Nichts ist spannender als Verkaufen

Sanitärinstallationsfirma die Einrichtung der Badezimmer in seinem neuen Hotelbau. Er sagt: „Mein neues Hotel habe ich für Seminare und Veranstaltungen konzipiert. In den Bädern möchte ich daher nur Duschkabinen.“
    Einige Minuten später sagt der Chef der Installationsfirma: „Und in den Bädern Ihres neuen Hotels bauen wir Ihnen wieder schöne Badewannen wie in Ihrem letzten Hotel ein.“
    Man konnte beobachten, wie der Hotelier merkbar zusammenzuckte. Der Chef der Installationsfirma hatte nicht wirklich zugehört.
    Eine Familie, die ein Haus baut und über großen Waldbesitz verfügt, sagte dem Techniker der Heizungsfirma auf die Frage nach der Energieart: „Wir wollen keinen Holzbrennstoffkessel, weil wir uns die Arbeit nicht antun möchten ...“
    Nach zwei Wochen kommt das Angebot für die Heizung, in welchem ein Holzbrennstoffkessel angeboten wird. Der Techniker hat nicht wirklich zugehört. Er ging davon aus, dass der Kunde viel Holz hat und daher logischerweise einen Holzbrennstoffkessel haben wolle.
    Ein Gast ersucht in einem Restaurant den Kellner, ihm anstatt eines gemischten Salates nur Blattsalat zu bringen. Er erhält dennoch einen gemischten Salat. Der Kellner hatte sich – noch während der Gast mit ihm sprach – von ihm abgewandt und daher nicht mehr aufmerksam zugehört.
    Ein kinderloses Ehepaar interessiert sich für eine Terrassenwohnung in einer neuen Wohnhausanlage. Die Kunden informieren den Verkäufer, dass sie nur zu zweit bleiben wollen, aber zwei getrennte Schlafzimmer möchten. Als der Verkäufer die Vorzüge der neuen Wohnhausanlage bespricht, weist er mit Begeisterung daraufhin, dass es sogar eine Kindertagesstätte in der Anlage gäbe.
    Der Immobilienverkäufer hatte nicht richtig zugehört.
    Manche Verkäufer sind während des Verkaufsgesprächs derart stark mit ihren eigenen Gedanken, mit der Vorbereitung ihrer Argumentation oder damit beschäftigt, ihren geistigen roten Faden nicht zu verlieren, dass sie mehr auf sich als auf den Kunden konzentriert sind.
    Techniker etwa neigen dazu, bereits während des Verkaufsgesprächs das Problem der Kunden gedanklich zu lösen. Dabei leidet ihre Aufmerksamkeit und sie überhören oft wichtige Aussagen des Kunden.
    Vor einigen Jahren trugen Außendienstmitarbeiter einer US-Computerfirma auf ihren Anzügen einen großen Ansteckknopf. Darauf stand deutlich zu lesen: I am a listener! – womit den Kunden signalisiert wurde: Wir versuchen wirklich, unseren Kunden aufmerksamer als andere zuzuhören.
    Dass Zuhören zu einem wichtigen Erfolgsfaktor im Verkauf zählt, zeigt ein weiteres Beispiel aus den USA. Der erfolgreichste Verkäufer in einem Großunternehmen der Immobilienbranche ist blind! Er fährt mit den Kunden zu den Objekten und lässt sich diese von den Kunden beschreiben. Er hört aufmerksam zu und erfährt dadurch, was den Kunden gefällt oder weniger gefällt.
    Aus dieser Analyse bezieht er nicht nur die wichtigsten Verkaufsargumente für den jeweiligen Kunden, er lernt gleichzeitig dabei auch viel über die positiven Seiten der einzelnen Immobilien und hat dadurch gleichzeitig Verkaufsargumente für weitere Interessenten.
    Aufmerksam einem Kunden zuzuhören und den Kunden aussprechen zu lassen, ist nicht nur ein Akt der Höflichkeit einem anderen Menschen gegenüber. Wirklich aktives Zuhören bedeutet, sich für sein Gegenüber tatsächlich zu interessieren, seine Meinung zu erkunden und seine Gedanken und Gefühle nachzuvollziehen.
    Erfolgreiche Verkäufer sind daher immer vor allem gute Zuhörer , denn:
Zuhören bringt Sympathie und erzeugt Vertrauen.
Zuhören befriedigt Kundenbedürfnisse (das ist eine Aufwertung für den Kunden).
Zuhören bringt dem Verkäufer wichtige Information über den Kunden.
Zuhören ermöglicht gezielte Argumentation.
    Aktives Zuhören bedeutet:
Den Kunden, wann immer er will, sprechen und aussprechen lassen.
Sich selbst mitten im Wort zu unterbrechen, wenn der Kunde zum Sprechen ansetzt.
Den Kunden niemals zu unterbrechen, auch nicht …
… wenn man zu wissen glaubt, was der Kunde meint;
… wenn man selbst anderer Meinung ist;
… wenn einem der Kunde weniger sympathisch ist;
… wenn man selbst unter Zeitdruck steht;
… wenn man meint, dass der Kunde Unsinn spricht;
… wenn man schon die Antwort zu wissen glaubt;
… wenn man sich persönlich angegriffen fühlt;
… wenn einen das Thema weniger interessiert.
Interesse durch Blickkontakt und aufmerksame Haltung signalisieren.
Die Aussagen des