Präsentieren ohne Stress: Wie Sie Lampenfieber in Auftrittsfreude verwandeln (German Edition)

anbieten und ihn ausreden lassen,
    •  den Teilnehmer mit seinem Namen ansprechen,
    •  sich bemühen, den Beitrag zu verstehen,
    •  bei Meinungsverschiedenheiten zunächst die gemeinsamen Punkte herausstellen.
    Kernbotschaft am Schluss verstärken
    Der letzte Eindruck bleibt besonders nachhaltig im Gedächtnis: Fassen Sie daher am Ende die Quintessenz der Diskussion derart zusammen, dass die wesentlichen Punkte (Kernbotschaften) Ihrer Präsentation noch einmal betont werden.
    Basic Skills zum Umgang mit Einwänden
    Begreifen Sie Einwände als Chance, denn sie signalisieren im Allgemeinen Interesse der Zuhörer. Gehen Sie daher produktiv mit Einwänden um. Wenn Zuhörer anfänglich ablehnend reagieren, Bedenken oder kritische Fragen formulieren, dann zeigen sie, dass noch Widerstände und Zweifel bestehen oder Ihre Beweisführung nicht als zwingend erlebt wurde. Nutzen Sie Einwände daher als Chance, Wissenslücken und Widerstände zu erkennen und darauf gezielt eingehen zu können.
    Vorbereiten auf Einwände und Fragen
    Generell wird es Ihnen leichter fallen, in der Diskussionsphase zu bestehen, wenn Sie sich während Ihrer Vorbereitung auch mit möglichen Fragen und Einwänden Ihrer Zuhörer beschäftigen.
    Eine sorgfältige Zuhöreranalyse bietet die Chance, mögliche Fragen und Einwände Ihrer Adressaten zusammenzutragen. Überlegen bei diesem Teil Ihrer Vorbereitung, welche Einwände Sie in Ihrem Vortrag vorwegnehmen wollen und welche Sie nur präventiv durchdenken wollen, um auch für die Diskussion gerüstet zu sein. Ich empfehle Ihnen, einige Einwände in Ihrer Präsentation vorwegzunehmen, weil dies Ihre Glaubwürdigkeit und Überzeugungswirkung deutlich unterstützt. Hier einige Formulierungsbeispiele, um Einwände in Ihre Präsentation einzubinden:
    •  „Sie könnten an dieser Stelle einwenden …“
    •  „Hier könnten Sie mir entgegenhalten, dass …“
    •  „Wahrscheinlich werden Sie jetzt fragen …“
    •  „Wir werden häufig gefragt …“
    •  „Ich kann mir vorstellen, dass Sie dabei gewisse Bedenken haben …“
    Möglichkeiten der Einwandbehandlung
    Sie haben grundsätzlich folgende Möglichkeiten, mit Einwänden und kritischen Fragen umzugehen:
    •  Quittieren: Nicken oder sprachlich bestätigen („Ja, das sehe ich auch so.“ „Sie haben recht.“ „Okay.“).
    •  Übergehen: Einen unschädlichen Einwand können Sie einfach übergehen.
    •  Bei sehr speziellen Fragen, die den Großteil der Runde überfordern würden, können Sie eine kurze Antwort geben und dem Fragesteller ein weiterführendes Vier-Augen-Gespräch nach der Veranstaltung anbieten.
    •  Sie können den Einwand direkt beantworten.
    Einwände weich und wirksam beantworten
    Je sorgfältiger Sie Ihre Vorbereitung gestalten, umso leichter wird es Ihnen fallen, Einwände und kritische Fragen zu beantworten. Gleichwohl sollten Sie nicht wie aus der Pistole geschossen antworten. Wer ungeduldig auf Einwände reagiert, vermittelt den Eindruck, den Partner nicht ernst zu nehmen und mit vorgestanzten statt mit individuellen Formulierungen zu arbeiten.
    Agieren Sie gleichzeitig weich , das heißt durchgängig wertschätzend, und wirksam , das heißt „konsequent in der Sache“. Dabei hat sich folgendes Vorgehen bewährt:
    1. Aktives Zuhören
    Hierbei geht es darum, aufmerksames Interesse zu zeigen, den sachlichen Gehalt des Einwandes und die Emotionen hinter dem Einwand zu verstehen und den anderen ausreden zu lassen. Analysieren Sie die Motive, die dem Einwand oder der Frage (wahrscheinlich) zugrunde liegen: Will man Sie provozieren, will man Ihre Sicherheit testen oder liegt ein echtes (sachliches) Motiv zugrunde, das zu der Meinungsäußerung geführt hat?
    2. Kurze Pause zum Nachdenken
    Ein bis zwei Sekunden Denkpause ist aus vielfältigen Gründen vorteilhaft: Sie verlangsamen das Frage-Antwort-Tempo zugunsten qualitativer Antworten. Sie signalisieren dem Fragesteller, dass Sie zugehört haben. Darüber hinaus haben Sie Gelegenheit, zu entscheiden, ob Sie sofort antworten sollen oder ob eine Rückfrage – vielleicht aus taktischen Gründen – günstiger ist.
    3. Rückfrage
    Sie eröffnet die Möglichkeit, zusätzliche Informationen zu erfragen und die Einschätzung Ihres Gegenübers besser zu verstehen:
    •  „Mir ist nicht ganz klar geworden, wie das einzuordnen ist.“
    •  „Darf ich fragen, auf welche Informationen Sie sich stützen?“
    Besonders wertschätzend wirken