Nichts ist spannender als Verkaufen

sie mit einem Prospekt ab und lässt sie weiter unbeachtet stehen. Sein negatives Vorurteil: Die beiden sehen aus wie Rocker und wollen sicher nicht kaufen. Das Paar hat dann selbst ein Haus mit einem Architekten gebaut.
    Ein Kunde kommt in ein Autohaus und erkundigt sich über das Nachfolgemodell seines derzeitigen Wagens, welches er zu kaufen beabsichtige. Der Verkäufer erkennt an der Autonummer des Kunden, dass dieser aus einem anderen Bezirk kommt. Er lehnt eine Beratung mit den Worten ab: „Ich sehe an Ihrem Kennzeichen, dass Sie aus einem anderen Bezirk kommen. Sie werden dort sicher auch kaufen wollen!“ Sein negatives Vorurteil: Der Kunde will gar nicht bei mir kaufen. Wenn der Kunde das nicht gewollt hätte, wäre er gar nicht gekommen.
    Ein Engineering-Unternehmen versucht beim obersten Qualitätsmanager eines Automobilwerkes seit mehr als einem Jahr einen Termin zu erhalten. Das Unternehmen arbeitet bereits seit längerem für das Automobilwerk, ist bekannt und hat bisher gute Arbeit geleistet. Man möchte bei einem Gespräch dem Qualitätsmanager eine Erweiterung der Zusammenarbeit vorschlagen. Vereinbarte Termine werden ständig verschoben oder nicht eingehalten. Der Qualitätsmanager lässt sich verleugnen, obwohl man weiß, dass er im Werk ist. Es entsteht das negative Vorurteil: Der Qualitätsmanager hat persönlich etwas gegen uns, wir werden abgelehnt. Es entsteht ein Feindbild gegen den Qualitätsmanager. Tatsächlich jedoch ist der Qualitätsmanager total überlastet.
    Wie entstehen negative Vorurteile
    Einer der wesentlichen Gründe, warum die Spezies Mensch so lange überleben konnte, ist die Tatsache, dass wir im Laufe der Evolution einen besonderen Entscheidungsapparat entwickelt haben, mit dessen Hilfe wir in der Lage sind, eine neue Situation auch mit wenigen Informationen blitzschnell einzuschätzen.
    Der Psychologe Wilson beschreibt diese Fähigkeit so: „Das Gehirn arbeitet hocheffizient, indem es einen großen Teil des komplexen Denkens an das Unbewusste delegiert (so wie ein modernes Linienflugzeug in der Lage ist, mittels Autopilot zu fliegen), mit wenig oder keinem Input von Seiten des menschlichen oder bewussten Piloten. Das adaptive Unbewusste versteht es hervorragend, die Umwelt einzuschätzen, Menschen vor Gefahren zu warnen, Ziele zu setzen und Handlungen in intelligenter und effizienter Weise einzuleiten.“
    In unserer überaus komplexen Welt müssen wir oft in ganz kurzer Zeit Situationen und Menschen beurteilen, damit wir entsprechend reagieren und handeln können. Noch ehe unser Verstand zu einer objektiven Urteilsbildung kommen kann (was meist zu lange dauern würde), reagiert unser Unterbewusstsein innerhalb von Sekundenbruchteilen auf Eindrücke und auf gespeicherte Informationen. Es versucht uns eine Orientierungshilfe für unser Verhalten zu geben.
    So reagieren und handeln wir beispielsweise in Gefahrensituationen vollkommen intuitiv. Unser Unterbewusstsein greift dabei auf gemachte Erfahrungen, gespeicherte Informationen und urmenschliche Instinkte zurück. Es signalisiert uns etwa Gefahr bei einem Kunden, der uns vom Aussehen an eine Person erinnert, mit der wir in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen gemacht haben. Oder wir fühlen uns bedroht, wenn ein allzu groß gewachsener Kunde uns zu nahe tritt.
    Dabei kommt es naturgemäß oft zu Fehleinschätzungen und zum Entstehen von negativen Vorurteilen. Jeder Verkäufer und jede Verkäuferin kennt sie aus der täglichen Praxis – die vielen negativen Vorurteile, die sich später oft als völlig falsch erweisen. Man hat sie gegenüber bestimmten Kunden, sie können jedoch auch in bestimmten Situationen entstehen. Kunden gegenüber führen negative Vorurteile häufig zu einer ablehnenden bis feindlichen Einstellung. Sie bewirken manchmal aber auch die negative Interpretation einer bestimmten Situation, eines Sachverhaltes oder eines bestimmten Kundenverhaltens, wodurch es zu einer erfolgsbehindernden Fehleinschätzung kommt.
    Negative Vorurteile gegenüber Kunden entstehen oft:
Aufgrund der Kleidung: Wie der aussieht, kann er sich unsere hochpreisigen Produkte sicher nicht leisten. Verkäuferischer Selbstmord dabei ist die Bemerkung: „Das ist aber teuer, ich weiß nicht, ob Sie so viel ausgeben können?“/„Ich weiß nicht, ob Sie sich das leisten können?“
Aufgrund des Geschlechts: Das ist ein Mann, der versteht nichts von Mode/versteht nichts vom Kochen/hat keine Gefühle. Das ist eine Frau, die hat keine