Nicht gekauft hat er schon

Kunde partout keine Pluspunkte zu haben scheint, dann müssen Sie sie eben noch genauer suchen! Und wenn Sie welche erfinden … Ernsthaft!
    »Ich habe bei einer Veranstaltung seine Frau kennengelernt!«
    Ein Teilnehmer eines meiner Seminare war völlig ratlos. Er sagte, er könne einfach an seinem Kunden, Typ cholerischer Besserwisser, keine sympathischen Züge finden. Im Seminar haben wir versucht, uns dem von der inhaltlichen Seite zu nähern. Also: »Kunde ich mag dich, weil heute ein guter Verkäufer und ein guter Geschäftsmann einen guten Deal machen werden.«
    Im nächsten Seminar kam er freudestrahlend an und sagte: »Herr Limbeck, ich kann es kaum glauben, aber es hat funktioniert!«
    Ich: »Was haben Sie denn getan?«
    »Ich habe bei einer Kundenveranstaltung seine Frau kennengelernt.«
    Ja, ja, im Seminar wurde auch gelacht. Aber es ging um etwas anderes. Er sagte: »Die Frau ist sehr sympathisch und klug. Wenn der so eine tolle Frau hat, dann muss tief in seinem Inneren auch irgendwo in einem versteckten Hinterzimmerchen ein kleines Fitzelchen Sympathisches sein. Und tatsächlich. Seitdem laufen meine Termine mit ihm ganz anders. Viel besser und konstruktiver.«
    So, mein Freund, ich sage dir jetzt, was da wirklich passiert ist: Der Verkäufer hat sich durch den Psychotrick selbst manipuliert und hat sich dadurch ein klein wenig entspannt. Daraufhin hat sich der Kunde auch ein klein wenig entspannt. Es gibt nichts entspannenderes als Entspannung. Daraufhin hat sich wiederum der Verkäufer weiter entspannt. Und daraufhin … Prinzip klar?
    Kleinigkeiten bedeuten nicht viel. Sie bedeuten alles.
    Ein anderer Seminarteilnehmer war völlig verzweifelt. Er fand überhaupt keinen Draht zum Kunden. Jeder Termin war für ihn eine Tortur. Herzklopfen. Magenschmerzen. Limbeck, wie krieg ’ ich denn den? – Versuchen wir es mal mit dem Geburtstag. Ihn persönlich anrufen und aufrichtig und herzlich gratulieren. Nicht so tun als ob. Ehrlich. Von Herzen! – Mein Teilnehmer rief an. Aus seinem Vorzimmer hieß es, der Kunde sei in Frankreich. Geschäftsreise, er kaufe eine neue Produktionsmaschine. Mein Teilnehmer malte sich schon aus, wie der Kunde ihn anschreien würde, weil er ihm auch noch an seinem Geburtstag Roamingkosten für sein Handy aufbrummen würde. Er nahm all seinen Mut zusammen, dachte sich, dass das Verhältnis noch schlechter als bisher nicht mehr werden könnte und rief an. Gratulierte. Am anderen Ende: Gefühlte zwei Minuten Schweigen. Dann sagte der Kunde: »Wow, ich bin richtig gerührt, dass Sie heute an meinen Geburtstag gedacht haben. Danke.«
    Seither stimmt die Beziehung zwischen den beiden. Du siehst: Kleinigkeiten bedeuten nicht viel. Sie bedeuten alles.
    Wenn Sie die menschliche Seite des Kunden nicht gleich sehen, dann hat doch jeder ein paar Knöpfe, auf die Sie drücken können. Und schwupps, kommt der Mensch zum Vorschein. Ich hatte mal einen Kunden, der konnte nicht menscheln. Optisch hat er auch nicht viel hergemacht. Sie wissen schon – altmodische karierte Sakkos, Busfahrerkrawatten, Gesundheitsschuhe. Der konnte einem auch nie in die Augen schauen, wenn er mit einem sprach. Nach Feedback-Gesprächen habe ich immer auf die Uhr geschaut: meistens kaum über eine Minute, höchstens einsdreißig. Das ging zwei Jahre lang so. Die Geschäfte liefen immer gut zwischen uns, aber eine Beziehung war das nicht.
    Irgendwann gab es mal einen Termin, an dem wir uns zum Essen treffen sollten. Ich griff zum Äußersten und rief seine Assistentin an, dreimal drei ist neun, um rauszukriegen, was er gerne isst. Was soll ich sagen, ich hatte trotzdem das falsche Lokal ausgesucht. Wir saßen verkrampft in einem angesagten Laden, er fühlte sich sichtlich nicht wohl, und er guckte mich wieder nicht an. Wahrscheinlich hätte er lieber hemdsärmelig in einer Pilsbar gesessen. Etwas besser wurde es zwar schon, ja. Aber gemenschelt hat es immer noch nicht. – Am Ende war dann tatsächlich ein Zufall nötig. Einer seiner Mitarbeiter, mittlerweile einer meiner besten Freunde, heiratete und ich war eingeladen. Er auch. Erst dann, gemeinsam an einem Tisch, wurde plötzlich alles locker und auf einmal konnte er mir in die Augen schauen und war ein ganz normaler netter Kerl. So ist das manchmal: Schneller ging’s eben nicht!
    Was immer geht
    Erste Frage: Sind Menschen verschieden?
    Ja.
    Zweite Frage: Sind Menschen gleich?
    Ebenfalls ja.
    Dritte Frage: Spinnt der Limbeck jetzt?
    Nein.
    Wenn Sie jetzt Ja