Nichts ist spannender als Verkaufen

aufschwatzt und dafür die letzte Kuh in Zahlung nimmt – oder gar einem Eskimo einen Kühlschrank verkauft …
    Gerade das Eskimo-Beispiel macht deutlich, dass seriöses Verkaufen nur aus der Sicht des Kunden richtig beurteilt werden kann. Im Jahr 1934 machte ein Journalist namens Jim Moreau Schlagzeilen, als er mit einem einzigen Ziel nach Alaska fuhr: nämlich einem Eskimo einen Kühlschrank zu verkaufen. Die Tatsache, dass er erfolgreich war, erregte letztlich großes Aufsehen. Denn der Gedanke, dass jemand etwas kauft, das er eigentlich gar nicht braucht, mutet eigentümlich an. Und wenn man die Angelegenheit oberflächlich betrachtet, kommen einem schon Zweifel über das Bedürfnis eines Eskimos, zu jener Zeit in Alaska etwas einzukühlen. Heutzutage wäre dies verständlich, da ja die meisten Eskimos in geheizten Häusern wohnen. Sie benötigen, wie wir alle, einen Kühlschrank. Aber zu jener Zeit lebten die Eskimos, und auch jener, der den Kühlschrank tatsächlich kaufte, in Iglus. Daher konnte der Kühlschrank auch nicht aus den uns verständlichen, vernünftigen Gründen gekauft worden sein. Eine sachliche Notwendigkeit war sicher nicht gegeben. Es müssen daher andere Beweggründe gewesen sein, die den Eskimo zum Kauf eines Eisschrankes bewogen haben. Vielleicht wollte er der Erste seiner Sippe sein, der im Besitz eines derartigen Gerätes war. Vielleicht wollte er seine Stammesbrüder beeindrucken und eigene Status- oder Prestigebedürfnisse befriedigen. Vielleicht aber auch war es seine Frau, die letztlich für die Kaufentscheidung den Ausschlag gab.
    Der Prozess einer Kaufentscheidung kann ein äußerst komplexer Vorgang sein. Daher wird jener Verkäufer erfolgreicher verkaufen, der die psychologischen Abläufe besser analysieren und folglich auch besser verstehen kann.
    Warum entscheiden sich Kunden für bestimmte Produkte oder für bestimmte Marken, heute für Rot statt für Blau und morgen für Gelb statt für Schwarz? Die Antwort lautet: Weil wir von Natur aus darauf programmiert sind, ständig auf der Suche nach Verbesserungen und nach Vorteilen zu sein, um zu überleben. Wer bei der Suche nach Nahrung, nach sicherer Unterkunft oder nach Bekleidung erfolgreicher war, hatte die größeren Chancen zu überleben. Heute drücken sich diese in uns unbewusst ablaufenden Programme in der Suche nach Vorteilen, größerem Nutzen, Wettbewerbsvorteilen, Marktvorteilen oder Preisvorteilen aus. Demzufolge werden im eigentlichen Sinne weniger Produkte verkauft als vielmehr vor allem:
psychologische Werte;
Ideen und Vorstellungen;
Problemlösungen;
Nutzen und Vorteile.
    die sich für den jeweiligen Käufer aus dem Produkt beziehungsweise dem Produkterlebnis ergeben. Es sind subjektive Nutzen-Vorstellungen, die Kunden kaufen, nicht Produkte mit objektiven Eigenschaften.
    So sagte denn auch der Präsident eines bedeutenden Herstellers für Kosmetika: „Obwohl wir ein breit gefächertes Programm kosmetischer Artikel herstellen, verkaufen wir eigentlich nur ein einziges Produkt – und dieses heißt Hoffnung!“
    Der Besitzer einer Einzelhandelskette für Geschenkartikel formuliert es ähnlich, wenn er sagt: „In einer Zeit, da die Menschen sehr viele Probleme haben, verkaufen wir mit unseren Produkten Alltagsfreuden!“
    Noch einige Beispiele:
Wenn Kunden verschiedene Brotsorten kaufen, erwerben sie keine Backwaren, sondern Gaumenfreuden, Geschmackserlebnisse, Esskulturen, Genuss, Luxus, Gesundheit.
Wenn Kunden Solarien kaufen, erwerben sie keine Bräunungsgeräte, sondern besseres Aussehen, mehr Erfolg beim anderen Geschlecht, mehr Erfolg im Beruf, Gesundheit, Urlaubsillusionen.
Wenn Kunden Heizungen kaufen, erwerben sie keine technischen Anlagen, sondern Behaglichkeit, Wärme, Wohnkomfort, Bequemlichkeit, Energieeinsparung.
Wenn Kunden Häuser kaufen, erwerben sie keine Bauwerke, sondern Unabhängigkeit, Geborgenheit, Lebensqualität, Wunschtraum-Verwirklichung, Prestige.
Wenn Kunden Coca-Cola kaufen, erwerben sie keine Limonade, sondern das Gefühl in zu sein, Belebung, Akzeptanz, Jugendlichkeit, Lebensfreude, Vitalität, Kommunikation, Gruppenzugehörigkeit.
Wenn Kunden Kopiergeräte kaufen, erwerben sie nicht die Kopiermaschinen sondern Zeiteinsparung, Kostensenkung, Arbeitserleichterung, Präzision.
Wenn Kunden Bohrer unterschiedlichster Beschaffenheit kaufen, erwerben sie nicht die Bohrer, sondern große, kleine oder tiefe Löcher, mehr Löcher in der Stunde, Kostensenkung,