Nichts ist spannender als Verkaufen

etwas kauft, das er eigentlich nicht braucht.
+ Wenn der Kunde für etwas Geld ausgibt, dann braucht er es, um damit seine Bedürfnisse zu befriedigen: Ich verstehe ihn und helfe ihm dabei, mit einer besseren Lösung glücklich zu werden.
– Der Kunde kauft nur dann, wenn wir einen niedrigeren Preis haben als andere. Er kauft nur, wenn wir den Preis reduzieren. Wenn wir Rabatt geben, können wir leichter verkaufen … Der Preis ist der einzige, entscheidende Faktor.
+ Der Kunde kauft nur dann, wenn er bei uns mehr Vorteile sieht, mehr Nutzen erwartet, mehr Bedürfnisse befriedigt erhält, mehr Argumente hört, die bessere Lösung erhält. Wir selbst als Verkäufer können die Bedeutung des Preises durch unsere Argumentation beeinflussen.
    Keine Tricks!
    Ein Bauunternehmer hat mit dem Verkäufer einer Zulieferfirma einen Termin auf einer Baustelle vereinbart. Obwohl es ein kalter Wintertag ist, findet sich der Bauunternehmer pünktlich ein. Da ruft der Verkäufer an, er könne nicht kommen, denn er habe eine Panne und sein Auto sei in der Werkstätte.
    Durch Zufall erfährt der Bauunternehmer allerdings, dass es keine Panne gegeben hat. Der Verkäufer wollte nur nicht kommen, weil es so stark geschneit hatte.
    Manche Verkäufer sind der Meinung, dass sie mit kleineren oder größeren Verkaufstricks erfolgreicher verkaufen können. Sie besuchen Verkaufsschulungen in der Erwartung, dabei wieder den einen oder anderen Verkaufstrick erlernen zu können, und verfügen oft über eine unglaubliche Trickkiste, in die sie bei Bedarf greifen. Sie verwenden diese Tricks aus unterschiedlichen Gründen wie etwa:
aus Angst, sonst nicht zum Abschluss zu kommen;
weil sie zu wenig Achtung vor dem Kunden haben und der Kunde ihnen gleichgültig ist;
weil sie in einen Argumentationsnotstand geraten sind und sich nicht anders zu helfen wissen;
weil sie meinen, es mit der Wahrheit nicht so genau nehmen zu müssen;
und aus vielen anderen Gründen.
    Beispiele für typische Verkäufer-Trick-Situationen:
Der Verkäufer nennt einen Liefertermin, von dem er weiß, dass er ihn nicht halten kann.
Der Verkäufer nennt einen Preis, verschweigt jedoch, dass in diesem Preis bestimmte Zusatzleistungen nicht enthalten sind.
Der Verkäufer verschweigt dem Kunden, dass die Produktlösung nicht wirklich allen Kundenanforderungen entspricht.
Der Verkäufer nennt Produkteigenschaften, die in Wahrheit nur theoretisch gegeben sind.
Der Verkäufer stellt eine Frage des Kunden in der Hoffnung zurück, dass der Kunde darauf vergessen wird.
Der Verkäufer verwendet Formulierungen wie „Ich will Sie nur unverbindlich beraten …“, „Ich will Ihnen nichts verkaufen …“, „Ich möchte Sie nur unverbindlich informieren …“
Der Verkäufer versucht, zu einem raschen Abschluss zu kommen, indem er dem Kunden mit einer angeblich drohenden Preiserhöhung Angst macht.
    Vermeiden sie unbedingt Tricks jedweder Art und verhalten Sie sich auch in dieser Beziehung anders als andere Verkäufer. Es ist dies zwar manchmal der unbequemere Weg, für positive Kundenbeziehungen und langfristige Verkaufserfolge lohnt es sich jedoch, diesen unbequemen Weg zu wählen.
    Der unbequemere Weg ist, wie jeder Praktiker weiß, erfahrungsgemäß auch im Verkauf immer der erfolgreichere. Ehrlichkeit dem Kunden gegenüber ist nicht nur ein Gebot der Fairness. Aufrichtigkeit ist eine wichtige Voraussetzung zur Schaffung eines Vertrauensklimas zwischen dem Kunden und dem Verkäufer. Langfristige Kundenbeziehungen sind nur auf dieser Basis möglich. Sollten Sie einmal ein Versprechen nicht halten können oder eine Aussage gemacht haben, die nicht stimmt, warten Sie nicht, bis der Kunde es merkt. Gehen Sie sofort auf den Kunden zu und bereinigen Sie von sich aus aufrichtig die Situation.
    Kunden kaufen keine Produkte
    Aktives Verkaufen, und das ist in der heutigen Käufermarkt-Situation unabdingbare Erfolgsvoraussetzung, heißt Kundenprobleme suchen, aufzeigen und dafür Lösungen anbieten. Es bedeutet, Bedarf für bessere und anspruchsvollere Lösungen zu wecken, anstatt nur vorhandenen Bedarf zu decken. Und dies geschieht, indem man Kunden immer wieder auf Ideen zu bringen versucht. So liegt es letztlich immer wieder am Verkäufer, dem Kunden glaubhaft zu vermitteln, was er, der Kunde wollen soll.
    Wichtig ist es, über die Zusammenhänge des seriösen Verkaufens informiert zu sein. Als negatives Beispiel sei jener Typ des Verkäufers angeführt, der einem Bauern eine Melkmaschine