Nichts ist spannender als Verkaufen

die 25 Jahre zuvor seiner Mutter großzügig geholfen hat, absolute Treue. Er sagt dazu: „Obwohl ich zu den Direktoren ein super Verhältnis habe und ich bei der Großbank wesentlich bessere Konditionen hätte, haben sie keine Chance. Ich weiß auch, dass dies für mein Unternehmen finanzielle Nachteile bringt, aber das nehme ich in Kauf. Ich werde nie vergessen, dass sie meiner Mutter geholfen hat.“
    Ein anderer Unternehmer weigert sich seit Jahren standhaft, bei einem guten Lieferanten zu kaufen, obwohl ihm alle seine Mitarbeiter dazu raten. Der einzige Beweggrund, den er nicht direkt zugibt: Der Lieferant beliefert seinen Bruder, mit dem er seit langer Zeit total zerstritten ist.
    Eine Kundin kauft sich einen neuen hochpreisigen Luxus-Sportwagen und erfüllt sich damit einen Jugendtraum. Als sie das Auto abholt, wird ihr von einem Meister mit schmutzigen Händen der Wagenschlüssel formlos überreicht. Er teilt ihr lapidar mit, dass ihr Wagen in der hinteren Reihe rechts stehe. Ihre Enttäuschung über die unpersönliche Übergabe ist groß. Sie hat sich ein paar nette Worte und vielleicht einen kleinen Blumenstrauß erwartet. Als sie dann feststellt, dass im Tank nur noch zwei Liter Benzin sind, hat sie mit dem tollen Auto keine Freude mehr. Plötzlich fällt ihr auch auf, dass das Armaturenbrett nur aus Kunststoff ist und die Abdeckleisten nicht präzise montiert sind. Ihr Blick ist schlagartig nüchtern und kritisch geworden. Sie will das Auto nicht mehr.
    Ein Ehepaar kauft bei einer Erstbesichtigung spontan eine teure Immobilie. Das wirklich entscheidende Kaufmotiv: Am äußersten Ende des Grundstücks steht ein großer, alter Nussbaum. Die Gattin des Kunden hat als Kind unter einem solchen Nussbaum gespielt.
    In einer österreichischen Standortuntersuchung wurde festgestellt, dass Kunden Wegstrecken bis zu 40 Kilometer in Kauf nehmen, um in einer Kleinstadt einzukaufen, weil die Verkäufer in den Geschäften dort besonders freundlich sind – obwohl es idente Geschäfte mit den gleichen Produkten und sogar niedrigeren Preisen in ihrer Nähe gibt.
    Wie komplex und gleichzeitig schwierig es für einen Kunden in vielen Fällen ist, eine aus seiner Sicht optimale Kaufentscheidung zu treffen, wird im Anlagenbau deutlich. Schon die Anschaffung einer Heizungsanlage für ein neues Gebäude erweist sich, auch für einen versierten Kunden, als vielschichtig und kompliziert. Wenn der Kunde sich von drei Heizungsinstallationsbetrieben eine Lösung anbieten lässt, werden es mit Sicherheit drei völlig verschiedene Anlagen sein. In den meisten Fällen vier, weil ein Unternehmen wahrscheinlich noch eine Alternative anbieten wird.
    Jeder einzelne Anbieter schwört natürlich auf die eigene Lösung als die einzig richtige und daher optimale Anlage. Hier hat die Persönlichkeit des Verkäufers einen bedeutenden Einfluss auf die Kaufentscheidung des Kunden. Der Kunde wird sich letztlich für die Heizungsanlage jenes Verkäufers entscheiden, der insgesamt:
sympathischer wirkt;
mehr Vertrauen ausstrahlt;
überzeugender argumentieren kann;
besser auf den Kunden eingeht, sodass sich dieser besser verstanden fühlt;
mit größerer Begeisterung die eigene Lösung vertritt;
sich mehr um den Kunden bemüht.
    Die Problematik der optimalen Kaufentscheidung für den Kunden im Spannungsfeld der Vielfalt des Angebotes. Für welche Heizungslösung soll sich der Kunde entscheiden? Welche Technologie? Von welchen Herstellern? Welche Firma soll die Anlage bauen?

    Der Kunde als psychologisches Wesen
    Da Verkaufen weniger ein logischer als vielmehr ein psychologischer Vorgang ist, sollte der geschulte Verkäufer hinsichtlich des Gefühlsbereiches seines Kunden Folgendes wissen:
    Unbewusst/bewusst
    Der überwiegende Teil dessen, was der Kunde fühlt, denkt, sagt und macht, wird ihm selbst nicht bewusst. Wie bei einem Eisberg liegt der größte Teil seiner Persönlichkeit unter der Wasseroberfläche – das Unbewusste, der Gefühlsbereich. Nur ein kleiner Teil, die Spitze, wird ihm bewusst. Man könnte demnach sagen: Der Verstand denkt, das Gefühl lenkt.
    Vernunft/Verstand
    Obwohl der Kunde in seinem Verhalten/Kaufverhalten von seinen Gefühlen geleitet wird, möchte er doch als vernünftiges, logisch handelndes Wesen gesehen werden. Er braucht also auch vernünftige Gründe, um seine Kaufentscheidung zu rechtfertigen (vor sich und vor anderen). Kurz gesagt: Das Gefühl kauft, der Verstand