Persönlichkeit, Entscheidung und Verhalten

für die Belohnung treiben muss, und überprüft dann, ob die Belohnung auch wirklich gerechtfertigt war. Entsprechend wirkt eine Belohnung für etwas, bei dem man sich gar nicht angestrengt hat, eher kontraproduktiv. Das Gehirn lernt dann keine verlässliche Assoziation zwischen Leistung und Belohnung, denn es bekommt die Belohnung fast geschenkt. Wozu sich also überhaupt anstrengen, wenn die Belohnung von selbst kommt! Aber auch beim Gegenteil, wenn ich trotz großer Anstrengung keine Belohnung erhalte, stellt sich die verlässliche motivierende Assoziation nicht ein. Weiterhin gilt: Eine Belohnung muss möglichst unmittelbar auf die erwünschte Verhaltensänderung folgen, um verstärkend zu wirken. Liegt die Leistung, für die ich belohnt werde, schon lange zurück, dann wird die Belohnung kaum mehr als solche empfunden. Schließlich gilt: Die Belohnung muss auf eine ganz bestimmte Leistung hin ausgerichtet sein, sonst ist sie weniger wirksam. Je genauer die Person weiß, wofür genau sie belohnt wurde, desto spezifischer ist auch die Motivation zur Leistung.
    FÜNFTER MERKSATZ:
Gewohnheiten tragen ihre Belohnung in sich.
     
    Das vielleicht größte Hindernis gegen eine Verhaltensänderung besteht darin, dass das Festhalten am Gewohnten und das Weitermachen wie gehabt eine starke Belohnung in sich tragen. Es macht bekanntlich Spaß, Dinge schnell, präzise und effektiv auszuführen – eben ein Profi zu sein! Das Gehirn trachtet immer danach, Dinge zu automatisieren, Gewohnheiten auszubilden, und es besetzt dies mit deutlichen Lustgefühlen. Am Bewährten festzuhalten, vermittelt das Gefühl der Sicherheit, Geborgenheit und Kompetenz und reduziert die Furcht vor der Zukunft und vor dem Versagen. Jede Verhaltensänderung stellt ja ein gewisses Risiko dar. Eine Verhaltensänderung tritt also nur dann ein, wenn sie eine wesentlich stärkere Belohnung verspricht, als es das Festhalten am Gewohnten liefert.
    Dies führt zu der häufig zu beobachtenden Tatsache, dass Menschen ein bestimmtes Verhalten nicht ändern, obwohl dies durchaus vorteilhaft für sie wäre. So würde es sich lohnen, den öffentlichen Personennahverkehr statt des eigenen Autos zu nutzen, sich ein billigeres Feriendomizil mit vergleichbarer Qualität zu suchen, vom Kauf eines Autos auf Leasing umzusteigen usw. Dies aber würde den Abschied vom Gewohnten erfordern, einen gewissen Aufwand an Erkundigungen im Internet bedeuten oder für uns heißen, Dinge zu tun, die nicht auch alle Nachbarn tun. Erst wenn der Gewinn der Verhaltensänderung erheblich wird, fangen viele Menschen an, sich zu ändern (und auch dann manchmal nicht).
    SECHSTER MERKSATZ:
Eine Belohnung muss sich verselbständigen.
     
    Jede Belohnungsstrategie muss danach trachten, sich selbst überflüssig zu machen. Zuerst wechselt man, wie wir gehört haben, vom Immer-Belohnen auf intermittierendes Belohnen mit festen Quoten oder Intervallen und geht schließlich zu variablen Quoten bzw. Intervallen über. Damit erreicht man immer größere Intervalle ohne Belohnung, bis sich das neue Verhalten soweit eingeschliffen hat, dass es zur Gewohnheit wird. Dann funktioniert es auch ganz ohne Belohnung, oder besser: es trägt seine Belohnung in sich. Dies meinte schon der große antike Philosoph Aristoteles, wenn er sagte, dass Menschen dann gut sind, wenn Gutes zu tun ihnen zur Gewohnheit geworden ist.
     

KAPITEL 12
     
Einsicht und Verstehen
     
     
    Über den schweren Stand von Verstand und Vernunft bei Entscheidungen habe ich bereits gesprochen. Menschen handeln nicht immer rational, sondern lassen sich häufig von Gefühlen oder Vorurteilen leiten. Ebenso beeinträchtigen Zeitdruck, Stress, mangelndes Wissen, die Unfähigkeit, mit Komplexität umzugehen, und schließlich die schlichte Begrenztheit unseres Verstandes rationale Entscheidungen. Wir haben gesehen, dass es manchmal vernünftiger ist, neben dem analytischen Verstand zwar nicht den »Bauch«, aber doch das Vorbewusste für uns tätig werden zu lassen (vgl. Kapitel 8).
    Viel schwieriger ist es, wenn in einer Problemsituation der Verstand eine bestimmte Entscheidung mit positiver Konsequenz vorschlägt, wenn die Rationalität also eine echte Chance hätte, und wir oder andere diesem Vorschlag dennoch nicht folgen – sozusagen »wider besseres Wissen«. Dann handelt es sich ganz offensichtlich um unvernünftiges Handeln. Oder nicht? Wie wir sehen werden, hat eine Antwort auf diese Frage mit den Möglichkeiten und Grenzen zu