Nichts ist spannender als Verkaufen

nutzen die Chance, die ihnen jeder Tag bietet.
Nr.-1-Verkäufer haben die besten Kunden.
    WERDEN auch SIE ZU einem Nr.-1-Verkäufer!
    Spitzenleistungen verkaufen
    Bei Audi hatte der Verkauf bis zum Jahre 2010 noch den Namen Vertrieb. Verkäufer hatten nur die Autos abzusetzen und ansonsten den Mund zu halten. Kundenmeinungen, die vom Vertrieb kamen, wurden kaum gehört.
    Die BT (British Telecom) bezeichnete noch in den achtziger Jahren des vergangenen Jahrhunderts ihre Telefonanschlussinhaber als Teilnehmer. Man behandelte sie auch wie Teilnehmer, die froh sein mussten, bedient zu werden. Die Telefongesellschaft wusste, was für den Teilnehmer gut war, und bestimmte auch, welche Bedürfnisse und Wünsche der Teilnehmer zu haben hatte. Der Teilnehmer wurde bevormundet und behandelt wie ein unmündiges, kleines Kind.
    Knapp zehn Jahre dachte man um. Heute wird jeder Teilnehmer als Kunde gesehen und auch so behandelt. Jeder Kundenwunsch wird wichtig genommen, und man versucht mit einer ständig erweiterten Palette von Angebotsmöglichkeiten auf die individuellen Kundenbedürfnisse einzugehen.
    Interessanterweise hat die veränderte Unternehmenspolitik dazu geführt, dass die Telefongebühren gesunken sind, die Technologie modernisiert wurde und die Wettbewerbsfähigkeit der BT wesentlich verbessert werden konnte.
    Die in vielen Bereichen stattfindende Globalisierung der Wirtschaft, der fortschreitende Abbau von Handelsschranken und die dadurch entstandene weltweite Konkurrenz bewirken einen ständigen Ausleseprozess. Auf den Märkten werden nur noch Spitzenleistungen bestehen können. Noch nie gab es derart große Auswahlmöglichkeiten für Kunden bei Produkten und Dienstleistungen. Die Macht der Kunden ist heute enorm. Sie suchen ihren größtmöglichen Nutzen und Vorteil und vergleichen dabei gnadenlos Qualität, Verkäuferverhalten, Servicefreundlichkeit und Preis. Nur wer den Härtetest besteht, hat Überlebenschancen. Der Wettbewerb verschärft sich ständig. Japanische Autos, indische Uhren, Computer aus Taiwan, Baumaschinen aus Südkorea oder Investmentbanken aus Hongkong konkurrieren direkt mit europäischen Produkten und Dienstleistungen. Ja, es stehen längst schon Autos aus Japan im Wettbewerb mit japanischen Autos, die in den USA, in Korea oder Europa gefertigt werden.
    Die Zukunft wird Unternehmen und Verkäufer vor völlig neue Herausforderungen stellen. Viele bewährte Methoden der Marktbearbeitung und erprobte Verkaufspraktiken werden schon bald nicht mehr die gewünschten Ergebnisse bringen. Märkte, Technologien, Produkte, soziale Strukturen und die Wertesysteme der Menschen verändern sich mit einer zuvor nie da gewesenen Geschwindigkeit.
    90 Prozent aller Wissenschaftler, die es je gab, leben und forschen heute. Sie entwickeln jede Minute weltweit eine neue chemische Formel und entdecken alle drei Minuten einen neuen physikalischen Zusammenhang. Was heute noch Gültigkeit hat, ist morgen bereits 86.400 Sekunden alt. Das Motto in einer Zeit, in der man von Wegwerfwissen spricht, heißt für den Verkäufer, lernfähig sowie innovationsbereit zu sein und praktisch täglich den Istzustand in Frage zu stellen. Denn auch unsere Kunden haben sich im Vergleich zu früher verändert und werden auch in der Zukunft einem noch stärkeren Wandel unterliegen. Nur Spitzenleistungen werden gefragt sein.
    Schriftliche Angebote verkaufen nicht
    In zahlreichen Branchen zählen schriftliche Angebote zu einem wesentlichen Bestandteil in der Auftragsanbahnung. Schriftliche Angebote sind allerdings in vielen Unternehmen bereits zu einem mechanischen und selbstverständlichen Verkaufsinstrument geworden, welches nicht mehr hinterfragt wird. Oft werden bei jeder Kundenanfrage automatisch schriftliche Angebote ausgearbeitet, ohne dass man:
vorher überhaupt mit dem Kunden gesprochen hat;
wirklich weiß, was der Kunde tatsächlich braucht;
geprüft hat, ob der Kunde tatsächlich kaufinteressiert ist oder nur ein Deckungs- beziehungsweise Vergleichsoffert verlangt.
    Wie dieses Denken in schriftlichen Angeboten ausufern kann, zeigt die Beobachtung, dass in manchen Unternehmen etwa jedes 50. oder 100. gelegte Angebot gefeiert wird. Gelegentlich nimmt man auch noch die Beurteilung der Verkaufsleistung eines Unternehmens vor, indem allein die Summe der gelegten Angebote als Kriterium herangezogen wird. Vielfach wird dabei nicht bedacht, dass jedes schriftliche Angebot (zum Teil hohe) Kosten verursacht und wertvolle Arbeitszeit