Nichts ist spannender als Verkaufen

Verkaufsabschluss. Verkäufer aus allen Bereichen haben schon oft die Erfahrung gemacht, dass sie mit ihrem Preis niedriger lagen als andere Anbieter und dennoch nicht verkaufen konnten. Das beweist einmal mehr, dass der Preis nicht das alleinige kaufentscheidende Kriterium darstellt. Jeder von uns hat schon gehört wie jemand sagte: „Dort kaufe ich nicht, nicht einmal, wenn sie mir das Produkt schenken!“
    Preissegmente

    Höhere Preise sind lebenswichtig
    Es ist den meisten Verkäufern zu wenig bewusst, dass nicht die Umsätze entscheidend sind, sondern dass es die Preise sind, zu welchen die jeweiligen Umsätze erzielt werden.
    Wenn man weltweit sämtliche Branchen untersucht, kann man eine interessante Feststellung machen: Praktisch in allen Märkten zeichnen sich die führenden Anbieter durch so genannte Premiumpreise aus. Auch in den härtest umkämpften Märkten liegen die Preise der erfolgreichen Unternehmen über dem jeweiligen Branchendurchschnitt – ob es sich um Baumaschinen, Werkzeuge, Pharmazeutika, Nahrungsmittel, Getränke, Genussmittel, Computer, optische Geräte, Büroartikel, Steuerungsanlagen, Sportartikel, Heizungskessel, Autos, Rasierapparate, Druckereimaschinen, Baustoffe, chemische Produkte oder Filmmaterial handelt.
    Ein führender Anbieter auf dem Gebiet der Befestigungstechnik liegt mit seinen Preisen immer um 20 Prozent bis 30 Prozent über den Preisen anderer Anbieter. Warum schafft es das Unternehmen, sich am Markt mit höchsten Preisen zu positionieren und erfolgreich zu verkaufen?
    Ein Schreinermeister und langjähriger Kunde antwortet auf die Frage, warum er bereit ist, die hohen Preise zu bezahlen: „Die Firma bietet mir mehr Service und mehr Vorteile als andere!“
VORTEIL FÜR DEN KUNDEN
NUTZEN
Der Verkäufer kommt regelmäßig und pünktlich.
Verlässlichkeit
Die Firma stellt mir leihweise einen übersichtlichen Vorratsschrank zur Verfügung.
Einsparung von Investitionskosten
Der Verkäufer geht selbständig ins Lager und prüft, was fehlt. Anwesenheit nicht nötig!
Zeitgewinn
Bestellformular mit neuen Angeboten liegt abends am Schreibtisch.
Information ohne Zeitaufwand
Die Rechnung kommt mit ausgefülltem Zahlschein.
Zeitgewinn
Die Produkte sind hochwertig und es gibt keine Reklamationen.
Zufriedene Kunden und Zeitersparnis
    Eine weitere Aussage des Kunden: „Wenn ich allein die Zeit berechne, die ich durch diesen Service länger und öfter bei Kunden und auf Baustellen sein kann, spielt der Mehrpreis überhaupt keine Rolle!“
    Die führenden Anbieter zeichnen sich in allen Branchen immer aus durch:
höhere Preise/stabile Preise, konsequente und glaubhafte Konditionspolitik
anspruchsvolle Produktqualität/mehr Zusatznutzen für Kunden
größere Innovationsbereitschaft
besseren Kundenservice und mehr Kundennähe
höheren Bekanntheitsgrad und positives Image
    Premiumpreise sind eine wichtige Voraussetzung dafür, dass die führenden Unternehmen ihren Kunden bessere Produktlösungen, ständige Innovationen durch Forschung und Entwicklung und besseren Kundenservice bieten können. Sämtliche Marketingaktivitäten können nur bei guten Preisen finanziert werden.
    So gesehen, kann man ohne weiteres behaupten, dass höhere Preise auch für die Kunden wichtig sind.
    Kaum ein Verkäufer kann sich vorstellen, dass es Produktbereiche gibt, in welchen für Produkte, die den gleichen Grundnutzen bieten, von Kunden zehnfache, hundertfache, ja sogar tausendfache Mehr-Preise bezahlt werden. Einige Beispiele:
Billige Kugelschreiber sind bereits um 1 Euro und weniger erhältlich. Ein Montblanc-Füllhalter kostet 1000 Euro und mehr. Beide erfüllen denselben Grundnutzen. Sie schreiben.
Billige Aktenkoffer kann man bereits um 10 Euro und weniger kaufen. Ein Louis Vuitton-Aktenkoffer liegt in der Größenordnung von 2000 Euro aufwärts.
Uhren gibt es bereits um 8 Euro und weniger. Markenuhren wie Cartier oder Rolex kosten 7500 Euro und mehr. Sie zeigen alle nur die Zeit an.
    Es ist ein bekanntes Phänomen, dass sich Markteinbrüche in den gehobenen Preissegmenten nicht oder zumindest nicht so stark auswirken wie in den Niedrig- und Mittelpreissegmenten.
    Bei Klavieren etwa waren die Markteinbrüche Mitte der neunziger Jahre besonders stark zu spüren. Sie trafen vor allem die Anbieter in den mittleren und niedrigen Preisbereichen. Steinway -Klaviere konnten ihr Absatzvolumen im hohen Preisbereich (bei 30.000 bis 70.000 Euro) stabil halten.
    Ein Rolls-Royce kostet etwa 300.000 Euro. Mooshammer,