Nichts ist spannender als Verkaufen

interessiert verhalten!
Nehmen Sie immer nur das Beste an und nicht das Schlechteste. Ganz gleich, welche Situation entsteht und wie sich Ihre Kunden verhalten!
Sehen Sie jeden Kunden als einen möglichen Käufer, den Sie mit der bestmöglichen Produktlösung begeistern wollen. Gehen Sie davon aus, dass ein Kunde, der mit Ihnen spricht, im Grunde genommen auch daran denkt, bei Ihnen zu kaufen.
    Verkaufen ohne Vorurteile
    In seinem Buch blink berichtet Malcolm Gladwell von einem Mann namens Bob Golomb, seines Zeichens Verkaufsleiter einer Niederlassung von Nissan in New Jersey (USA). Der Mann ist konservativ gekleidet, Mitte 50 und sieht eher wie ein Bankangestellter denn wie ein Autoverkäufer aus. Er verkauft im Monat durchschnittlich 20 Fahrzeuge – mehr als das Doppelte dessen, was andere Verkäufer im Monat verkaufen. Wie er das schafft? Malcolm Gladwell erklärt das folgendermaßen:
    Wenn Sie als Verkäufer Erfolg haben wollen, müssen Sie in der Lage sein, eine Situation blitzschnell in dünne Scheibchen zu zerlegen.
    Ein Mensch, den Sie noch nie zuvor gesehen haben, betritt Ihren Verkaufsraum, um eine der teuersten Anschaffungen seines Lebens zu tätigen. Manche Menschen fühlen sich extrem unwohl in ihrer Haut, andere sind nervös. Manche wissen ganz genau, was sie wollen, andere haben nicht die geringste Vorstellung. Manche kennen sich gut mit Modellen, Ausstattung und Technik aus und reagieren gekränkt, wenn sie das Gefühl haben, dass der Händler ihr Vorwissen nicht honoriert. Wieder andere sind dankbar, wenn sie jemand an der Hand nimmt, ihnen alles erklärt und bei dieser verwirrenden Entscheidung hilft.
    Will ein Verkäufer Erfolg haben, muss er in der Lage sein, herauszufinden, um welchen Kundentyp es sich handelt, und zum Beispiel verstehen, welche Dynamik zwischen Mann und Frau oder zwischen Vater und Tochter besteht. Er muss diese Information verarbeiten und sein Verhalten darauf einstellen, und zwar möglichst innerhalb der ersten Momente des Verkaufsgesprächs. Eine gute Analyse ist entscheidend!
    Bob Golomb scheint das mühelos zu gelingen. Er wirkt ruhig und aufmerksam, ist ein großartiger Zuhörer und hat einen wunderbaren Charme. Und er folgt drei goldenen Regeln:
    Kümmere dich um das Wohl der Kunden.
Kümmere dich um das Wohl der Kunden.
Kümmere dich um das Wohl der Kunden.
    Wenn Sie bei Golomb ein Auto kaufen, dann ruft er Sie am nächsten Tag an, um zu hören, ob alles in Ordnung ist. Wenn Sie sich von ihm beraten lassen und sich gegen einen Kauf entscheiden, dann ruft er Sie am nächsten Tag an, um sich bei Ihnen für Ihren Besuch zu bedanken.
    „Sie müssen immer Ihr bestes Gesicht aufsetzen, auch wenn Sie einen schlechten Tag haben. Ihre privaten Probleme geben Sie an der Garderobe ab“, sagt er. „Selbst wenn es zu Hause drunter und drüber geht, zeigen Sie sich Ihrem Kunden von Ihrer besten Seite.“
    Als Malcolm Gladwell Bob Golomb besucht, zieht der einen dicken Aktenordner mit Briefen hervor, die ihm zufriedene Kunden in den Jahren seiner Verkaufstätigkeit geschickt haben. „Jeder dieser Briefe erzählt eine Geschichte“, sagt er. Er scheint sich an jede einzelne zu erinnern. Als er durch den Ordner blättert, zeigt er scheinbar willkürlich auf einen kurzen, mit einer Schreibmaschine geschriebenen Brief: Samstagnachmittag, Ende November 1992, ein Pärchen. Sie kamen herein und hatten schon diesen matten Blick. Ich sagte: „Na, Sie sehen aus, als wären Sie den ganzen Tag von einem Autohändler zum anderen gerannt.“ Sie haben genickt. Niemand hatte sie ernst genommen. Am Ende habe ich ihnen tatsächlich ein Auto verkauft. Wir mussten es aus Rhode Island besorgen. Einer unserer Mechaniker hat es die 600 Kilometer hierher gefahren. Die beiden waren überglücklich.
    Er zeigt auf einen anderen Brief. „Dieser Herr hier. Seit 1993 verkaufen wir ihm schon Autos. Jedes Mal, wenn wir ihm einen neuen Wagen schicken, schreibt er mir. Das passiert oft. Der hier ist von einem Mann, der in Keyport wohnt, 60 Kilometer südlich von hier. Er hat mir einen Teller Krabben vorbeigebracht.“
    Golombs Erfolg hat aber noch einen anderen, viel wichtigeren Grund. Wie er selbst sagt, beherzigt er eine einfache Regel. Er mag jede Menge Spontanurteile über die Bedürfnisse eines Kunden und seine momentane Verfassung fällen, aber er versucht, nie jemanden aufgrund seines Äußeren zu beurteilen. Er sagt, dass jeder, der zur Tür hereinkommt, mit exakt derselben Wahrscheinlichkeit ein Auto