Nichts ist spannender als Verkaufen

Rhodenstock bei Brillen in Deutschland, Caterpillar bei Baumaschinen. Die Marke Miele bei Geschirrspülern und Waschmaschinen, B & 0 (Bang & Olufson) bei Geräten der Unterhaltungselektronik und so weiter.
    Die Kunden der Hochpreisanbieter sind ausnahmslos davon überzeugt, dass deren Produkte oder Dienstleistungen ihren Preis wert sind. So behaupten beispielsweise Käuferinnen von Designermode wie etwa von Jil Sander oder Escada , dass die Kleidungsstücke umso besser passen, je höher der Preis ist. Die Käufer von Treca-Betten – sie kosten fast so viel wie ein Kleinwagen – argumentieren, dass kein anderes Bett einen derartigen Komfort bietet.
    Kein Problem mit hohen Preisen hat auch ein deutsches Unternehmen, welches Kunststoffböden verkauft. Ein Architekt berichtet, dass er immer wieder bereit ist, den doppelten Preis im Vergleich zu anderen Anbietern am Markt zu akzeptieren. Der Grund: Das Unternehmen bietet Alleinstellungsvorteile, die nachweislich stimmen. Die gelieferten Böden sind die rutschfestesten am Markt, sie sind pflegeleicht und langlebig. Darüber hinaus liefert das Unternehmen stets verlässlich auch Sonderanfertigungen und hält alle Zusagen genau ein.
    Erfolg bei überdurchschnittlich hohen Preisen
    Konzerne und große Unternehmen stehen ständig im Brennpunkt der Aufmerksamkeit. Sie sind uns bekannt, über sie wird in den Medien berichtet, man spricht über sie.
    Demgegenüber gibt es jedoch weltweit und speziell in Europa tausende äußerst erfolgreiche Firmen, die kaum bekannt sind. Nur deren Kunden, wenige Praktiker oder Berater kennen deren Namen, deren Produkte oder Dienstleistungen. Dabei besitzen nach Hermann Simon diese hidden champions überlegene Positionen in ihren Märkten.
    Viele dieser geheimen Sieger haben Weltmarktanteile von 50 Prozent, manche sogar 70 oder 90 Prozent! Sie sind Weltmarktführer oder die Nr. 1 auf ihren regionalen Märkten. Das sind Marktpositionen, die nur wenige multinationale Konzerne erreichen. Simon führt Beispiele an wie: Baader (Fischverarbeitungsanlagen: 80 Prozent), Schwan-Stabilo (Schreibgeräte, Eyeliner, Lippenstifte: 50 Prozent), Scientific (Lehrmittel), Kirow Leipzig (Bahnkräne: 85 Prozent), Flexi (Hundeleinen: 90 Prozent), Burda (Zeitschriften), W.E.T. und Webasto (Nr. 1 bei Sitzheizungen und Schiebedächern), CEAG (Ladegeräte), Gartner (Hochhausfassaden), Wirtgen (Straßenfräsen: 70 Prozent), Gerriets (Bühnenausstattungen: 100 Prozent), Klais (Orgeln), Barth (Hopfen, Hopfenprodukte), Stengel (Achterbahnen), Heraeus (kleinste Kugeln für Füllhalter: 100 Prozent), Merck (Flüssigkristalle 50 Prozent), Wanzl (Nr. 1 bei Einkaufswagen), Dorma (Nr. 1 bei Türschließsystemen), Plansee (Verbundwerkstoffe), BWT (Wasseraufbereitungsanlagen), Jungbunzlauer (Zitronensäure, Weltmarktführer), Nivarox (Uhrzeiger: 90 Prozent), Lantal (Flugzeugkabinen), Bühler (Verfahrenstechnik: 50 Prozent) und viele, viele mehr.
    Sie alle richten ihre Angebotsstrategie auf hohen Kundennutzen aus (Added-Value-to-Customer) und nicht auf niedrige Preise. Ganz im Gegenteil. Die Preise der hidden champions liegen in der Regel 10 bis 15 Prozent, oft sogar 20 Prozent und mehr über dem Durchschnittsniveau der Märkte, auf welchen sie operieren. Trotzdem weisen sie bei starkem Wettbewerb überdurchschnittlich hohe Wachstumsraten auf.
    Interessant ist, wie es diese Unternehmen schaffen, derart starke Marktpositionen zu erreichen. Die nachstehende Grafik zeigt die Wettbewerbsvorteile der überdurchschnittlich erfolgreichen Unternehmen aus der Sicht ihrer Kunden.

    Man sieht, dass diese Unternehmen ihren Kunden an erster Stelle Vorteile im Bereich der Produktqualität beziehungsweise der angebotenen Dienstleistungen bieten können. Die große Kundennähe und die hohe Beratungsqualität sind weitere wichtige Kriterien für die bevorzugte Zusammenarbeit mit den hidden champions . Der Preis ist, wie man sieht, kein Kriterium für die Kaufentscheidung.
    Höhere Preise müssen verkauft werden
    Die Tatsache, dass ein Unternehmen höhere Preise hat, garantiert allerdings noch lange keinen Absatzerfolg. Bei einem hochpreisigen Autoradio muss der Verkäufer darauf hinweisen, dass es empfangsstärker ist und dadurch dem Kunden auch in entlegenen oder gebirgigen Lagen einwandfreien Empfang garantiert.
    Wenn eine Ankerkette für Schiffe – im Gegensatz zu billigeren Modellen – oberflächengehärtet ist, muss ein Verkäufer darauf hinweisen, dass deren Oberflächenhärtung eine