Nicht gekauft hat er schon

eingearbeitet?«
    Aus der Antwort können Sie ermessen, in welchem Verhältnis Ihr neuer Kontakt zu seiner alten Firma steht. Sie haben Glück und er sagt: »Ja, klar, an meinen Nachfolger erinnere ich mich noch sehr gut.«
    Dann fragen Sie: »Worauf legt denn Ihr Nachfolger besonders viel Wert? Ich frage deshalb, weil ich den schon immer mal kontaktieren wollte wegen …«
    … den Rest können Sie sich denken. Na, ja! So läuft das eben. Aber mal Klartext: So erfolgreich das professionelle Kuscheln auf Xing in manchen Fällen sein kann: Es ist trotzdem nur der Kakao auf dem Cappuccino. Für die ganze Tasse muss der Kaffee noch gemahlen und gebrüht werden und die Milch will auch geschäumt sein. Und du musst wissen, wie. Gefragt sind die Basics. Verkaufen heißt verkaufen. Gerade heute: Akquise, Erstkontakt, Terminvereinbarung, Erstgespräch, Bedarfs- und Motivermittlung, Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Preisgespräch, Abschluss, Kundenbindung, Empfehlungen. Das 1 x 1 des neuen Hardsellers. Internet hin, Internet her.
    Bei der Telefonakquise ist das anders als bei der Internetaufreiße. Am Telefon geht es um die Schlagzahl. Und ich muss besser vorbereitet sein. Viel besser. Sehr viel besser. Telefonverkauf, das ist für mich die Königsdisziplin. Wer da den Bogen raus hat, der gewinnt auch im Internet oder im persönlichen Gespräch.
    Bei der ganz normalen Telefonakquise ist das Motto: Sofort loslegen, nicht lang zaudern. Anders bei Großkunden, Investitionsgütern, also viel Umsatz pro Telefonat. Da ist die Vorbereitung Detektivarbeit. Nein, nicht falsch verstehen. Es geht nicht um Spionage, nicht um Geheimnisse, die ich gegen den Kunden verwenden kann. Speziell im Großkundengeschäft mit Projekten und langfristigen Deals müssen Verkäufer gründlich ihre Hausaufgaben gemacht haben: Wie laufen die Entscheidungswege? Wer sind die informellen Leitfiguren? Wer ist mein Coach? Wer ist für mich? Wer gegen mich? Wer trifft die Entscheidungen? Ein Einzelner? Oder ein Gremium?
    Professionelles Kuscheln ist trotzdem nur der Kakao
    Bei Einzel- oder Erstkunden suchen Sie nach Informationen, die ohnehin jedem zugänglich sind. Was die Kunden können, das können Sie auch! Fangen Sie an zu googeln: Was tut Ihr Gesprächspartner? Wo war er vorher? Hat seine Firma Niederlassungen? Wofür interessiert er sich? Was freut ihn, was macht ihn stolz? Mit wem arbeitet er zusammen? Wie gerne ist er in den Medien? Hat er Hobbys? Ist er in Vereinen oder Klubs? Hat er etwas gewonnen? Trophäen, Auszeichnungen? Wann ist sein Geburtstag? Hat er gerade geheiratet? Ist er vor Kurzem Vater oder Opa geworden? Hat er eine eigene Website? Ist er bei Facebook? Bei Xing? Denn die erste Führungsebene ist oft nicht dort. Aber die zweite und dritte. Gemeinsame Kontakte nutzen.
    Was das alles soll? Ich will Ihnen nur erzählen, wie Top-Verkäufer denken. Vor mir steht also ein Kunde, Verkaufsleiter eines großen Unternehmens. Vorstellungsrunde. Am Tag zuvor hat es mich nur zwei Minuten im Internet gekostet und ich habe herausgefunden, dass er vor Kurzem den August-Blumensaat-Gedächtnis-Halbmarathon in anderthalb Stunden gelaufen war. Da ist meine Gelegenheit: Der Kunde stellt sich vor, wie er heißt, was er macht, woher er kommt … und ich kann sofort ergänzen: »Sie haben noch vergessen zu erwähnen, dass Sie den Halbmarathon in Essen in einer prima Zeit gelaufen sind.« Kunstpause. Der Mann kann gucken wie ein E-Klasse-Mercedes. Und zack – im Handumdrehen ist die Beziehung da.
    Nochmal zum Mitschreiben: Smalltalk nur, wenn der Kunde anfängt!
    Verstehen wir uns richtig. Ich meine damit keinen Smalltalk. Schon gar nicht über Themen, von denen Sie nichts oder auch nur die Hälfte wissen. Denn da blinkt tiefroter Fettnäpfchenalarm! Internet heißt: Nicht jede Information, die Sie finden, ist auf dem neuesten Stand oder wirklich wahr, manche ist auch völlig unangemessen. Es kann richtig übel werden, wenn Sie danach fragen, ob der Sohn immer noch so gerne Motorrad fährt und Sie nicht mitgekriegt haben, dass der letzte Woche tödlich verunglückt ist. Oder Sie fragen, wie die Fusion mit XY lief, die vor wenigen Tagen geplatzt ist. Oder Sie fragen den Papst, wie es Frau und Kindern geht, während Sie ihm ein Doppelbett verkaufen.
    Nochmal zum Mitschreiben. Smalltalk nur, wenn der Kunde anfängt. Nehmen Sie Ihr Ego zurück, Bonsai statt Weihnachtsbaum. Nicht aufschneiden. Auch wenn Sie mehr wissen als der Kunde. Nicht lügen. Und: