Nichts ist spannender als Verkaufen

am Meeresgrund.
    Der Preis ist es nicht: Hoher Preis ist egal
    Ein Fertigungsbetrieb erhält von einem Automobilwerk eine Anfrage über die Lieferung von Kunststofftanks für eine neue Autoserie. Der Betrieb hat derartige Tanks bisher nicht im Programm. Man entschließt sich aber dennoch, dem Automobilhersteller ein schriftliches Angebot zu legen, da es sich um einen guten und langjährigen Kunden handelt. Allerdings geht man davon aus, dass man den Auftrag ohnedies nicht bekommen wird. Man ist überdies auch arbeitsmäßig voll ausgelastet und entschließt sich daher, zu einem sehr hohen Preis anzubieten. Der Kunde, so meint man, wird dann auf einen anderen Anbieter zurückgreifen.
    Die Überraschung ist groß, als man wider Erwarten dennoch einen Fertigungsauftrag erhält. Jetzt muss man sich allerdings erst mit der Entwicklung der Tanks beschäftigen. Der hohe Preis konnte den Auftrag nicht verhindern.
    Wenn der niedrige Preis tatsächlich das einzige kaufentscheidende Kriterium wäre, dann dürfte in den Tankstellen-Shops nichts verkauft werden. Das Gegenteil ist der Fall, die Geschäfte boomen. Neidisch schaut der Lebensmittelhandel auf die Tankstellen-Shops. Ein höherer Preis wird hier vom Verbraucher zugunsten bequemen und schnellen Einkaufs akzeptiert. Das ergab eine Studie der Lekkerland-Zentrale in Zusammenarbeit mit dem Institut für Handel und Internationales Marketing der Universität des Saarlandes im Jahre 1998.
    Die Studie führt als Beispiel an, dass der Kunde an der Tankstelle bereit ist, für eine Dose Cola fast 70 Prozent mehr auszugeben als im Supermarkt. Zwar wird das Produktangebot im Tankstellen-Shop als teuer wahrgenommen, aber voll akzeptiert. Eine Preisreduktion würde daher keinerlei Mehrumsatz bringen.
    Bei einer Studie über das Einkaufsverhalten der Kunden in 8500 deutschen Getränkefachmärkten wurden Aktionen mit Preisreduktionen erst an zehnter (!) Stelle der Kundenpräferenzen gereiht. Viel wichtiger für Kunden ist das breite Angebot, die leichte Auffindbarkeit der von ihnen gesuchten Produkte, freundliches Personal, Sauberkeit in den Märkten, übersichtliche und klare Preisauszeichnung, rasche Abfertigung an den Kassen und guter Service.
    Auf die oft abenteuerlichen Tiefpreisaktionen reagieren die meisten Verbraucher längst nicht mehr. Dazu die Aussage eines Experten: „Es ist eine Binsenweisheit: Je höher die Kundenzufriedenheit, desto höher die Kundenbindung. Je höher die Kundenbindung, desto größer ist die Akzeptanz von höheren Preisen. Ob Tiefpreise dazu geeignet sind, Menschen in Geschäfte zu locken, wage ich zunehmend zu bezweifeln. Der Konsument erkennt ja immer mehr, dass der Tiefstpreis nicht wirklich ein Tiefstpreis ist. Überall, wo Rausverkauf, Sommerschlussverkauf, Sale etc. passiert, geschieht das alles ja gleichzeitig.“
    Im Rahmen einer DÖLLE/Infratest-Untersuchung wurden die wichtigsten Merkmale für eine Bindung von Verbrauchern an Einkaufsstätten erhoben. Verbraucher wurden befragt, was sie am ehesten an eine bestimmte Einkaufsstätte bindet. Das frappierende Ergebnis: Es steht nicht der Preis an erster Stelle, sondern eine breite Produktpalette, die Verfügbarkeit der gewünschten Produkte und ein konstanter Preis auf lange Zeit. Wichtige Entscheidungskriterien sind aber auch eine übersichtliche Warenpräsentation und ein positives Einkaufserlebnis in sauberen Geschäften, wo man sich nicht beengt fühlt. Nachstehend ein kurzer Auszug der 58 Entscheidungskriterien für eine Kundenbindung im deutschen Lebensmittelhandel:
Rang
Entscheidungskriterium
1.
Breite Produktpalette/große Auswahl
2.
Die gesuchten Produkte sind verfügbar
3.
Konstante Preise auf lange Zeit
4.
Übersichtliche Warenpräsentation
5.
Positives Erlebnis beim Einkaufen
…
…
10.
Sonderangebote
    Die so genannten Preisknüller im Lebensmittelhandel scheinen laut dieser Studie ihren Reiz verloren zu haben, weil man sie ja überall findet. Das heißt jedoch nicht, dass die Preise außer Acht gelassen werden können. Sie sind nur mehr kein Entscheidungskriterium für eine Kundenbindung.
    Im Übrigen gibt es immer noch genügend Kunden, die sich nicht scheuen zuzugeben, dass sie in bestimmten Geschäften oder bei bestimmten Firmen nur deshalb einkaufen, weil sie dort mit ihrem Namen oder ihrem Titel angesprochen werden.
    Der Preis entscheidet nicht über eine Stammkundenbindung im Handel
    Das internationale Marktforschungsinstitut A. C. Nielsen hat in einer repräsentativen Studie