Nichts ist spannender als Verkaufen

für den Kunden umso interessanter und wertvoller, je positiver und je intensiver die ausgelösten Emotionen sind. Umso größer wird dann auch damit die Bereitschaft des Kunden, für das Produkt oder für die Dienstleistung Geld auszugeben. Einfach ausgedrückt: W er erfolgreich verkaufen möchte, muss positive Gefühle beim jeweiligen Kunden auslösen und ansprechen!
    Der Kunde selbst ist sich der in seinem Gehirn ablaufenden Entscheidungsprozesse nicht bewusst. Tatsache ist: Das Gefühl (das urmenschliche Reptiliengehirn) kauft, der Verstand (das moderne Gehirn) liefert oft nur eine sachliche Rechtfertigung für die getroffenen Kaufentscheidung.
    Die neue Gehirnforschung erklärt dieses Phänomen folgendermaßen: Weil das Bewusstsein des Kunden weder an der Kaufentscheidung noch an der Verhaltenssteuerung beteiligt ist, erfindet es im Nachhinein Argumente und Geschichten, um die eigenen Handlungen und Entscheidungen zu rechtfertigen.
    Gehirnforschung und Emotionen
    Die neuesten Erkenntnisse der Gehirnforschung zeigen es ganz deutlich: Ohne Emotionen sind keinerlei Handlungen, aber auch keine Kaufentscheidungen möglich. Die individuellen Motive und Emotionssysteme im Gehirn geben nämlich jeweils die Ziele vor, die für Handlungen und Entscheidungen ausschlaggebend sind.
    Handlungen und Entscheidungen werden weitestgehend, zu etwa 80 Prozent, unbewusst gesetzt. Auch die restlichen 20 Prozent der scheinbar bewussten Handlungen und Entscheidungen sind nicht so frei, wie wir es in unserem Bewusstsein erleben. Das Gehirn setzt nämlich viele Entscheidungen und Handlungen um, ohne das Bewusstsein zu informieren.
    Was das Ich des einzelnen Menschen in seinem Handeln und Denken als frei und bewusst erlebt, sagen die Gehirnforscher, ist nichts weiter als eine Benutzer-Illusion seines Gehirns. Das Bewusstsein gleicht einem Unternehmenssprecher, welcher Maßnahmen und Entscheidungen verkündet, an denen er nicht beteiligt war. Deshalb sind ihm auch die wahren Beweggründe nicht bekannt.
    Zwischen dem, was daher Kunden sagen, und dem, was das Gehirn wirklich will, liegen Welten. Auch wenn ein Kunde im Brustton der Überzeugung ein rein sachliches Interesse vorgibt – das Gehirn hat dazu meist eine völlig andere Einstellung. „Der Mensch tut nicht, was er will, sondern er will, was er tut!“, so Wolfgang Prinz, ehemaliger Direktor am Max-Planck-Institut für psychologische Forschung.
    Das Gehirn achtet darauf, dass nur so wenig wie möglich ins Bewusstsein kommt. Es belästigt das Bewusstsein mit möglichst wenigen Informationen. Ein Grund dafür ist die begrenzte Rechenkapazität des Bewusstseins. Während unsere Augen das Gehirn mit circa 10 Millionen Bits Informationseinheiten füttern und unsere Ohren circa 100.000 Bits aufnehmen, kann unser bewusster Denkapparat nur maximal 100 bis 200 Bits pro Sekunde verarbeiten. Nur 0,001 Prozent der Informationen von außen erreicht demnach unser Bewusstsein.
    Ein weiterer Grund liegt darin, dass unser Gehirn bestrebt ist, möglich wenig Energie zu verbrauchen. Unser Gehirn macht nur zwei Prozent des Körpergewichtes aus, verbraucht jedoch, wenn es unter Volllast denkt, 20 Prozent der vorhandenen Energie. Das Bewusstsein ist demnach aus der Sicht des Gehirns ein energieaufwändiger Prozess. Energiesparen ist angesagt.
    Kaufentscheidungen verstehen
    Dass selbst die sachlichsten Vorteile und vernünftigsten Argumente kein Gewicht beim Entscheidungsverhalten von Kunden haben können, zeigen einige Praxisbeispiele:
    Ein Unternehmer aus Bayern, der heute Werke und Niederlassungen in mehreren Staaten besitzt, berichtet in einem Seminar von der Pionierphase seines Unternehmens. Zu dieser Zeit, als das Unternehmen noch nicht so bedeutend war, hatte seine Mutter – sie führte in dieser Zeit das Unternehmen – das Geschäftskonto geringfügig überzogen. Daraufhin weigerte sich die Hausbank, eine bayerische Großbank, an einem Freitag das Geld für die Löhne auszubezahlen. Die Bank stellte wegen der angespannten Finanzsituation auch gleichzeitig alle Kredite fällig.
    In dieser Notlage ging die Dame am darauf folgenden Montag zu einer im Ort ansässigen Privatbank und schilderte dem Bankier ihre Situation. Sie erhielt ohne größere Formalitäten das Geld zum Ausbezahlen der Löhne und zum Glattstellen der fällig gestellten Kredite.
    Der Unternehmer, der heute mit den Direktoren der Großbank bestens bekannt ist und mit diesen sogar privat verkehrt, hält trotzdem dieser Privatbank,