Präsentieren ohne Stress: Wie Sie Lampenfieber in Auftrittsfreude verwandeln (German Edition)

Plus-Minus-Methode
    Jeder Lösungsvorschläge, jedes Produkt, jede Strategie hat Vorteile und Nachteile. Wenn ein Zuhörer in der Diskussionsphase einen kritischen Einwand (Nachteil) formuliert, können Sie mit Hilfe eines Brückensatzes vom Minus- auf das Plus-Spielfeld lenken.

    Abbildung 10: Die Plus-Minus-Waage
    Signalisieren Sie dem Fragesteller zunächst durch einen Brückensatz, dass Sie Verständnis für die angesprochenen Nachteile oder Befürchtungen haben:
    •  „Ich verstehe Ihre Sorgen und Bedenken …“
    •  „Sie sprechen zu Recht die Investitionskosten in Höhe von knapp drei Milliarden Euro an …“
    •  „Das mag auf den ersten Blick so aussehen; wenn man jedoch genauer hinschaut …“
    •  „Ich habe Verständnis für die Forderungen der Mitarbeiter …“
    Daran anknüpfend lenken Sie von der Minus- auf die Plus-Seite und stellen als Gegengewicht die Vorteile und Chancen Ihres Vorschlags dar. Stellen Sie sich im Kopf der Zuhörer eine (virtuelle) Plus-Minus-Waagevor (siehe Abbildung 10 ). Bei dieser sollten die Plus-Argumente in der Summe stärker wiegen als die Minus-Punkte. Durch die Plus-Minus-Methode können Sie darauf gezielt Einfluss nehmen. Sie werden diese Technik dann gekonnt anwenden, wenn Sie
    •  die angesprochenen Brückensätze und
    •  die Plus-Argumente Ihres Vorschlags/Produkts verfügbar haben.
    Praxisbeispiel
    Der Personalleiter eines Konzerns präsentiert ein Konzept für ein Krisenkommunikationstraining, an dem alle Führungskräfte der ersten und zweiten Ebene teilnehmen sollen. Auf einen kritischen Einwand eines Zuhörers reagiert er mit Hilfe der Plus-Minus-Methode:
    Einwand (Aspekt auf der Minus-Seite)
    „Die Kosten von über 50.000 Euro stehen in keinem Verhältnis zu dem Nutzen. Der Effekt von Kommunikationstrainings verpufft nach einigen Wochen. Zudem sind die Wirkungen nicht genau quantifizierbar.“
    Brückensatz
    •  „Sie fragen zu Recht, ob sich diese Investition unter dem Strich lohnt.“
    oder
    •  „Ich bin Ihnen dankbar, dass Sie nach dem Effekt und den Wirkungen dieser Trainingsmaßnahme fragen.“
    oder
    •  „Natürlich können Sie mir entgegenhalten, der Kostenbetrag sei zu hoch. Das mag auf den ersten Blick so aussehen.“
    Ihre inhaltliche Reaktion (Aspekte auf der Plus-Seite)
    „Ich möchte noch einmal verdeutlichen, worin der Nutzen dieser Entwicklungsmaßnahme besteht:
    1.  Unsere Führungsmannschaft bereitet sich im Seminar auf den Ernstfall vor, indem konkrete Krisenszenarien simuliert und Notfallpläne erarbeit werden.
    2.  Im Training lernen die Teilnehmer, auch bei heiklen Themen und aggressiven Fragestellern gelassen und glaubwürdig zu agieren. Diese Soft Skills sind insbesondere für Stess-Interviews und Pressekonferenzen unverzichtbar.
    3.  Darüber hinaus haben die Führungskräfte die Chance, aus der mangelhaften Krisenkommunikation anderer Unternehmen und Organisationen zu lernen. Denken Sie zum Beispiel an das arrogante und widersprüchliche Verhalten der BP-Manager bei der Ölpest im Golf von Mexiko oder an die gegenseitigen Schuldzuweisungen der politischen Gremien und Veranstalter nach der Loveparade-Tragödie in Duisburg.
    Krisenkommunikationstraining ist daher unverzichtbar, um im Ernstfall vertrauensvoll und schlüssig mit Medien und Öffentlichkeit zu kommunizieren. Kompetent und ohne Widersprüche und ohne Schuldzuweisungen.“
    Umgang mit unsachlichen Angriffen
    Unsachliche Angriffe können sich sowohl auf Ihre Person als auch auf Ihre Argumentation richten. Bei persönlichen Angriffen geht es vor allem darum, Ihre Glaubwürdigkeit zu erschüttern und Sie zu verunsichern. Werden Ihre Sachargumente attackiert, soll die Qualität Ihrer Argumentation und dadurch Ihre Kompetenz infrage gestellt werden.
    Ins Arsenal der unfairen Dialektik (Kampfdialektik) gehören unter anderem: Persönliche Angriffe, Beleidigungen, Unterstellung unlauterer Motive, Herabsetzen mit Schlagworten, Ironie und jemanden lächerlich machen. Die häufigste unsachliche Variante ist die Killerphrase. Durch sie versucht Ihr Gegenüber, gute Vorschläge und Ideen rasch abzuwürgen.
    Sachthema, Ziel und Fairplay als Haltepunkt
    In meinen Dialektik- und Präsentationsseminaren hat sich das Bild einer „mentalen Autobahn“ als außerordentlich hilfreich erwiesen, um auch bei heftigen Attacken gelassen zu bleiben und die Situation zu kontrollieren. Das Grundprinzip dieses mentalen Ankers können Sie sich anhand der