Nichts ist spannender als Verkaufen

Kunststoffe herstellte.)
Wenn Sie bei einem Auftrag im direkten Preiswettbewerb stehen und mit dem von Ihnen festgelegten Preis über demjenigen anderer Anbieter liegen, dann gilt Folgendes:
1. Denken Sie niemals, Ihr Preis sei falsch (zu hoch) oder Sie zu teuer wären. Ihr Preis ist völlig in Ordnung. Gehen Sie unbedingt davon aus, dass der niedrigere Preis der anderen (billigeren) Anbieter für den Kunden letztendlich der falsche Preis ist. Was weniger kostet, ist immer auch weniger wert (schlechtere Leistung, schlechteres Material, veraltete Technologie, weniger Sorgfalt bei der Ausführung, unqualifizierte Monteure, höhere Kosten, mangelhafte Verpackung, unpünktliche Liefertermine … – oder man erhält Lösungen versprochen, die man letztendlich schließlich gar nicht bekommt)! Die Praxis zeigt immer wieder, dass der Nutzen für den Kunden um ein Vielfaches geringer ist, als es der Preisdifferenz entspricht. Wer billig kauft, kauft eben teuer! Ihr festgelegter höherer (anderer) Preis garantiert Ihrem Kunden die bessere (andere) Lösung und damit auch den größeren Nutzen sowie einen erhöhten Mehrwert (unter anderem durch qualifizierte Leistungen, die besseren Materialien, die moderneren Technologie, Kosteneinsparungen, Zeitersparnis, hohe Zuverlässigkeit etc.)
2. Bleiben Sie standhaft und verteidigen Sie Ihren Preis. Sagen Sie Ihrem Kunden, dass Sie in seinem Interesse nicht auf Kosten seiner Zufriedenheit sparen wollen. Ihr anderer (höherer) Preis ist wichtig, da er so wirklich die für Ihn optimale Lösung erhält. Vermitteln Sie Ihrem Kunden das Gefühl, kein Verkäufer zu sein, der um jeden Preis verkaufen möchte. Sagen Sie Ihrem Kunden, Sie wollen verhindern, dass er mit einer schlechteren (billigeren) Lösung eines anderen Anbieters unzufrieden ist.
Eines der vielen Beispiele aus der Praxis: Ein Unternehmen, welches Kunststoffsäcke zur Müllentsorgung anbietet, wird bei einem seiner großen Stammkunden von einem neuen chinesischen Anbieter um 20 Prozent unterboten. Das Unternehmen geht in diesem Fall nicht in den Preiskampf und bleibt seinem Preis absolut treu. Es verliert den Kunden. Nach zwei Monaten meldet sich der verlorene Kunde wieder und benötigt dringend Ware. Die chinesische Firma kann nicht liefern, die Qualität entsprach nicht den Mustern und die Verpackung der Paletten war mangelhaft.
3. Sagen Sie nie von sich aus, dass Sie teuer oder teurer sind, wenn Sie über Ihren Preis sprechen. Wiederholen Sie die Worte teuer beziehungsweise teurer auch nicht, wenn der Kunde sie verwendet. Dies wirkt verstärkend! Sie haben einen anderen Preis. Ihr Preis ist unvergleichbar, weil der Kunde von Ihnen auch eine unvergleichbare (andere) Leistung erhält. Bei der Summe aller Vorteile, des Nutzens und des Mehrwertes, den Sie Ihren Kunden bieten, sind Sie mit Ihrem Angebot sogar absolut preisgünstiger.
Nennen Sie Ihren Preis stets mit fester Stimme. Halten Sie bei der Preisnennung unbedingt Blickkontakt mit Ihrem Kunden. Viele Verkäufer senken, bedingt durch ihre Preisangst, bei der Preisnennung den Blick. Sie geben durch ihre Unsicherheit dem Kunden das Gefühl, es noch nicht mit dem letzten Preis zu tun zu haben.
Machen Sie nach der Preisnennung bewusst eine Pause. Halten Sie dabei mit dem Kunden freundlich Blickkontakt. Beobachten Sie genau die Reaktionen Ihres Kunden. Zerreden Sie nach der Preisnennung keinesfalls die entstehende Pause. Lassen Sie den Kunden in Ruhe nachdenken, und warten Sie, bis er wieder zu sprechen beginnt.
Hören Sie nie auf zu argumentieren. Auch wenn Sie sich mit Ihrer Argumentation wiederholen. Weisen Sie immer wieder auf Ihre Unvergleichbarkeit, Ihren speziellen Nutzen für den Kunden und den Mehrwert hin, der Sie von anderen unterscheidet. Für starke Verkäufer sind Preisnachlässe oder Rabatte kein Thema, denn: Wer auf einen kalkulierten Preis einen Preisnachlass gibt, wirkt (ist) unseriös!
Sprechen Sie mit Ihrem Kunden erst dann über den Preis oder über Liefer- und Zahlungsbedingungen, wenn der Kunde tatsächlich Kaufinteresse zeigt. Erst wenn der Kunde die besonderen Vorteile Ihres Unternehmens und Ihres Angebotes (Produktlösung, Dienstleistung) erkannt hat und daran auch wirklich für sich interessiert ist, macht ein Preisgespräch Sinn. Preise zu nennen, wenn der Kunde von den Vorteilen Ihres Angebotes nicht überzeugt ist, hilft nicht weiter. Oft hat dies sogar nachteilige Wirkung.
Beginnen Sie nach Möglichkeit niemals selbst mit dem Preisthema. Unter