Nicht gekauft hat er schon

auf’s Herz: Ein guter Verkäufer verkauft ganz ohne Schleimen bei optisch herausfordernden, unsympathischen, schrulligen und mit Hygiene auf Kriegsfuß stehenden Kunden genauso gut wie bei den Angelina Jolies dieser Welt. Gottes Zoo ist groß.
    Wenn Sie also mit mir einer Meinung sind, dass gutes Verkaufen, limbecksches Verkaufen aufrichtig, transparent, leidenschaftlich, begeisternd, lustig, ernst, geradeheraus, fair, gerecht, hart, nachhaltig, positiv manipulativ, entschlossen, fokussiert, emotional, hartnäckig, effektiv und respektvoll ist, und durch all das am Ende auch extrem erfolgreich ist, dann werden Sie mir auch zustimmen, dass Sie beim nächsten Verkaufsgespräch einfach mal den Smalltalk weglassen könnten, um direkt mit der Abschlussfrage zu starten.
    Ich meine es ernst: Starten Sie mit der Abschlussfrage!

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Strickmuster: Was jeder Verkäufer über seine Kunden wissen sollte
    Machen Sie sich nichts vor – die Kunden ticken heute anders. Anders als vor zwanzig Jahren. Anders als vor zehn Jahren. Anders als vor fünf Jahren.
    Wenn sich jemand vor zwanzig Jahren darüber den Kopf zerbrochen hat, ob er besser einen Staubsauger der Marke »Elefant« oder doch lieber das Modell »Taifun« kaufen soll, hatte er kaum mehr als drei Informationsquellen. Erstens, er kaufte ein Heft der Stiftung Warentest. Zweitens, er ließ sich vom Verkäufer an der Haustür oder im Laden überzeugen – oder auch nicht. Oder, drittens, er fragte Nachbarn oder Verwandte, was sie von Elefanten und Taifunen hielten.
    Heute ist die Welt eine Wohngemeinschaft. Es gibt zig Zeitschriften, die testen, bis der Arzt kommt. Von der Babywindel bis zum Breitreifen. Für jedes Bedürfnis gibt es Testergebnisse, Empfehlungen, Ratschläge und To-Dos. Zeitschriften nur für iPhone-Apps, Zeitschriften nur für kochende Männer, Zeitschriften für Städter-Träume von der ländlichen Idylle, Zeitschriften für Hufschmiede, Zeitschriften für Jagdhunde, Zeitschriften für Halter von Jagdhunden, Zeitschriften für die Nachbarn von Schwiegertöchtern von Jagdhundhaltern. Außerdem haben wir alle viel mehr Nachbarn als jemals zuvor, die wir fragen können. Internet-Nachbarn nämlich. Facebook-Freunde, Twitter-Follower, Xing-Kontakte, Myspace-Fans. Auch die kaufen Handys, buchen Urlaube, verkosten Rotwein. Und dort, wo online verkauft wird, bewertet die Käufergemeinde.
    Ich selbst würde nie ein Buch bei Amazon kaufen, wenn mehr als die Hälfte der anderen Leser dort das Buch todlangweilig fänden. Oder niemals einem Ebay-Verkäufer trauen, dessen Kunden ihn für schlampig, langsam oder unzuverlässig hielten.
    Moment, denken Sie jetzt! Jetzt stellt sich der Limbeck selbst ein Bein. Will uns weismachen, wie wir richtig verkaufen, und behauptet, im Internet geht das sowieso besser. Sogar ohne Verkäufer … Nein, das Gegenteil ist der Fall. Das Internet ist kein Ersatz, sondern Herausforderung für den Verkäufer. Die Menge an Informationsquellen der Kunden hat schlicht zugenommen. Der Kunde weiß viel besser und schneller Bescheid als früher. Und das verändert die Kunden und ihr Verhalten. Der Kunde weiß besser als früher, was er will, was er kann, was er darf, was toll ist, was ein schwaches Angebot ist, was ein geiler Preis ist, wo noch was rauszuholen ist. Die Allerweltsfloskel dazu lautet: Der Kunde ist mündiger geworden. Könnt ihr so sagen, wenn ihr wollt. Ich finde, er ist genauso mündig wie immer, nur ist er auf jeden Fall verdammt gut informiert. Auf allen Ebenen. Und das macht ihn selbstbewusster. Forscher, fordernder, mächtiger. Aber jetzt kommt’s! In demselben Maß hat auch sein Sicherheitsbedürfnis zugenommen! Der Kunde weiß nämlich noch viel besser als früher, dass er keiner Information mehr blind vertrauen darf. Und das Bedürfnis nach Sicherheit, mein Freund, das ist deine Chance als Verkäufer. Denn die kannst du ihm geben.
    Auf der einen Seite ist da nämlich die böse, dunkle Welt der Betrüger, Nepper, Schlepper, Bauernfänger. Was früher die paar harmlosen Drückerkolonnen an der Haustür waren, die vielleicht der Oma ein Zehnjahres-Abo für eine Sportwagenzeitschrift aufschwatzten, das sind heute die Internetbetrüger, die zum Beispiel bei Ebay leere Kartons zum Preis eines Fernsehers verkaufen. Oder noch schlimmer, die in deinen Account einbrechen und in deinem Namen sauteures Zeug verkaufen. Aber natürlich nie die Ware liefern. Und Sie kriegen dann eine Strafanzeige von der Polizei, ihrem