Nicht gekauft hat er schon

Nicht plappern – übers Wetter oder ähnlichen Schwachsinn.
    Sie KÖNNEN auch über Tabuthemen reden, wie Religion, Sex, Gesundheit, Politik. Aber zum richtigen Zeitpunkt, mit den richtigen Gesprächspartnern. Nie am Anfang des Verkaufsgesprächs. Ja, da bin ich streng!
    Und noch etwas. Gucken Sie sich die Fotos ihrer Gesprächspartner im Internet an. Sie vermeiden zum einen vielleicht das erste Fettnäpfchen. Oder noch besser, Sie können ihn schon mit seinem Namen ansprechen, bevor er sich vorgestellt hat. Na? Wie geil ist das denn? Wenn er sich darüber laut wundert, spielt er Ihnen damit sogar einen Steilpass zu, den sie mit einer schlagfertigen Antwort in Ihr erstes Tor verwandeln.
    Vergessen Sie bei all der Detektivarbeit aber Ihre Bestandskunden nicht, denn sie verdienen nicht weniger Aufmerksamkeit. Wie ein Kunde sich wohl freut, wenn Sie ihm zur Geburt seines Sprösslings etwas schicken, so in etwa: »Lieber Oliver, wir begrüßen dich auf unserer Erde. Schön, dass du da bist. Wir wünschen dir mit deinem ersten Teddy viel Spaß.« Oder mal zur Hochzeit ein Überlebenspaket für die Hochzeitsreise. Je mehr Sie von Ihren Kunden wissen, desto enger wird die Bindung sein. Je enger die Bindung ist, desto besser wissen Sie, wann und vor allem was Sie verschenken wollen.
    Und, Freunde, das, wovon ich hier rede, ist keineswegs professionelles Geschleime. Sondern echte Freude am Verkaufen. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber für mich sind Kunden erstmal Menschen. Und wenn ich dem einen Menschen, mit dem ich es gerade zu tun habe, eine Freude machen kann, dann freue ich mich auch. Und dann macht mir das Verkaufen Freude. So sind Menschen!
    Im Kopf des Top-Verkäufers
    Ja, Sie haben recht. Das ist alles schön und gut. Aber nicht immer ganz so simpel. Geben Sie es ruhig zu: Sie haben schon mehr als einmal über einen Kunden gedacht: Meine Güte, dieser Typ ist ein echter Kotzbrocken, Korinthenkacker, Schreibtischtäter, Krabbenpuler, Unsympath, Hysteriker, Penner, Psychopath …
    Auch wenn Sie in dem Moment absolut davon überzeugt sind, dass Sie recht haben: Ich sage Ihnen, Sie urteilen immer noch zu schnell über diesen Kunden. Ich weiß, das ist hart. Aber ich will, dass Sie sich dadurch mehr anstrengen!
    Atmen Sie durch und dann überlegen Sie, worauf es Ihnen ankommt. Will der Kunde Ihr Schwiegersohn werden? Will er mit Ihnen auf eine einsame Insel ziehen? Braucht er eine Spenderniere von Ihnen? Himmel, nein!
    Will er ein Geschäft mit Ihnen machen? Vielleicht. Aber Sie wollen ganz sicher eins mit ihm machen. Und genau darum geht es. Ich muss nicht jeden lieb haben. Ich muss meinen Kunden nicht als Freund haben.
    Was ich aber ganz sicher haben muss, ist: Respekt. Ich muss Respekt vor dem Kunden haben. Ich muss Respekt haben vor seiner Leistung. Ich muss Respekt haben vor seiner Situation. Ich muss Respekt haben vor seiner Stimmung. Ich muss Respekt haben vor seiner Tagesform. MUSS! Frei nach Goethe sage ich: Wenn Sie die Menschen behandeln, wie sie sind, werden sie schlechter. Behandeln Sie sie, wie sie sein könnten, werden sie besser.
    Urteilen Sie nicht so schnell, wie einst der damalige US-Präsident George W. Bush. Er hatte bei einer Pressekonferenz einen Journalisten, der eine Sonnenbrille trug, gemaßregelt, es sei unhöflich und respektlos, so dem Präsidenten gegenüberzutreten. Der Journalist trug die Brille, weil er von Geburt an blind war. Respektloserweise.
    Urteilen Sie nicht anhand der Kleidung. Stellen Sie sich doch einfach mal vor, Ihr Kunde hieße Pablo Picasso, der bisweilen nachlässig bis unzureichend bekleidet und mit Farbklecksen im Gesicht herumlief. Oder es wäre Keith Richards von den Rolling Stones. Wann haben Sie den zum letzten Mal in frischer Verfassung, ohne Sonnenbrille und seiner Muttersprache mächtig gesehen? Ich halte es mit Nikolaus B. Enkelmann: »Beurteile Menschen nie nach der Kleidung, aber sei gewiss: die anderen tun es bei dir immer!«
    Ihr Verkaufserfolg wird nämlich nicht in den ersten drei Minuten des Verkaufsgespräches entschieden, wie jeder versucht, Ihnen einzubimsen, sondern in den drei Stunden VOR dem Gespräch. In Ihrem Kopf. Mit Ihrer eigenen Programmierung. Boris Becker hatte damals gesagt: »Ich hab das Match zwischen meinen beiden Ohren entschieden.«
    Stehen Sie im Aufzug und fahren hoch zu Ihrem Termin und denken: »Verdammt, wieder bei diesen Pfennigfuchsern«, dann ist die Chance viel höher, dass Sie den Abschluss nicht kriegen. Wenn Ihr