Nichts ist spannender als Verkaufen

doppelte bis dreifache Haltbarkeit garantiert, wodurch ein höherer Preis gerechtfertigt ist.
    Höhere Preise müssen verkauft werden. An höheren Preisen ist zwar noch kein Unternehmen zugrunde gegangen, sie müssen allerdings dem jeweiligen Kunden mit guten Argumenten erklärt werden. Ob ein Kunde nämlich einen Preis als günstig oder teuer empfindet, hängt von der Argumentationsfähigkeit des Verkäufers ab. Er beeinflusst die Wertvorstellungen der Kunden von seinem Produkt, seinem Unternehmen und dessen Leistungen.
    Die Vorstellung, ja das Empfinden von preisgünstig oder teuer, entsteht im Kopf des jeweiligen Kunden. Dieses Empfinden kann durch die Verkaufsargumente des Verkäufers wesentlich beeinflusst werden. Dabei kann ein und derselbe Preis für ein und dasselbe Produkt bei unterschiedlicher Vorteilsargumentation zweier Verkäufer einmal zu Kaufablehnung und ein anderes Mal zum Kauf führen.
    Angenommen, zwei Verkäufer besuchen ein und denselben Kunden und wollen ihm eine Warmwasserfußbodenheizung verkaufen.
Verkäufer A
argumentiert nur mit
Verkäufer B
argumentiert nur mit
freie Raumgestaltung möglich
wartungsfrei
staubfrei
freie Wandflächen
kinderfreundlich
größere Lebensdauer
geeignet für Zukunftstechnologie
gesünderes Raumklima
ist vollkommen unsichtbar
Energiekosten sparend
spart bis zu 25 % Energie
angenehme Wärme
behaglichere Wärme
wenige Vorteile = TEUER
viele Vorteile = PREISWERT
    Ein zusätzlicher wichtiger Faktor im Zusammenhang mit dem Preisempfinden von Kunden sei erwähnt: Aus psychologischen Untersuchungen hat man die Erkenntnis gewonnen, dass bei ein und demselben Preisangebot der Preis des sympathischeren Verkäufers von den Kunden subjektiv als weniger hoch (!) erlebt wird. Diese Erkenntnis unterstreicht einmal mehr die Wichtigkeit eines hohen Sympathiewertes des Verkäufers für dessen Verkaufserfolg.
    Wie wichtig es ist, wirkungsvoll und überzeugend zu argumentieren, zeigt folgendes Beispiel aus der Praxis:
    Ein Unternehmen der Klimatechnik hat eine Lüftungsanlage um 870.000 Euro verkauft und eingebaut. Nach Fertigstellung wird dem Kunden ein Wartungsvertrag um 11.000 Euro pro Jahr angeboten.
    Der Kunde lehnt ab und begründet dies damit, dass der Preis für die Wartung zu teuer sei. Die Techniker der Lüftungsfirma ärgern sich über den Geiz des Kunden, aber es fand kein wirkliches Verkaufsgespräch mit begründender Argumentation statt, in der dem Kunden die Wichtigkeit regelmäßiger, professioneller Wartung vor Augen geführt wurde. Bei Lüftungsanlagen gibt es nämlich wie bei einem Auto Verschleißteile, Keilriemen, Filter, Motoren etc. Ohne Wartung ist die Anlage daher nach kurzer Zeit verstaubt, nicht mehr voll funktionsfähig und hält maximal zehn Jahre. Eine gut gewartete Lüftungsanlage hat hingegen eine Lebensdauer bis zu vierzig Jahren.
    Übrigens war die Anlage bereits nach zwei Jahren nicht mehr funktionsfähig, und der unzufriedene Käufer ließ die Wartung von einer anderen Firma durchführen. Dadurch gingen Folgeaufträge und Empfehlungen verloren.
    Wie erfolgsentscheidend eine selbstsichere, überzeugende Argumentation für Verkäufer ist, zeigt eine Untersuchung zum Thema Beeinflussbarkeit von Entscheidungen.
    Die Psychologin Brenda Major bat einige Testpersonen im Rahmen einer Versuchsreihe, in die Rolle eines Personalchefs zu schlüpfen. Die Testpersonen mussten als Personalchef eine größere Zahl von Bewerbern beurteilen und auswählen, die teils ein geringes, teils aber ein höheres Gehalt (also einen höheren Preis) forderten, als dies in der Stellenbeschreibung festgelegt war. Das überraschende Ergebnis dieser Untersuchung: Die jeweiligen Gehaltsforderungen (Preis) hatten überhaupt keinen Einfluss darauf, welcher Bewerber eingestellt (gekauft) wurde. Und was noch wichtiger ist: Jene Stellenwerber, die am sichersten und überzeugendsten für sich argumentierten, sich also am besten verkauften, erhielten auch das höchste Gehalt!
    Fazit: Ein höherer Preis ist keinesfalls ein Verkaufshindernis. Es liegt einzig an der Argumentationskraft des Verkäufers, ob der Kunde zu seinem Preis kauft oder nicht.
    Wie man höhere Preise verkauft
    Die Praxis ist erschütternd. Der überwiegende Teil aller Verkaufsgespräche, die weltweit von Verkäufern geführt werden, kennt nur ein Thema: Preise, Rabatte, Bonifikationen, Nachlässe und Konditionen. Es wird wenig über Produktvorteile, Kundennutzen, Alleinstellungsmerkmale oder Vermarktungskonzepte