Nichts ist spannender als Verkaufen

lächelt, verkauft erfolgreicher.
Ein Verkäufer, der lächelt, stimmt sich selbst positiv und steigert seine eigene Stimmung.
    Lächeln Sie mehr, es verbessert Ihre Lebensfreude! Mark Twain sagte dazu: „Die Falten im Gesicht eines Menschen sollten nur vom Lachen herrühren!“
    Fröhliche Menschen sind erfolgreicher
    In einer Langzeitstudie haben kalifornische Psychologen nachgewiesen, dass fröhliche junge Menschen im späteren Leben mehr Erfolg haben als angespannte. Dabei spielt die Fähigkeit, fröhlich lächeln zu können, eine wesentliche Rolle. Diese Menschen waren Persönlichkeitstests zufolge auch positive Persönlichkeiten. Sie strahlten Wärme und Verständnis aus. Dieselben fröhlichen Personen waren im Alter von über 50 Jahren sowohl im Privatleben wie auch beruflich glücklicher.
    Negative Jugendliche sind schlechter in der Schule, bekommen schlechtere Noten, haben weniger harmonische Beziehungen und werden immer übellauniger.
    Die Wirkung von Gesichtern auf die Wahrnehmung von Persönlichkeit
    Ein kurzer Exkurs in die Gesichtsforschung eröffnet einen weiteren Aspekt, wie weitläufig die Psychologie unsere Entscheidungen und unser Handeln beeinflusst.
    Wie sich in vielen Umfragen gezeigt hat, halten über 50 Prozent der Menschen in den westlichen Ländern glattrasierte Männer für ehrlicher als solche mit Gesichtsbehaarung. Offensichtlich beschwört ein Bart Bilder von teuflischen Absichten, Heimlichtuerei und mangelnder Hygiene herauf.
    In Wirklichkeit bestehen zwar keinerlei Zusammenhang zwischen Ehrlichkeit und Gesichtsbehaarung, das Klischee ist aber so stark, dass es sich in der ganzen Welt auswirkt. Vielleicht ist das der Grund, warum fast alle Personen auf der Forbes-Liste der 100 reichsten Menschen der Welt glattrasiert sind und warum seit 1910 kein erfolgreicher Kandidat bei den US-Präsidentschaftswahlen auch nur einen Schnauzer trug, von einem Vollbart ganz zu schweigen.
    Blickkontakt verstärkt die Kommunikation
    Zwischen dem Blickkontakt des Verkäufers mit dem Kunden und dem Überzeugungserfolg besteht ein unmittelbarer Zusammenhang. Verkäufer, die zu wenig Blickkontakt mit dem Kunden halten oder in entscheidenden Gesprächssituationen den Blickkontakt abbrechen, indem sie etwa bei der Preisnennung zu Boden schauen, wirken unsicher, schwach und inkompetent. Blickkontakt braucht man auch, um die jeweilige Befindlichkeit des Kunden erforschen zu können, und um festzustellen, ob und wann der Kunde etwas sagen möchte. Verkäufer, die während ihrer Gespräche mit ihren Kunden regelmäßigen Blickkontakt halten:
strahlen Selbstsicherheit aus und wirken kompetent;
vermitteln dem Kunden Glaubwürdigkeit und Vertrauen;
erleichtern dem Kunden seine Kaufentscheidung.
    Abgesehen davon, dass freundlicher, regelmäßiger Blickkontakt zur guten Gesprächsführung gehört, ist Blickkontakt in folgenden Gesprächssituationen unbedingt zu halten:
Bei der Begrüßung: Viele Verkäufer machen beim Begrüßungshandschlag eine derart tiefe Verbeugung, dass der Blickkontakt verloren geht. Dieses Verhalten signalisiert Unterwürfigkeit. Es ist wichtig, sich darauf zu konzentrieren, beim begrüßenden Kopfnicken den Blickkontakt aufrechtzuhalten.
Bei der Argumentation: Manche Verkäufer sind bei der Argumentation derart in ihre Unterlagen vertieft, dass sie darauf vergessen, Blickkontakt zu halten. Man benötigt allerdings Blickkontakt, um feststellen zu können, wie der Kunde auf unsere Argumentation reagiert. Ob er zustimmend oder weniger überzeugt reagiert oder ob er sich möglicherweise zu unseren Aussagen äußern möchte.
Nach Fragen oder Einwänden des Kunden: Durch das Senken des Blicks nach Fragen oder Einwänden, bei welchen sich Verkäufer unsicher fühlen, geben sie oft dem Kunden das Gefühl, ertappt worden zu sein. Auch wenn man über eine gute Antwort nachdenkt, sollte man sich darauf konzentrieren, Blickkontakt mit dem Kunden zu halten.
Bei der Preisnennung: Unter allen Gesprächssituationen, in welchen Blickkontakt wichtig ist, hat die Preisphase die absolut größte Bedeutung. Es ist eine weit verbreitete Verkäuferschwäche, dass gerade beim Nennen von Preisen und Konditionen viele Verkäufer den Blickkontakt mit ihrem jeweiligen Kunden meiden. Sie signalisieren damit nonverbal, dass sie zu ihren eigenen Preisen, Rabatten oder Konditionen nicht stehen und sich mit diesen nicht identifizieren. Allein dieses Verhalten veranlasst vor allem geschulte Kunden, nunmehr größere