Nichts ist spannender als Verkaufen

schriftliche Angebote einzuholen, hat kein Verständnis für eine bessere, anspruchsvollere oder höherpreisige Lösung. Er kann es auch nicht entscheiden.)
wenn wir den (entscheidungsverantwortlichen) Kunden in einem persönlichen Gespräch nicht von den Vorteilen unserer Lösung überzeugen konnten. (Es hat keinen Sinn, einem Kunden, der eine Ölheizung möchte, eine Wärmepumpenlösung anzubieten, wenn wir ihn von deren Vorteilen nicht überzeugen konnten.)
wenn wir mit dem Kunden noch nicht endgültig die für ihn optimale Produktlösung erarbeitet haben. (Alternativangebote sind meistens verkaufstechnischer Selbstmord. Der Kunde hat dann nur noch ein Entscheidungsproblem mehr. Wir wollen dem Kunden keine Probleme machen, sondern ihm bei Problemlösungen helfen!)
wenn der Kunde ohnedies bereits Kaufbereitschaft zeigt. (Preis erarbeiten, abschließen, Auftragsbestätigung zusenden.)
wenn der Kunde nach dem Preis fragt beziehungsweise nur noch den Preis wissen möchte, weil er bereits kaufwillig ist, indem er sagt: „Ich möchte einen …“, „Ich interessiere mich für eine …“, „Ich möchte (das und das) kaufen.“ Auch hier gilt wieder: Verkaufsgespräch führen, den Preis ermitteln, abschließen und Auftragsbestätigung zusenden.
    Kundenorientiertheit leben
    Dass in den USA Kundennähe und Bereitschaft zum totalen Service für den Kunden (im Gegensatz zu Europa) integrierte Bestandteile des Verkäuferverhaltens sind, zeigt folgender Fall: Ein deutscher Manager, der mit seiner Familie auf Skiurlaub fahren möchte, beabsichtigt kurz vor Weihnachten wegen der vielen Ausrüstungsgegenstände ein größeres Auto zu kaufen. Er besucht in München den Verkaufsraum eines namhaften Autoherstellers und entscheidet sich spontan für eines der ausgestellten Modelle. Er wendet sich an den Verkäufer und sagt, dass er dieses Auto kaufen wolle. Daraufhin beginnt der Verkäufer ein Bestellformular auszufüllen, fragt nach der Farbe und berichtet von möglichen Lieferzeiten. Der Kunde sagt, dass er eben dieses Modell hier sofort, heute kaufen und auch bezahlen möchte. Der Verkäufer erklärt dem Kunden, dass dies absolut unmöglich sei. Man könne ein Auto nicht wie im Supermarkt einkaufen, und übrigens hätte er im Verkaufsraum dann auch kein Ausstellungsstück mehr …
    Derselbe Manager ist drei Monate später geschäftlich in den USA. Er hat von Freunden gehört, dass es günstiger sei, ein Auto zu kaufen, anstatt es zu mieten, wenn man mehrere Wochen in den USA bleibt. Der Manager geht in den nächstbesten Autosalon und findet relativ rasch ein Fahrzeug, welches ihm gut gefällt. Das einzige Störende wäre die Handschaltung, sagt er. Er hätte lieber eine Automatik. Daraufhin beginnt der Verkäufer fieberhaft mit verschiedenen Autohändlern in der Stadt zu telefonieren. Nach 20 Minuten hat er das gewünschte Fahrzeug aufgetrieben. Während er die Rechnung schreibt und die Versicherungspapiere bearbeitet, schickt er einen Kollegen das Auto abholen. Nach 45 Minuten steigt der Kunde in sein Wunschauto, ist glücklich und optimal zufrieden.
    In der gleichen Zeit wurde in Deutschland der Kauf eines Autos verhindert.
    Kundenorientierung als Wunschdenken
    Viele Unternehmen beziehungsweise deren Manager und Verkäufer beurteilen ihr eigenes Unternehmen deutlich positiver, als es den tatsächlichen Verhältnissen aus der Sicht ihrer Kunden entspricht.
    Das ist das Ergebnis einer Studie der Droege Group, einer Unternehmungsberatungsfirma in Düsseldorf. Die Berater haben etwa 1000 Unternehmen in Europa und in den USA bezüglich ihrer Kundenorientierung untersucht. Die Selbsteinschätzung und die Kundenbeurteilung wurden anhand von 16 konkreten Kriterien untersucht.
    Das Ergebnis war überraschend: Während sich die Unternehmen selbst auf einer Skala von 0 bis 100 bei einem Kundenorientierungswert von durchschnittlich 78,8 sahen, erreichte die Beurteilung der tatsächlichen Kundenorientierung nach Meinung der Kunden gerade einmal 48,3.
    Nach Meinung

    Die Studie beweist, dass sich ein Unternehmen in der Praxis noch lange nicht wirklich kundenorientiert verhält, auch wenn es das noch so sehr glaubt oder betont.
    Unter der Headline Den Kunden ernst nehmen schreibt die Zeitschrift acquisa in ihrem Editorial: „Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt.“ Das ist eines der vielen Lippenbekenntnisse deutscher Unternehmen. Spötter haben deshalb schon lange den Nachsatz „… und damit jedem im Wege“ angefügt. Dieser Nachsatz