Nichts ist spannender als Verkaufen

Gehör, er brachte ihm Interesse und Verständnis entgegen. Dafür war auch der Kunde bereit, auch etwas für den Verkäufer zu tun.
Nützen Sie jede Gelegenheit, den Kunden über seine Probleme sprechen zu lassen.
Bringen Sie den Kunden zum Sprechen, indem Sie durch Fragen auf seine Interessen eingehen.
Betrachten Sie jedes Thema, das der Kunde ins Gespräch bringt, als interessant, auch wenn es möglicherweise nicht direkt mit dem Verkaufsgegenstand zu tun hat.
Alles, was den Kunden beschäftigt, ist Gegenstand des Verkaufsgesprächs.
Würgen Sie in keinem Fall ein Thema des Kunden ab. Auch dann nicht, wenn Sie Angst haben, Ihren Gesprächsfaden zu verlieren.
Zeigen Sie dem Kunden immer wieder, dass Sie sich für seine Person und für seine Themen interessieren. Lassen Sie es ihn deutlich spüren.
    Den Kunden öffnen
    „Ich komme oft an die Kunden nicht heran!“, klagen immer wieder Verkäufer. „Was soll ich nur machen, die Kunden äußern sich nicht. Sie sagen mir nicht, was sie wirklich denken und wollen. Sie sitzen da und sagen nichts, sie sind so verschlossen. Man muss ihnen förmlich die Würmer aus der Nase ziehen ...“
    So und ähnlich klingt es, wenn Verkäufer sich über Kunden ärgern, die anscheinend nicht bereit sind, sich zu öffnen.
    Wie etwa bei einem Verkäufer, der die Heizungsanlage im Hause eines Ehepaares erneuern soll. Er beklagt sich: „Ich sitze vor dem Mann und der Frau und versuche etwas über deren Vorstellungen zu erfahren. Die beiden sind allerdings so verschlossen, als ob sie nicht sprechen könnten. Auf meine Fragen antworten sie bestenfalls mit ja oder nein. Dann sitzen sie wieder da und sagen nichts.“
    Die Lösung für derartige Gesprächssituationen liegt wieder einmal beim Verkäufer und weniger beim Kunden. Viele Verkäufer verlangen zwar von den Kunden, dass sich diese öffnen mögen, sie sind selbst allerdings nicht bereit, sich den Kunden gegenüber zu öffnen. Sie führen ein reines Sachgespräch, in welchem sie von sich kaum etwas Persönliches preisgeben, aber den Kunden dafür verurteilen, dass er nicht rasch genug zugänglich ist.
    Es ist ähnlich wie bei einem fremden Türschloss, das man öffnen möchte. Man hat zwar einen großen Schlüsselbund in der Hand, wenn jedoch der erste, zweite oder dritte Schlüssel nicht gleich sperrt, beginnt man sich über das blöde Schloss zu ärgern, ja manchmal bekommt die Tür einen Tritt. Im übertragenen Sinne behandeln auch manche Verkäufer den blöden Kunden so, wenn er sich ihnen nicht gleich öffnet.
Zeigen Sie Verständnis und Toleranz für die Gefühle, aber auch die möglichen Ängste Ihrer Kunden.
Haben Sie Geduld. Manche Menschen brauchen eben länger, bis sie zu jemandem Fremden, der Sie ja sind, Vertrauen haben. (Bedenken Sie: FREMD = mögliche Bedrohung.)
Bauen Sie eine Vertrauensatmosphäre auf, indem Sie sich dem Kunden gegenüber als Mensch öffnen und nicht nur einer von vielen Verkäufern sind, die dem Kunden etwas verkaufen wollen.
Stellen Sie Fragen und erklären Sie bei verschlossenen, ängstlichen Kunden vor allem auch, warum Sie gerade diese Fragen stellen.
Lächeln Sie, wann immer sich dazu Gelegenheit bietet. Es hat für den Kunden eine Angst reduzierende Wirkung. (Bedenken Sie: Lächeln signalisiert keine Bedrohung.)
    Fragen stellen – ein Schlüssel zum Erfolg
    In einem Getränkemarkt hat eine Brauerei einen Bierausschank aufgebaut, damit Konsumenten die Möglichkeit erhalten, eine neue Biersorte zu verkosten. Die Schankanlage ist an einer der besten Stellen in diesem Getränkemarkt untergebracht.
    Der Verkäufer eines Mineralwasser-Unternehmens, der sich seit Jahren bemüht, diesen Platz zu erhalten, ist verwundert und verärgert zugleich: Die drei Verkostungsdamen, die das neue Bier den Kunden anbieten sollten, unterhalten sich und zeigen an den Kunden im Getränkemarkt kaum Interesse. Der Verkäufer des Mineralwasser-Unternehmens entschließt sich, dies dem Marktleiter zu berichten. Er fragt den Marktleiter erstmals (weil verärgert) direkt, warum denn die Brauerei diesen guten Platz im Getränkemarkt erhalten habe, wo sie doch gar nichts verkaufe.
    Die Antwort des Marktleiters ist kurz und klar: „Ob die Bier verkaufen oder nicht, interessiert mich gar nicht. Ich bin nur an dem großen viereckigen Sonnenschirm am Verkostungsstand interessiert. Und den bekomme ich, wenn die Bierverkostung zu Ende ist!“ Der Verkäufer des Mineralwasser-Unternehmens hätte auch einen derartigen Schirm gehabt.