Psycho-Logisch Richtig verhandeln

»Wissen Sie, falls Sie ans Ausland denken, wo das Wetter ja optimal wäre… meine Frau und ich können aber keine Fremdsprachen!«
    A: »Angenommen, das wäre kein Problem…?«

    Nun, in unserem Fallbeispiel ist sein Einwand für uns kein Problem, weil wir ja noch Argument Nr. 6 im Köfferchen haben!
    Wir brauchen sicher nicht das gesamte Gespräch aufzeichnen. Sie sehen aber die Psycho-Logik hier: Indem man durch Fragen diejenigen »Gegen«-Argumente des B erfährt, die man für sich selbst verwenden kann, hat man sie entschärft. Schritt für Schritt hat man sozusagen jede potentielle »Mine« unschädlich gemacht, ja sogar für sich einsetzen können.
    Was Fragetechniken angeht, so unterscheiden wir prinzipiell zwischen zwei Frage-Typen:
1. Informations-Fragen: Hierzu gehören alle Fragen, die eine Information zum Inhalt des Gesprächs bieten.
2. Kontroll-Fragen: Hierzu gehören alle Fragen, die uns eine Information über die Beziehungs-Ebene bieten.
5.9. Informations- und Kontrollfragen
    Hierbei haben wir schon eine Kontrollfrage kennengelernt: »Wenn ich Sie richtig verstanden habe, suchen Sie…« Diese Frage bittet um Feedback (= Rückkoppelung). Sie erlaubt, Fehler zu korrigieren und überprüft gleichzeitig die Art und Weise, in der der andere spricht. Ruhig, sachlich, analytisch (positiv/neutraler Bereich) oder aggressiv, gelangweilt, defensiv (Krisenbereich):

    Wir haben uns bis jetzt mit Gründen/Argumenten des B auseinandergesetzt, die aus dem Denk-Hirn kommen. Diese nennen wir Einwände. Oft aber erhalten wir eine Argumentation, die nicht nur aus dem Denk-Hirn entspringt. So einen Grund werden wir Vorwand nennen.
    Diese beiden Begründungstypen bei Ablehnung sollte man unterscheiden lernen. Zugegeben, es gelingt uns nicht immer, aber es gibt eine Methode, die sehr hilfreich ist. Das ist die sog. Angenommen-Frage. Warum sollen wir sie stellen, und was nützt sie uns strategisch?
    Zunächst definieren wir Vor- und Einwand:
5.10. Der Einwand
    Das ist ein Grund, der gegen unsere Aussage, gegen unser Angebot spricht (oder zu sprechen scheint). Er kommt aus dem Denk-Hirn. B will Information. Er sagt sozusagen: »Eigentlich hätte ich gegen den Schritt, den Sie mir vorschlagen, nichts einzuwenden, aber ich sehe da ein Problem«:

    Einwand: analytisch vom Denk-Hirn (Problem = Hindernis)
    Wenn Sie diesen Einwand entkräften können, indem Sie das Problem lösen, dann können Sie aus der Fragezeichen-Situation eine Plus-Situation machen. Wenn Sie hingegen den Einwand nicht entkräften können, dann ist die »Fragezeichen-Situation« eben keine Fragezeichen-, sondern eine Minus-Situation.
    Wenn jemand Sie z.B. für morgen abend zum Essen einladen will und Sie haben eine geschäftliche Verabredung, dann ist das Ihr »Problem«. Ist es unlösbar, hat A eine Minus-Situation vor sich.
    Wenn jemand hingegen morgen abend mit Ihnen zum Essen gehen will und Sie haben derzeit Ihre »Gummiwoche« (die Woche vor dem Ersten dehnt sich für so manchen unendlich weit…), dann ist das Ihr »Problem«. Wenn der andere sagt: »Ach nein, ich lade Euch ein!«, dann ist die Fragezeichen-Situation zu Plus geworden.
    Ganz anders hingegen verhält es sich bei einem Vorwand. Angenommen, Sie hätten nur behauptet, Sie hätten kein Geld, weil Sie morgen abend gerne fernsehen wollen, und das wollen Sie im ersten Ansatz gar nicht zugeben. (Wie oft rutscht uns ein Vorwand auch vor-schnell heraus!) Angenommen, Ihr Freund sagt jetzt ebenfalls: »Ach nein, ich lade Euch doch ein!«, wie fühlen Sie sich dann?
    Nicht so gut, nicht wahr? Weil ein Vorwand eine völlig andere Art von Argument darstellt als ein Einwand:
5.11. Der Vorwand
    Das ist eine Wand, die man vor-zieht, um sich (momentan) dahinter zu verstecken:

    Vor-Wand: die »Wand«, die man vorzieht um sich zu verstecken (Flucht)
    Ein Vor-Wand ist ein indirektes Flucht-Manöver. D.h. das Rep. hat sich bereits (sehr sachte noch) eingeschaltet. Wenn aber der A mir die Wand weg-zieht, dann stehe ich »nackt« und »hilflos« da.
    Dieses Gefühl kann ein leichtes, kaum wahrnehmbares Unbehagen sein, ein Gefühl der Peinlichkeit, ein Gefühl der Frustration, des ärgerlichen Gereiztseins bis hin zur Wut.
Regel Nummer 6:
Wenn der Verdacht besteht, daß ein Argument von B ein Vor-Wand sein könnte, darf ich diesen Grund nicht entkräften!
    Nun sagen Sie vielleicht: Wenn man das eben immer so wüßte?! Richtig. Deshalb brauchen wir jetzt eine Kontroll-Frage. Denn eine Frage (sofern nicht