Nicht mehr tun, was andere wollen

einen Sonderpreis versprachen, wenn man mehrere Schokoriegel oder -tafeln auf einmal kaufte. Der Haken war– mehrere zu kaufen, war sogar teurer. Wir hatten zwei Varianten: » Drei Marsriegel 2,50Euro (0,79pro Stück)« und » Zwei Ritter Sport 100g 3,50 (1,69 pro Stück)«. Wir halten uns ja für enorm preisbewusst, und Sie sehen selbstverständlich immer aufs Preisschild, wenn Sie Ihre Lebensmittel einkaufen. Und das scheint ja auch auf die meisten anderen Leute zuzutreffen– ich glaube ganz sicher, dass die Kunden auf unsere Schilder schauten und die Preise lasen. Aber sie machten sich nicht klar, was dort tatsächlich stand. Wie groß muss der Unterschied sein zwischen dem, was wir erwartet hätten, und dem, was faktisch angeboten wird, bis wir unsere Mini-Erinnerung für Rabattangebote aktivieren? Oder damit wir unser Verhalten zumindest wieder bremsen, nachdem es automatisch aktiviert wurde? Bei einem Angebot, das nur einen Verlust von 10Cent bedeutete, war der Unterschied ganz offenbar nicht groß genug. Fast alle, die unser Sonderangebot kauften, waren der Meinung, ein gutes Geschäft gemacht zu haben, als ich sie hinterher befragte. Dieses Verhaltensmuster war so stark, dass sie nach der Aufklärung ihres Irrtums völlig verwirrt waren. Sie schienen die Zahlen nicht lesen zu können oder der grundlegendsten Mathematikkenntnisse zu entbehren. Bei vielen war es sogar so, dass ich ihnen mit Hilfe eines Taschenrechners beweisen musste, dass sie zu viel gezahlt hatten. Erst dann glaubten sie mir.
    Das beste Beispiel für die Kraft unseres automatischen, unbewussten Verhaltens gab die Kundin, die zuerst gar nicht einräumen wollte, dass sie jemals Schokoriegel gekauft hatte. Doch an diesem Tag hatte sie es aus irgendeinem Grund eben doch getan. Sie behauptete auch die ganze Zeit, die Schilder im Laden überhaupt nicht gesehen zu haben. Was so gut wie ausgeschlossen war– es war unmöglich, durch den Laden zu gehen, ohne diese Schilder zu sehen. Was sie wirklich meinte, war: Sie hatte sich nicht bewusst darauf konzentriert. Ohne sich der Werbung bewusst zu sein, kaufte sie an diesem Tag ein Produkt, das sie normalerweise niemals kauft. Und in genau der Menge, für die das » Sonderangebot« galt. Ein Sonderangebot, das bei näherem Hinsehen eben ein kleines Verlustgeschäft war. Hmm. Entweder log sie uns an und kaufte immer drei Schokoriegel. Oder es war einfach ein unglaublicher Zufall. Oder… es reichte eben schon, dass sie mehrere Male an der Aufforderung » Kaufen Sie 3Schokoriegel« vorbeilief, um eine Mini-Erinnerung bei ihr auszulösen, die darauf abzielte, Geld zu sparen. Und schwups!, hatte sie einfach mal so drei Schokoriegel gekauft, ohne zu wissen warum, und war bei ihrem Einkauf obendrein um einen kleineren Geldbetrag behumst worden. Aber das kann doch wohl nicht sein. Oder?
    Sie sind ein Roboter (manchmal)
    Wenn ich Sie auf diskrete, unbewusste Weise beeinflussen will, kann ich mir zunutze machen, wie Sie die Dinge deuten, die sich in Ihrer Umgebung befinden, z. B. Farben und Formen. Ich kann auch automatische Verhaltensweisen ausnützen wie im obigen Beispiel. Des Weiteren kann ich Ihre » sozialen Reflexe« anzapfen, also Verhaltensweisen, die Sie erlernt haben, weil sie unserer Kultur und unserer Gesellschaft zuträglich sind (z. B. dass wir ein Geschenk mit einem Gegengeschenk beantworten ). Auf diese Art bringe ich Sie dazu, Dinge zu tun, die Sie sich sonst niemals hätten vorstellen können. Wenn Sie in der Stadt jemand anspricht wegen einer harmlosen Unterschriftensammlung oder zu » Marktforschungszwecken« für ein Telemarketing-Unternehmen, geht es dabei meist darum, bestimmte Verhaltensweisen bei Ihnen auszulösen: Sie sollen etwas glauben oder denken, dem Sie sich sonst vielleicht nicht unbedingt anschließen würden. Wenn Sie nicht zufällig ein sozialer Roboter wären. Das sind Sie nämlich. Ich kann mit Ihrer Neigung spielen, Autoritäten zu gehorchen, ich kann Ihnen sprachliche Fallen stellen oder Sie anderweitig manipulieren.
    Im Zuge meiner eigenen bescheidenen Tätigkeit als Unterhalter, Redner, Verfasser, Moderator und völlig unerträglicher Besserwisser habe ich mehrere Jahre die Methoden studiert, mit denen ich Sie am effektivsten dazu bringen kann, einzuräumen, dass der Himmel diese oder jene Farbe hat. (Bordeauxrot, für den Fall, dass Sie es nicht wissen sollten.) Im Rahmen meiner Fernsehabenteuer hatte ich auch die einmalige Chance, meine Ideen im wirklichen Leben zu