. Nennen wir ihn Coca-Cola, das lässt sich leicht merken. Xing wäre ein Kanal, auf dem Sie jetzt die Reziprozitätsregel ausprobieren können. Sie erinnern sich. Genau. Das vielsilbige Fremdwort, das bedeutet »Gib und dir wird gegeben.«
    Sie suchen also in der Datenbank nach jemandem, der mal bei Coca-Cola gearbeitet hat. Sie finden einen ehemaligen Vertriebsdirektor, der in seinem neuen Unternehmen nicht nur fähige Mitarbeiter sucht, sondern auch brauchbare Literatur zum Thema »Verkaufen.« Bingo! Dem Herrn schreiben Sie selbstverständlich: »Lieber Herr Pepsi, ich sehe, Sie suchen Literatur zu einem Thema, das mir auch am Herzen liegt. Ich hätte da einen Buchtipp für Sie, der mir sehr weitergeholfen hat. Das Buch heißt Nicht gekauft hat er schon und ist von Martin Limbeck. Ja, Sie wissen schon, von diesem Che Guevara des Verkaufens aus dem Kohlenpott.«
    Neun von zehn Menschen schreiben zurück und bedanken sich für den Tipp. Drei Wochen später haken Sie nach: War der Buchtipp nützlich? Hat Sie das Buch auch beeindruckt? Genau an diesem Punkt wird es so richtig interessant. Denn wenn jetzt ein Austausch über das gemeinsame Thema stattfindet, entsteht eine Beziehung zwischen Ihnen beiden.
    Jetzt erst, und keinesfalls vorher, hat diese Beziehung Bestand. Und nur diese Beziehung ist die Grundlage für den nächsten Schritt. Die entscheidende Frage. »Sagen Sie mal, Herr Pepsi, ich sehe, Sie waren Vertriebsleiter bei Coca-Cola. Haben Sie Ihren Nachfolger selbst noch