Nichts ist spannender als Verkaufen

Kunden belohnend zu verstärken mit zum Beispiel „Interessant“, „Aha“, „Sehr gut“, „Danke“, „Mhm.“
Keinerlei negativen Gefühle in die Worte des Kunden hineinzudenken, wie beispielsweise: „Der Kunde will nicht kaufen“, „Mein Preis ist zu hoch“, „Der Kunde lehnt mich ab“.
Sämtliche Informationen, die der Kunde liefert, stichwortartig zu notieren!
    Gute Verkäufer hören viel –
schlechte Verkäufer sprechen oft (zu) viel!
    Der Kunde hört nicht zu
    Wohl einer der häufigsten Vorwürfe, den man in Partnerschaften oder unter Eheleuten hört, ist der Ausspruch: „Du hörst mir ja gar nicht richtig zu!“
    Wenn man Verkäufern Videoaufnahmen von ihren Verkaufsgesprächen zeigt, dann sind diese nicht wenig überrascht, wenn sie feststellen: Auch ihre Kunden hören, viel öfter, als sie das annehmen würden, überhaupt nicht zu.
    Dafür gibt es eine ganz einfache Erklärung. Wenn zwei Menschen miteinander sprechen, dann funktioniert die Kommunikation ähnlich wie bei einer Gegensprechanlage oder bei einem Walkie-Talkie, bei dem nur ein einziger Kanal vorhanden ist. Über diesen Kanal kann entweder gesendet (= gesprochen) oder empfangen (= gehört) werden. Beides zugleich ist nicht möglich. Es gibt daher viele Situationen, in welchen der Kunde überhaupt nicht in der Lage ist, zu hören, was der Verkäufer sagt:
Wenn der Kunde gerade selbst spricht, kann er nicht hören, was der Verkäufer sagt. Er hat auf Senden geschaltet und sein Empfangskanal ist blockiert. Es hat daher überhaupt keinen Sinn, dem Kunden ins Wort zu fallen oder gleichzeitig mit dem Kunden zu sprechen. Er hört nichts.
Wenn der Kunde gerade intensiv nachdenkt oder einen Gedanken des Verkäufers nachvollzieht, ist weiterzusprechen in dieser Situation vollkommen sinnlos. Der Kunde kann in diesem Augenblick nicht hören, sein Empfangskanal ist abgeschaltet. Wenn man ihn genau beobachtet, sieht man auch, dass der Kunde eigentlich geistig abwesend ist.
Wenn der Kunde vom Verkäufer kritisiert, gereizt, geschulmeistert, verärgert wird und sich dabei persönlich angegriffen oder nicht verstanden fühlt, schaltet er ebenso ab. Es kommt dadurch zu einer derart hohen Ausschüttung des Stresshormons Adrenalin, dass der Kunde nicht mehr zuhören kann. Er blockt dann auch total ab.
Wenn der Kunde selbst sprechen möchte. Man kann das leicht daran erkennen, dass der Kunde den Mund leicht öffnet und zum Sprechen ansetzt. Es sieht oft aus wie bei einem Fisch, der den Mund lautlos öffnet und wieder schließt. (Daher auch als Karpfen-Effekt bezeichnet.) Der Kunde hat auf Senden geschaltet und hört daher oft minutenlang schon dem Verkäufer nicht mehr zu, ohne dass dieser es merkt.
Wenn der Kunde vom Verkäufer unterbrochen wird. Er hört meistens schon deshalb nicht mehr zu, weil er seinen Gedanken nicht verlieren möchte und nur darauf wartet, bis der Verkäufer ausgesprochen hat. Dabei probt er geistig ständig, was er dann sagen möchte, wenn ihn der Verkäufer wieder zu Wort kommen lässt.
Wenn der Kunde sich einen Verkäufer-Monolog anhören muss, dann schaltet er, besonders wenn ihn das Thema nicht interessiert, bereits nach wenigen Minuten ab. Auch wenn der Verkäufer weiterspricht: Der Kunde kann nicht mehr zuhören. Jeder von uns kennt dieses Phänomen von Vorträgen her. Nach einer gewissen Zeit schaltet man ab.
    Wie man sieht, gibt es wesentlich mehr Gesprächssituationen als man meint, in welchen keine Kommunikation mit dem Kunden stattfinden kann. Es wäre jedoch absolut falsch, die Schuld dafür beim Kunden zu suchen, wie es viele Verkäufer in der Praxis machen. Wenn die Kommunikation nicht funktioniert, wenn der Kunde nicht hört oder nicht zuhört, ist es Aufgabe des Verkäufers, das zu erkennen und sich kommunikationspsychologisch richtig zu verhalten:
Beobachten Sie den Kunden genau, wenn Sie sprechen. Ist der Kunde geistig anwesend? Hört er wirklich aufmerksam zu?
Sprechen Sie nur dann, wenn Sie feststellen, dass Ihr Kunde wirklich aufmerksam ist und zuhören kann.
Unterbrechen Sie sich sofort und mitten im Wort, wenn Sie merken, dass der Kunde etwas sagen möchte.
Machen Sie kleine Pausen, um festzustellen, ob Sie Ihre Botschaft, Ihre Information, Ihre Argumente wirklich hinübergebracht haben.
Bestrafen Sie Ihren Kunden nicht mit Worten, wenn Sie merken, dass er Ihnen nicht zugehört hat, weil er eine Frage stellt oder über ein Thema spricht, welches Sie schon behandelt haben: „Da haben Sie mir nicht