Nichts ist spannender als Verkaufen

Arbeitserleichterung.
    Markenartikelunternehmen, deren Verkäufer dem Handel heute noch Produkte verkaufen, sind sicher schlecht beraten. Was den Handel interessiert, ist eine Optimierung der Erträge pro Einheit Regalfläche.
    Erfolgreiche Unternehmen von Markenartikeln verkaufen daher nicht Produkte, sondern Flächenproduktivität. Sie helfen dem Handel sogar dabei, Regalflächen professionell zu bewirtschaften und regelmäßig zu optimieren. Dabei wird der Regalbelegungsplan oft sogar an den jeweiligen Standort angepasst.
    Die Kunst des Übersetzens
    Da Kunden weder Produkte noch Produktmerkmale, sondern ausschließlich die Produktvorteile und den mit den Produktvorteilen verbundenen Nutzen (zum Beispiel die Lösung eines bestimmten Problems) kaufen, ist es Aufgabe des Verkäufers, für den Kunden zu übersetzen. Er, der Verkäufer, ist gewissermaßen der Interpret seiner Produkte. Er übersetzt die speziellen Eigenschaften und Merkmale seiner Produkte, seiner technischen Lösungen oder seiner Dienstleistungen in Vorteile und in Nutzen für seinen jeweiligen Kunden.
    Dabei helfen Überlegungen wie: Welche Vorteile hat der Kunde von unserer Technik? Welchen Nutzen bringt ihm eine bestimmte Produkteigenschaft? Was leistet mein Produkt für den Kunden? Was hat er von einer bestimmten, von uns angebotenen Dienstleistung? Worin besteht unser Mehrwert?
Technisches Merkmal
Vorteil, Nutzen für den Kunden
Der Behälter ist aus V2A-Stahl …
Ihr Behälter ist korrosionsfest, ist säurebeständig, er ist pflegeleicht und hat eine hohe Lebensdauer.
Die Stereoanlage hat Dolby …
Ihre Stereoanlage ermöglicht Ihnen rauschfreien Musikgenuss.
Unsere Fenster sind rundum verriegelt und haben einen langen Anlaufweg am Schließblech …
Ihre Fenster bieten Ihnen hohe Sicherheit, größtmögliche Dichtigkeit und sind leicht zu bedienen.
Der K-Wert unserer Wand liegt unter 0,3 …
Ihre Wand besitzt einen hervorragenden Dämmwert (kühl im Sommer, warm im Winter) und spart Ihnen Heizkosten.
Unser Hemd ist aus Polyester …
Ihr Hemd ist leicht zu waschen, binnen Kurzem blitzsauber und bügelfrei.
Der Staubsauger hat einen Anschlusswert von 2kW …
Sie können mit Ihrem Staubsauger durch die hohe Saugleistung besser, schneller und mit weniger Anstrengung saugen.
Der Öltank ist doppelwandig …
Sie ersparen sich dadurch einen öldichten Tankraum, Sie gewinnen Platz und sparen Baukosten.
Der Heizkessel hat einen hohen Jahresnutzungsgrad …
Ihr neuer Heizkessel hat einen wesentlich geringeren Energieverbrauch, Sie sparen Geld und entlasten die Umwelt.
    Technische Belange sind immer wieder interessant und auch faszinierend. Sie sprechen allerdings im Rahmen der Kaufentscheidung eher den Verstand als den Gefühlsbereich des Kunden an. In der Praxis hat es sich daher bewährt, wenn man Produktargumente mit so genannten Übersetzungsformeln ergänzt, wie beispielsweise:
„Das bedeutet für Sie, Herr Kunde, dass Sie besser (leichter, schneller, kostengünstiger) …“
„Das bringt Ihnen den Vorteil, Herr Kunde, dass …“
„Dadurch können Sie / sparen Sie / verbessern Sie / senken Sie / erhöhen Sie …“
„Das hilft Ihnen …“, „Dadurch haben Sie …“
Übersetzungswörter kurz gefasst
bieten Ihnen
verbessert
bringt Ihnen
steigert
senkt
vermindert
spart
vermeidet
garantiert
hebt
ermöglicht
erhöht
hilft
erleichtert
erfüllt
gibt
    Gefühle entscheiden über Erfolge
    Noch vor einigen Jahren ging man davon aus, dass der Kunde (der Mensch) ein rationales Wesen ist und daher vor allem vernunftbetont handelt und entscheidet. Das scheinbar vernünftige Großhirn würde unsere Handlungen und Entscheidungen nach rationalen Gesichtspunkten bestimmen. Sachliche Faktoren (Fakten) hätten gewissermaßen das Sagen.
    Die moderne Gehirnforschung hat diese Auffassung jedoch total widerlegt. Man weiß heute, dass das eigentliche Entscheidungszentrum im Gehirn das entwicklungsgeschichtlich wesentlich ältere limbische System ist. Es wird auch als Reptiliengehirn bezeichnet und ist ausschlaggebend für alle unsere Handlungen und Entscheidungen. Ohne Einbeziehung des Gefühlsbereiches sind demnach keinerlei Kaufentscheidungen möglich. Erst Gefühle geben nämlich Sachverhalten Bedeutung und Erlebnisinhalt.
    Unbewusst für den Kunden selbst, verarbeitet und überprüft dessen Gehirn die Produktmerkmale, die Person des Verkäufers und die Verkaufsargumente auf deren Wert und emotionalen Inhalt. Dabei erscheint ein Produkt oder eine Dienstleistung