Präsentieren ohne Stress: Wie Sie Lampenfieber in Auftrittsfreude verwandeln (German Edition)

Abbildung 11 veranschaulichen:

    Abbildung 11: Sachthema, Ziel und Fairplay als „mentaler Anker“
    Die sachbezogene Diskussion spielt sich auf der grau schraffierten Autobahn ab. Während Sie sich in Rede und Gegenrede mit Einwänden und Fragen auseinandersetzen, bewegen Sie sich mehr oder weniger schnell in Richtung Ziel. Die Leitplanken links und rechts symbolisieren den Spielraum eines fairen Miteinanders. Wer unfaire Mittel einsetzt, bewegt sich außerhalb des sachgerechten Dialogs und begeht Regelverletzungen.
    Ihr mentales Programm, mit dem Sie in eine strittige Diskussion gehen, könnte lauten: „Ich widme meine Energie und meine begrenzte Zeit ausschließlich dem Sachthema sowie meiner Zielsetzung und halte mich dabei an das Regelwerk des Fairplays.“ Wenn jemand beleidigend wird, einen persönlichen Angriff startet oder in einer anderen Weise die Regeln des Fairplays verletzt, bewegt er sich außerhalb dieses abgesteckten Rahmens (der Leitplanken). Egal, um welche unfaire Attacke es sich handelt, Sie lenken die Energie des unfairen Angreifers auf das Sachthema und auf die gemeinsame Zielsetzung. Wenn nötig, erinnern Sie ihn an die Regeln des Fairplays.
    Praxisbeispiel: Sie präsentieren den geplanten Changeprozess vor einem internen Kreis von Mitarbeitern. Ein Zuhörer konfrontiert Sie lautstark und provokant mit einer Killerphrase. Um zu deeskalieren, können Sie beispielsweise mit den Formulierungen im Kasten reagieren:
Angriff
„Das alte Verfahren hat sich doch jahrelang bewährt. Warum sollen wir jetzt ohne Not die Pferde wechseln?“
Reaktion
„Herr Maier, ich kann Ihre Bedenken gut nachvollziehen (Brückensatz). Die Neustrukturierung ist aber notwendig, weil sich der Markt tiefgreifend verändert hat und weil wir unsere Wettbewerbsfähigkeit auch in Zukunft sichern müssen. Im Einzelnen …“
    „Sie sehen den Lösungsvorschlag offenbar mit Skepsis (Brückensatz). Wie sollten wir Ihrer Meinung nach auf die Veränderungen am Markt reagieren?“
    Kommentar: Durch einen Brückensatz den kritischen Einwand aufnehmen und anschließend a) den Hintergrund und die Kernargumente kurz darstellen oder b) den Fragesteller nach seinen Argumenten zu fragen.
    Hinweise für den Umgang mit speziellen Stress-Situationen
    In der Diskussionsphase Ihrer Präsentation gibt es neben Einwänden und unsachlichen Spielarten zahlreiche Verhaltensweisen von Zuhörern, die häufig als stressig erlebt werden. Diesen sollten Sie frühzeitig gegenzusteuern, weil sonst die Gefahr besteht, dass solche „Störungen“ ein Eigenleben entwickeln und sich zu einem „Flächenbrand“ ausweiten.
    Frühe Diskussionsbeiträge
    Wenn bereits in der Einstiegsphase Ihrer Präsentation Fragen gestellt werden, kann sich daraus eine zeitraubende Diskussion entwickeln, die Ihr Konzept durcheinander bringt.
    Bewährte Interventionen:
    •  Beantworten Sie Verständnisfragen sofort und bieten Sie die Beantwortung weiterführender Fragen und Einwände im anschließenden Diskussionsteil nach Beendigung des Vortrags an. Dies fällt leichter, wenn Sie bereits in der Einleitung Ihre Zuhörer auf dieses Vorgehen hinweisen.
    •  Die sofortige Beantwortung früher Fragen oder Einwände kann man häufig durch den Hinweis auf spätere Gliederungspunkte umgehen. „Herr Schumann, Sie fragen nach der Kostenwirtschaftlichkeit dieser Lösung. Ich komme im späteren Verlauf der Präsentation eingehend darauf zu sprechen. Sind Sie einverstanden, wenn ich daher Ihre Frage ein paar Minuten zurückstelle?“
    Privatgespräche und Unruhe im Plenum
    Wenn Zuhörer Privatgespräche führen, geht es häufig um einen Aspekt Ihrer Präsentation. Intervenieren Sie erst, wenn dieses Verhalten einen unangemessenen Umfang annimmt und infolgedessen der Erfolg Ihrer Präsentation gefährdet ist.
    Reaktionsmöglichkeiten:
    •  Aktivieren Sie die Teilnehmer durch offene Fragen „Inwieweit habe ich mich verständlich machen können?“ „Was ist offen geblieben?“ „Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?“
    •  Stellen Sie noch einmal den Nutzen Ihres Vorschlags heraus.
    •  Setzen Sie rhetorische Mittel ein: Lautstärke variieren, Dynamik und Emotionen zeigen, anschauliche Beispiele, Geschichten und Analogien.
    •  Bemühen Sie sich, die desinteressiert wirkenden Teilnehmer (über „Schlüsselwörter“, die mit ihrem Ressort zu tun haben) zu aktivieren und an der Diskussion zu beteiligen.
    •  Wenn dies alles nicht hilft, sollten Sie Ihre