Nichts ist spannender als Verkaufen

Wenn dieser etwa zum Ziel hatte, dass die Versuchspersonen Mehrzahlwörter verwenden sollten, wartete er, bis die Versuchspersonen im Laufe einer ungezwungenen Konversation ein Wort in der Mehrzahl aussprachen. Immer dann erhielten die Versuchspersonen eine Verstärkung in Form eines zustimmenden Kopfnickens oder verbalen „Gut“ oder „Mhm“ oder „Fein“. Ohne dass es den Versuchspersonen bewusst wurde, begannen sie vermehrt Wörter in der Mehrzahl zu verwenden. In gleicher Weise wurden Versuchspersonen veranlasst, mehr in der Ich-Form oder in der Wir-Form zu sprechen, mehr über ihre Familie zu erzählen oder ihre persönliche Meinung preiszugeben.
    Auch das Stellen von Fragen als solches kann ein wirksames psychologisches Verstärkungsinstrument darstellen. Fragen beinhalten psychologische Werte für den Kunden, er findet dadurch in seiner Person und mit seinen Meinungen und Einstellungen Anerkennung – und jeder Mensch hat es gerne, wenn man seine Meinung erfragt. Im Grunde hat doch jeder von uns ein ganz normales und natürliches Bedürfnis, wie ein einzigartiges Wesen behandelt zu werden. Die wirkliche Erfolgsstrategie besteht darin, dem Kunden zu zeigen, dass wir die Bedeutung seiner Person wirklich voll anerkennen.
    Überdurchschnittlich gute Verkäufer haben immer schon viele Fragen gestellt, Meinungen des Kunden eingeholt, belohnende Bemerkungen im Gespräch gemacht, sich zustimmend dem Kunden gegenüber verhalten, dem Kunden positives Feedback gegeben und andere Formen der Gesprächsverstärkung angewandt. In jedem Verkaufsdialog/Verkaufsgespräch findet nicht nur ein wechselseitiger Informationsaustausch statt, sondern es werden auch psychologische Werte zwischen den Gesprächspartnern kommuniziert .
Wenn der Kunde vom Verkäufer durch das Erhalten psychologischer Werte bekräftigt/verstärkt wird, ist er unbewusst bestrebt, die erhaltenen psychologischen Werte seinerseits zu erwidern. Er bekräftigt/verstärkt nun den Verkäufer, indem er sich ihm freundlicher zuwendet, seinen Ideen gegenüber aufgeschlossener wird, aufmerksamer und interessierter zuhört und auch eher geneigt ist, mit dem Standpunkt des Verkäufers übereinzustimmen.
Dadurch entsteht eine positive oder verbindende zwischenmenschliche Kraft, und beide, sowohl der Verkäufer wie auch der Kunde, bekommen das Gefühl, als ob sie einander besser kennen und einander besser verstehen würden. Und sie tun es auch wirklich! Sie stehen einander näher und empfinden ein stärkeres Wir-Gefühl. Jeder von beiden ist empfänglicher für Suggestionen des anderen – und bereit, die Ideen und Vorschläge des Gesprächspartners im Rahmen dieses Wir-Gefühls zu akzeptieren.

    Den Kunden sprechen lassen
    Die Einkäuferin einer Gastronomiekette beklagt die Qualifikation der Verkäufer mit den Worten: „Die Vertreter, die mich besuchen, sind fast alle gleich. Sie spulen ihr geschultes Programm herunter, sie gehen überhaupt nicht auf mich und auf meine Fragen ein und hören mir auch nicht zu. Manche wirken auf mich wie eine Gummiwand, denn sie wiederholen immer wieder die gleichen Sprüche.“
    Der Außendienstmitarbeiter eines Nahrungsmittelkonzerns besuchte den Leiter eines Lebensmittel-Großmarktes, um einen neuen Artikel zu platzieren. Obwohl der Artikel in der Zentrale dieser Handelskette aufgenommen und gelistet war – der Konzern hatte für die Aufnahme auch bereits eine hohe Listungsgebühr bezahlt –, befand sich der neue Artikel immer noch nicht im Sortiment dieses Großmarktes.
    Der Außendienstmitarbeiter sprach den Marktleiter auf diesen Umstand an. Daraufhin begann der Marktleiter über eine Viertelstunde lang dem Verkäufer zu erzählen, was alles nicht funktioniert: Bestellungen werden von der Zentrale nicht rechtzeitig ausgeliefert, Aktionen liefen nicht, wie sie sollten, die Kunden hätten kein Geld, die Chauffeure der Lieferanten könnten mit den Hubstaplern nicht umgehen, die eigenen Mitarbeiter reichten nicht aus, und für neue Produkte fände sich kein Platz. Jetzt käme auch er noch, der Verkäufer, um ihn zu quälen.
    Der Verkäufer lässt den Kunden sprechen, zeigt Verständnis und hört aufmerksam zu. Ohne dass der Verkäufer viel argumentiert hatte, sagte plötzlich der Marktleiter von sich aus: ,,Also, kommen Sie, lassen Sie uns einmal schauen, wo wir Ihren neuen Artikel platzieren können!“
    Das psychologische Gesetz der Gegenseitigkeit war wirksam geworden. Der Verkäufer schenkte dem Kunden Aufmerksamkeit und