Nichts ist spannender als Verkaufen

meistens um mehr als die Hälfte billiger als die entsprechenden Markenprodukte. Eine Studie in Deutschland hat 1999 ergeben, dass Generica trotz eklatanter Preisunterschiede über einen Marktanteil von 15 Prozent nicht hinauskommen. Im Übrigen sind auch die Generica nicht vollkommen ident. Der Unterschied liegt unter anderem in den verwendeten Hilfsstoffen.
Brote sehen vielleicht gleich aus, können sich jedoch im Geschmack wesentlich voneinander unterscheiden. Tausende Bäcker in Frankreich, deren Baguettes gleich aussehen, schwören darauf, dass gerade ihr Brot das Beste ist.
Autos können aus derselben Serie stammen und technisch absolut vergleichbar sein. Dennoch gibt es immer besonders störanfällige, so genannte Montag-Autos.
Heizungsanlagen können die gleiche Anzahl von Heizkörpern aufweisen, unterscheiden sich jedoch sehr wohl oft im Energieverbrauch, in der Wärmeleistung, in der Lebensdauer oder in der Sorgfalt der Montage.
Häuser oder Wohnungen können dieselbe Anzahl von Quadratmetern haben, unterscheiden sich jedoch in der Praxis meist deutlich in den verwendeten Baumaterialien, in der Verarbeitungsqualität, im Wohnkomfort. Selbst wenn sämtliche technische Daten theoretisch gleich wären, kann der Name eines bestimmten Herstellers als Gütesiegel das wesentliche Unterschiedskriterium sein.
Auch Kleiderreinigungen oder Wäschereien unterscheiden sich in der Praxis in der Reinigungsleistung. Das sorgfältiger gereinigte Kleidungsstück oder das besser gebügelte Hemd hat eben auch einen anderen Preis.
Die Leistungsangebote zweier konkurrierender Bankinstitute können zwar absolut gleich benannt werden, doch können sie sich darin unterscheiden, dass das eine Institut verlässlicher, rascher, professioneller oder kundenfreundlicher tätig ist.
Getrocknete Tomaten in Olivenöl, optisch absolut gleich aussehend, werden in Supermärkten angeboten und in Fachgeschäften mit bis zu dreimal so hohen Preisen verkauft. Die billigeren Tomaten in den Supermärkten werden einer Schnelltrocknung in Heißluftgeräten unterzogen. Die höherpreisigen der Fachgeschäfte über viele Wochen sonnengetrocknet. Sie müssen bei Schlechtwetter unter schützendes Dach gebracht und bei Sonne wieder ins Freie geräumt werden.
Mit dem Auge ebenso nicht zu unterscheiden ist Gemüsemajonäse. Billige Supermarktware wird aus tiefgefrorenem Gemüse und billigen Eiern aus Legebatterien hergestellt. Höherpreisige Gemüsemajonäse hingegen aus Frischgemüse und Eiern von Freilandhühnern.
Kabelschuhe für Elektrogeräte (optisch identisch) können aus einer Chrom-Nickel-Legierung oder aus einer Stahllegierung hergestellt sein. Letztere kosten etwa fünfmal mehr, haben jedoch eine zwanzigmal höhere Lebensdauer.
    Die Beispiele der Unvergleichbarkeit sind so zahlreich wie die Produkte, die es gibt.
    Das Preisempfinden von Kunden ist subjektiv. Sogar im Falle der erwähnten Wertanalysen, die den Versuch darstellen, Preise nach objektiven Kriterien zu vergleichen und zu beurteilen, ist die Bewertung der einzelnen Beurteilungskriterien wieder subjektiv. Es gibt kaum ein objektives teuer. Was der eine Kunde als günstig empfindet, erscheint einem anderen Kunden teuer – und umgekehrt. Oft empfindet man selbst, sogar je nach Stimmung oder nach den jeweiligen eigenen finanziellen Verhältnissen, zu verschiedenen Zeitpunkten einen bestimmten Preis als hoch oder als niedrig.
    Die wichtigste Erkenntnis für Verkäufer lautet: Der Preis ist in den meisten Fällen nicht wirklich kaufentscheidend – obwohl in Unternehmen immer wieder gesagt wird: „Wir haben nicht verkauft, weil wir zu teuer waren.“ Der Preis ist nur die von Verkäufern und Kunden benützte häufigste Ausrede. In Wirklichkeit waren es andere Grunde, warum die Kunden nicht gekauft haben. Einige Beispiele:
Der Kunde hat sich vom Verkäufer nicht wirklich verstanden gefühlt.
Die Produktlösung hat den Vorstellungen des Kunden nicht entsprochen.
Die Analyse des Verkäufers war zu schwach, daher konnte er nicht mit dem für den Kunden wichtigen Vorteilen argumentieren: Der Kunde hat nicht verstanden, warum er mehr bezahlen hätte sollen.
Der Verkäufer hat überhaupt nicht mit dem Entscheidungsverantwortlichen gesprochen. Er hat an falsche Personen zu verkaufen versucht.
Der Verkäufer konnte den Mehrnutzen für den Kunden nicht darstellen, weil er über sein eigenes Produkt zu wenig wusste.
    Selbst der niedrigste Preis ist allerdings keine Garantie für einen erfolgreichen