Persönlichkeit, Entscheidung und Verhalten

Motivstruktur der Person angepasst sein, deren Verhalten man ändern will.
     
    Allgemein gilt: Was für den einen eine Belohnung darstellt, ist es für den anderen noch lange nicht. Bei Kindern ist es – oder sollte es zumindest sein – der bloße Spaß am Lernen, der Erwerb von Wissen, der als starke Belohnung wirkt. Darüber hinaus sind es natürlich die Anerkennung durch den Lehrer, die Eltern und Mitschüler oder der Konkurrenzkampf bzw. der Wille, der Klassenbeste zu sein. In späteren Jahren mag es die Aussicht auf einen Studienplatz in dem begehrten Fach oder an einer angesehenen Universität sein oder die Gelegenheit, an einen interessanten Arbeitsplatz in einem attraktiven Betrieb zu gelangen.
    Im Betrieb können die Belohnungen ebenfalls vielfältig sein. Natürlich geht es hier um ein gutes Gehalt oder um den Aufstieg, aber auch um Anerkennung durch den Vorgesetzten oder die Kolleginnen und Kollegen, um Macht, Ansehen und Privilegien. Hier tut sich eine große Spannbreite dessen auf, was für den einen oder den anderen eine Belohnung ist. Dem einen ist das Einkommen nicht so wichtig wie das Lob und die Anerkennung, beim anderen ist es gerade umgekehrt. Manche Mitarbeiter sehen es als große Belohnung an, vom Chef zu bestimmten Veranstaltungen, z. B. Besprechungen oder Konferenzen mitgenommen zu werden, und freuen sich darüber mehr als über einen neuen größeren Dienstwagen. Es ist die große Kunst des Pädagogen und Vorgesetzten, herauszufinden, was für eine Person, deren Verhalten man beeinflussen will, die geeignetste Belohnung ist.
    ZWEITER MERKSATZ:
Belohnungen nutzen sich schnell ab.
     
    Allgemein, aber eben nicht für Geld, gilt: Je weiter die Belohnungen von der elementaren Bedürfnisbefriedigung entfernt sind, desto schneller nutzen sie sich in ihrer Wirkung ab. Das Stillen des Bedürfnisses nach Essen und Trinken, Schlaf, Wärme, Sex und Kommunikation zeigt dementsprechend kaum einen Verlust der Wirkung, während Anerkennung und Lob, aber auch die Vergabe von Privilegien sich schnell abnutzen. Wird man vom Lehrer oder Vorgesetzten ständig gelobt, dann langweilt dies einen bald, und dasselbe passiert, wenn man mit Privilegien überhäuft wird. Bald ist hier die psychologische Sättigung erreicht. Wenn ein Schüler immer Einsen schreibt, so wird er eine weitere Eins als selbstverständlich und als keine besondere Auszeichnung ansehen. Wenn mein Vorgesetzter bei allem, was ich einigermaßen gut hingekriegt habe, sagt: »Das hast du prima gemacht!«, dann finde ich das nach einiger Zeit langweilig. Entsprechend der Regel, dass für das Aufrechterhalten einer bestimmten Verhaltensweise die Belohnung mit variablen Quoten bzw. Intervallen am besten wirkt, sind ein Lob oder eine Vergünstigung dann am besten, wenn sie in ihrem Auftreten und ihrer Höhe nicht sicher erwartet werden. Geld ist offenbar deshalb so attraktiv, weil man sich damit – zumindest im Prinzip – jede mögliche Belohnung kaufen kann. Es steht also für die variabelste Belohnung überhaupt.
    DRITTER MERKSATZ:
Belohnungen müssen einen gewissen Grad von Ungewissheit haben, um als solche zu wirken.
     
    Wir merken den Belohungswert vieler Dinge erst wieder, wenn sie ausbleiben. Das ist der Effekt des Belohnungsentzugs. Der Mangel erhöht die Attraktivität einer Sache. Ein Gegenstand wird umso mehr entbehrt, je mehr er uns fehlt; unsere Liebe zu einer Person steigert sich (in der Regel) mit ihrer Abwesenheit. Dieser alltägliche und doch so wichtige Umstand wird fleißig ausgenutzt nach dem Rezept: Man nehme jemandem irgendetwas Selbstverständliches, aber Benötigtes weg, und er wird froh und glücklich sein, wenn er es wieder bekommt, oder auch nur Teile davon. Hartherzige Eltern nehmen ihren Kindern unter irgendeinem Vorwand die Weihnachtsgeschenke wieder weg, um sie dann großzügig erneut zu »schenken«. Die Betriebsleitung droht mit drastischen Gehaltskürzungen und/oder mit starken Stellenstreichungen, und die Betriebsangehörigen sind froh, wenn das Ganze dann »doch nicht so schlimm« ausfällt. Natürlich darf man solche Empfehlungen nicht zu direkt nehmen, aber Belohnungen müssen immer eine Ausnahme sein und ein gewisses Maß an Unsicherheit besitzen.
    VIERTER MERKSATZ:
Belohnungen müssen dem Aufwand angemessen sein und als gerecht empfunden wirken.
     
    Belohnungen dürfen weder zu leicht noch zu schwer erreichbar sein. Das Gehirn stellt seine Belohnungserwartung ziemlich genau nach dem Aufwand ein, den es