Nichts ist spannender als Verkaufen

akzeptieren;
wenn sie den Verkäufer loben oder von ihm positiv beeindruckt sind – und das auch sagen.
    Es ist allerdings nicht Aufgabe des Kunden, die Gunst des Verkäufers zu gewinnen oder sich den Verkäufer gewogen zu machen. Es ist vielmehr Aufgabe des Verkäufers, jedem Kunden vorbehaltlos freundlich, verständnisvoll und aufmerksam zu begegnen und ihn durch positives Verhalten als Freund zu gewinnen.
    Die richtige Einstellung entscheidet
    Ebenso wie positives Denken die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöht, ist für den Erfolg des Verkäufers auch die richtige Einstellung zu Verkaufsfragen ausschlaggebend. Nachstehend finden Sie häufige Denkmuster von Verkäufern aus der Praxis. Falsche Einstellungen hindern Verkäufer oft daran, so erfolgreich zu sein, wie sie sein könnten.
Falsche Einstellungen
Erfolgsfördernde Einstellungen
– Ich will etwas vom Kunden … Ich will dem Kunden etwas verkaufen … Der Kunde kauft mir etwas ab … Ich bin Bittsteller und belästige den Kunden … Ich nehme seine wertvolle Zeit in Anspruch …
+ Der Kunde will etwas von mir … Er braucht mich … Ich helfe ihm dabei, die für ihn richtige Kaufentscheidung zu treffen … Ich arbeite für ihn!
– Der Kunde macht etwas für mich, wenn er kauft … Ich muss dem Kunden dankbar sein. Dankbar, wenn er mit mir spricht, dankbar, wenn er mir einen Auftrag gibt, dankbar, wenn ich ihm ein Angebot machen darf …
+ Der Kunde macht immer nur etwas für sich selbst, wenn er kauft! Er kauft, wenn er bei mir mehr Vorteile und größeren Nutzen für sich sieht. Er kann sich dazu gratulieren, dass er mich gefunden hat, weil er von mir die bestmögliche Lösung erhält.
– Ich fühle mich dem Kunden unterlegen … Der Kunde ist ja König … Er ist eine höhergestellte Persönlichkeit … Er bekleidet eine gehobene Position und steht über mir … Er ist mehr als ich, ich fühle mich ihm unterlegen …
+ Ich fühle mich als gleichwertiger Partner des Kunden … Er braucht mich, mein Wissen, meine Produktlösungen und meine Fähigkeiten. Ich bin eine einmalige, unvergleichbare und für den Kunden wichtige Persönlichkeit. Ich bin eine Nr. 1.
– Der Kunde ist ein Gegner, er ist ein Feind, den ich im Verkaufsgespräch niederkämpfen muss. Ich muss vor ihm auf der Hut sein und die besseren Tricks haben, damit ich ihn besiegen kann. Die Kunden sind ein lästiges Übel.
+ Ich mag jeden Kunden und sehe in ihm einen Freund und Partner, den ich überzeuge und dem ich gerne helfe. Ich nehme von jedem Menschen nur das Beste an und brauche daher keine Tricks.
– Der Kunde akzeptiert mich als Autorität nur dann, wenn ich ihm beweise, dass ich fachlich besser bin als er, wenn ich alles weiß, wenn ich keinen Fehler mache, wenn ich absolut perfekt bin.
+ Je mehr ich den Kunden anerkenne und fachlich gelten lasse, desto mehr stärke ich sein Selbstwertgefühl, desto positiver sieht er mich als Fachautorität. Schwächen machen mich sympathisch.
– Der Kunde ist dumm … Er hat fachlich keine Ahnung … Er ist ja nur ein Laie … Er versteht nichts … Er hat idiotische Ansichten … Er spricht Unsinn … Er stellt dumme Fragen … Er will mich persönlich angreifen, will mich testen und prüfen … Er ist stur … Er will mich aufs Glatteis führen … Er will mir etwas Böses …
+ Ich behandle den Kunden als Fachmann. Er hat oft weniger oder andere Informationen als ich … Er braucht meine Hilfe und mein Wissen. Wenn er anderer Meinung ist, hat er ein Informationsproblem. Ich muss die Sprache sprechen, die er versteht, und die Argumente finden, die ihn überzeugen. Der Kunde ist immer nur mit sich und der Lösung seiner Probleme beschäftigt. Er will mich nie persönlich angreifen.
– Eine Lösung ist dann gut, wenn ich sie für gut, für technisch sinnvoll halte. Ich gehe bei der Lösung von mir aus. Ich bestimme, was der Kunde braucht.
+ Eine Lösung ist dann optimal, wenn sie die Bedürfnisse des Kunden befriedigt, wenn sie den Kunden glücklich macht. Ich gehe bei der Lösung nur vom Kunden aus!
– Ich muss dem Kunden dabei helfen, die wirtschaftlichste Lösung zu finden, möglichst wenig Geld auszugeben … Ich muss dem Kunden helfen zu sparen, das erwartet er von mir.
+ Der Kunde will die optimale Lösung. Die Lösung, die seine Bedürfnisse befriedigt, die ihn glücklich macht: Je besser die Lösung ist, desto mehr darf sie kosten. Das Geld des Kunden geht mich nichts an.
– Der Kunde ist dumm, wenn er mehr Geld ausgibt als nötig, wenn er