Nichts ist spannender als Verkaufen

Er hat allerdings den Marktleiter nie danach gefragt.
    Aus einem Buch über erfolgreiche Gesprächsführung: „Es gibt nur einen einzigen Weg, hinter ein Geheimnis zu kommen: Nämlich denjenigen direkt danach zu fragen, der das Geheimnis kennt!“
    Damit ist der Kunde gemeint. Aber gerade das direkte, gezielte und konsequente Stellen von Fragen ist eine der großen Schwächen von Verkäufern. Diese so genannte Fragehemmung ist ein weit verbreitetes Phänomen. Möglicherweise sind es unbewusst wirksame Erziehungsmuster, die derartige Blockaden auslösen. Haben viele Menschen in ihrer Kindheit doch hören müssen: „Hör endlich auf mit den vielen Fragen“, „Stell nicht so viele dumme Fragen“, „Deine Fragen gehen mir auf die Nerven.“
    Wen wundert es daher, wenn sogar viele Kunden in Verkaufsgesprächen ihre Fragen mit der Schutzbehauptung an den Verkäufer richten: „Bitte darf ich Ihnen einmal eine ganz dumme Frage stellen?“ Jeder weiß, dass es angeblich keine dummen Fragen gibt. Trotzdem wird viel zu wenig gefragt und viel zu viel vermutet. Es wird angenommen und wunschgedacht („Es wird schon so sein, wie ich glaube“). Wobei oft auch die Angst des Verkäufers, sich eine Blöße durch Nichtwissen zu geben oder indiskret zu wirken, eine Hemmschwelle darstellt.
    Und dennoch: Erfolgreiche Verkäufer verstehen es nicht nur, gut zuzuhören, sie stellen auch konsequent Fragen. Das bestätigen wissenschaftliche Untersuchungen, in welchen Folgendes festgestellt wurde: Wenn Kunden von einem Verkäufer überzeugt wurden und es dann schließlich zu einem Verkaufsabschluss kam, hatten die Verkäufer ebenso wie die Kunden in diesen Gesprächen im Durchschnitt dreimal so viele Fragen gestellt wie in Gesprächen ohne Abschluss. Die Gründe dafür sind einleuchtend und überzeugend, denn:
Wer Fragen stellt, erhält wertvolle Informationen.
Wer Fragen stellt, kann letztlich maßgeschneiderte Problemlösungen anbieten.
Wer Fragen stellt, kann besser argumentieren.
Wer Fragen stellt, führt und lenkt das Gespräch.
Wer Fragen stellt, wertet den Kunden auf. (Der Kunde fühlt sich wichtig genommen.)
Wer Fragen stellt, zwingt sich selbst zum Zuhören und verhindert Verkäufermonologe.
Wer Fragen stellt, aktiviert den Kunden zum Sprechen.
    Wichtig für das professionelle Stellen von Fragen in Verkaufsgesprächen ist das unbedingte Beachten folgender Regeln:
Legen Sie Ihre Fragenhemmung ab. Fragen Sie gezielt, direkt und freundlich.
Fragen sollen immer kurz und für den Kunden verständlich sein.
Immer nur eine Frage nach der anderen stellen (nicht gleichzeitig mit mehreren Fragen den Kunden überfordern). Zuerst die eine, dann die nächste Frage.
Bei jeder Frage Blickkontakt mit dem Kunden halten.
Machen Sie nach dem Stellen einer Frage eine Pause, um dem Kunden Zeit zum Nachdenken zu geben. (Das Fehlen von Pausen empfindet der Kunde als Druck!)
Beantworten Sie Ihre Fragen nicht selbst. Man neigt dazu, Fragen gleich selbst zu beantworten: entweder, weil man meint, die Antwort des Kunden schon zu kennen, oder man wenn man ungeduldig wird, weil der Kunde etwas länger überlegt.
Bedanken Sie sich für jede Antwort des Kunden, belohnen Sie ihn: „Danke“, „Sehr gut“, „Das ist eine wichtige Information“ (sonst entsteht eine Verhörsituation). Besonders wichtig ist das in der Analysephase des Verkaufsgesprächs.
Notieren Sie sich die Antworten des Kunden sofort. Der Kunde fühlt sich dadurch bestätigt und aufgewertet. Das gibt dem Kunden auch das Gefühl, dass der Verkäufer dieses Thema nicht vergisst.
Stellen Sie keine behauptenden oder suggestiven Fragen („Sie wollen sicher …“, „Ich gehe davon aus, Sie interessieren sich wahrscheinlich für …“), sondern fragen Sie offen: „Bitte, welche Vorstellungen haben Sie bezüglich …?“
    Die Stärke liegt im Zuhören
    Der Verkäufer eines Herstellers von Gefahrengut-Containern führt ein Verkaufsgespräch mit dem Betriebsleiter und Chef eines potenziellen Neukunden. Nach dem Gespräch sagt der Chef zu seinem Betriebsleiter: „Ich glaube nicht, dass wir bei diesem Hersteller kaufen werden!“
    Der Betriebsleiter ist verwundert und fragt: „Warum denn nicht, das ist doch einer der führenden Anbieter?“
    Darauf der Chef: „Haben Sie nicht auch festgestellt, dass der Mann uns nicht wirklich zugehört hat? Ich glaube nicht, dass er verstanden hat, was wir eigentlich tatsächlich brauchen und wollen.“
    Ein Hotelier bespricht mit dem Chef einer