Nichts ist spannender als Verkaufen

bindet. Diese könnte oft für persönliche Verkaufsgespräche mit Kunden wesentlich effektiver genützt werden.
    Ein erfolgreicher Verkäufer sagte in diesem Zusammenhang: „Während meine Konkurrenten noch an ihren schriftlichen Angeboten arbeiten, sitze ich bereits beim Kunden und versuche abzuschließen!“
    Ja es gibt Fälle, in welchen ein Unternehmen bereits liefert, während die Mitbewerber noch an den Angeboten arbeiten.
    Jedes schriftliche Angebot, welches nicht zu einem Abschluss führt, ist in betriebswirtschaftlichem Sinne eine Fehlinvestition.
    Schriftliche Angebote sollten nicht der Regelfall, sondern die Ausnahme sein, um zu einem Auftrag zu gelangen. Nur wenn es notwendig ist, sollte ein schriftliches Angebot ausgefertigt werden. In vielen Fällen genügt eine Auftragsbestätigung nach einem erfolgreichen Verkaufsgespräch.
    Niemals darf es Ziel sein, möglichst viele schriftliche Angebote zu legen, sondern immer nur Abschlüsse auf kürzestem Wege zu erzielen.
Es ist immer sinnvoller, nur 50 schriftliche Angebote auszuarbeiten und davon 20 bis 25 Abschlüsse zu erzielen, als von 100 gelegten Angeboten nur zehn oder 15 zum Abschluss zu bringen. Es gibt keine Verpflichtung, für jede Anfrage ein schriftliches Angebot zu legen.
Die durch eine Selektion bei der Angebotslegung eingesparte Zeit kann produktiver eingesetzt werden für:
mehr persönliche Kundenkontakte;
ausführlichere und bessere Verkaufsgespräche;
das persönliche Überbringen von Angeboten;
das Nachbearbeiten von gelegten Angeboten.
Es ist daher zweckmäßig, vorerst in jedem Falle im Rahmen eines (zumindest) kurzen Gesprächs mit dem Kunden persönlich oder telefonisch abzu-klären, ob man überhaupt eine Chance hat, zu einem Auftrag zu kommen.
Wenn ein Kunde mit uns nicht sprechen möchte, erhält er auch kein Angebot!
Wenn wir entscheiden, dass der Kunde ein schriftliches Angebot erhält, ist Folgendes zu beachten:
Die Ausarbeitung des Angebotes muss in kürzester Zeit erfolgen. Ein Angebot, das erst nach Wochen überbracht wird, ist vollkommen sinnlos.
Der Termin der Angebotsüberbringung muss mit dem Kunden sofort abgestimmt und festlegt werden.
Das Angebot muss unbedingt persönlich überbracht werden, nicht per Post versandt werden (ausgenommen Kleinangebote). Beim Überbringen des Angebotes ist zu beachten:
die Ausgangssituation muss zusammengefasst werden;
das Angebot muss erklärt werden;
es ist auf die speziellen Vorteile unserer Lösung (unseres Produktes, unserer Serviceleistung) hinzuweisen;
Fragen und Einwände des Kunden müssen beantwortet werden;
der Preis muss erklärt werden;
es muss (mindestens zwei Mal) versucht werden, zu einem Abschluss zu kommen;
wenn der Kunde noch nicht entscheidet, ist sofort ein weiterer Termin zu vereinbaren;
signalisiert der Kunde kein Kaufinteresse, nimmt man das Angebot wieder mit (Es sei denn, der Kunde bezahlt dafür. Er erhält ja wertvolle Informationen über Preise, neue Ideen, Informationen technischer Art und Entscheidungshilfen).
    Das persönliche Überbringen von Angeboten zeigt dem Kunden, dass er für das Unternehmen einen hohen Stellenwert hat und wichtig genommen wird. Von einem deutschen Industrieunternehmen wird dazu folgendes Beispiel berichtet:
    Der dreiköpfige Vorstand beabsichtigte drei neue Direktionswagen anzuschaffen. Das Sekretariat rief den zuständigen Autohändler eines führenden deutschen Automobilkonzerns an und teilte mit, man wolle wieder einmal auf die neuesten Modelle umsteigen. Das Angebot kam nach 14 Tagen mit der Post.
    Der Vorstand war über diese Vorgangsweise derart verärgert – man wollte nämlich auch über Sonderausstattungen sprechen –, dass man spontan drei neue, große Autos einer anderen Luxusmarke kaufte. Als Begründung sagte der Vorstand: „Wir müssen uns persönlich um jeden Kunden bemühen. Wenn das Unternehmen es nicht einmal für notwendig findet, persönlich zum Kunden zu gehen, dann sollen sie uns vergessen.
    Grundsätzlich gilt: Schriftliche Angebote können keine Verkaufsgespräche ersetzen. Sie können nicht für uns verkaufen, denn sie können weder argumentieren noch Fragen beantworten oder Kunden für unser Produkt begeistern. Was uns in einem persönlichen Gespräch nicht gelingt, kann ein schriftliches Angebot schon gar nicht erreichen. Wir machen daher kein schriftliches Angebot …
wenn wir auf Seite des Kunden nicht mit dem Entscheidungsverantwortlichen gesprochen haben. (Jemand, der nur beauftragt wird,