Nichts ist spannender als Verkaufen

rechtfertigt!
    Gefühlsentscheidung
    Kaufentscheidungen werden im Gefühlsbereich getroffen. Auch bei technischen Produkten führt der Weg zur Kaufentscheidung über den Gefühlsbereich des Kunden. Dabei gilt die Regel: Was das Herz nicht einlässt, lässt dessen Verstand nicht zu!
    Selbstwertgefühl
    Jeder Mensch ist ständig darum bemüht, das eigene Selbstwertgefühl zu erhalten und zu stärken. Wir messen uns ständig an anderen und sind auf deren Beurteilung angewiesen. So auch unser Kunde. Daher ist es wichtig, sich so in Verkaufsgesprächen zu verhalten, dass wir das Selbstwertgefühl unseres Kunden nicht gefährden, sondern stärken!
    Bedürfnisse
    Der Kunde als psychologisches Wesen hat eine Reihe psychologischer Bedürfnisse wie Anerkennung, Beachtung, Bestätigung; er signalisiert sie uns im Verkaufsgespräch. Je besser wir Kundenbedürfnisse erkennen, auf diese eingehen und sie befriedigen, umso mehr gewinnen wir den Kunden.
    Freundbild
    Unser Ziel muss es sein, aus einem von Haus aus gegebenen Feindbild (fremd = Feind), wenn wir es mit einem neuen Kunden zu tun haben, ein Freundbild beim Kunden aufzubauen. Das Gesprächsniveau zwischen Freunden/Bekannten ist höher als zwischen Fremden. Ein und dasselbe Argument von einem Bekannten/Freund hat mehr Glaubwürdigkeit als von einem Fremden.
    Druck
    Druck erzeugt Abwehr. Je mehr Druck oder Zwang ein Verkäufer auf seinen Kunden auszuüben versucht, desto schlechter werden seine Verkaufsergebnisse sein. Die besten Erfolge erzielt man mit drucklosem Verkauf.
    Ängste
    Nicht nur Verkäufer haben Ängste. Auch Kunden haben verschiedene Ängste. Es ist notwendig, diese zu erkennen, zu verstehen und nicht den Kunden zu verurteilen oder zu belächeln. Da Ängste blockieren, muss sich der Verkäufer dem Kunden gegenüber Angst vermeidend (lächeln, nicht zu nahe treten) verhalten.
    Gefühlsübertragung
    In jedem Verkaufsgespräch übertragen sich die Gefühle des Verkäufers auf den Kunden. Der Kunde spürt es, ob der Verkäufer ihn mag oder ablehnt. Es ist daher wichtig, für jeden Kunden positive Gefühle zu entfalten und ihm positiv zu begegnen.
    Übereinstimmung
    Im Verkaufsgespräch werden nicht nur Informationen ausgetauscht, sondern auch psychologische Werte kommuniziert. Der Verkäufer braucht Übereinstimmung mit dem Kunden, um ein Gemeinsamkeitsgefühl (Wir-Gefühl) aufzubauen. Je mehr Übereinstimmung man wünscht, umso mehr Zustimmung muss man dem Kunden vorher im Gespräch gegeben haben (Sei es nur beim Wetter oder durch Kopfnicken).
    Verstärker
    Das Verhalten von Menschen ist beeinflussbar. Auch das von Kunden. Positive Verstärker wirken unbewusst. Wann immer der Kunde eine für den Verkäufer günstige Feststellung macht, sollte diese daher durch den Verkäufer bekräftigend verstärkt werden.
    Der Verstand denkt – das Gefühl lenkt
    Nach Erkenntnissen der modernen Hirnforschung wird unser emotionales Verhalten in hohem Maße von unserem limbischen System gesteuert. Dieses hat seinen Sitz am Hirnstamm (verlängertes Rückenmark im Kopf) und wird, wie bereits ausgeführt, auch als Reptiliengehirn bezeichnet. In seiner Funktion ist es für die Arterhaltung zuständig, es steuert neben den Gefühlen auch unseren Selbsterhaltungstrieb.
    Jeder von uns hat schon diese Erfahrung gemacht: Man geht mit leerem Magen in einen Supermarkt. Trotz eines Einkaufszettels hat man spontan wesentlich mehr gekauft, als man vorhatte zu kaufen. Wider besseres Wissen hat der in uns nach wie vor voll aktive Urmensch uns dazu veranlasst, auf Vorrat einzukaufen. Denn der Urmensch in uns möchte Vorräte anlegen wie in Urzeiten, obwohl wir doch täglich alles kaufen können, was wir zum Leben benötigen. Sind wir etwa dumm?
    Nein. Wir werden nur in sehr vielen Lebenssituationen überaus mächtig von unserem Unbewussten gesteuert, welches übrigens auch über alle unsere körperlichen Vorgänge (Atmung, Körpertemperatur, Herzschlag) wacht. Sogar ausgesprochene Verstandesmenschen wie Techniker oder Wissenschaftler können sich dieser psychologischen Beeinflussung nicht entziehen. So werden beispielsweise neuen Kunststoffen, die im Automobilbau herkömmliche Ersatzteile aus Metall ersetzen sollen, nachweisbare technologische Vorteilseigenschaften nicht zugetraut. Trotz Prüfattesten und Gutachten über praktische Erprobungen dieser Kunststoffe greift man aus Angst auf die bestehenden Metallteile zurück.
    Ein ebenso bekanntes Phänomen stellen die so genannten Angstzuschläge