Psycho-Logisch Richtig verhandeln

nicht.
    A: Darf ich fragen, welche Bedenken Sie haben?
    B: Ich verstehe noch nicht, inwieweit Sie glauben, das Problem möglicher Hautverätzungen gelöst zu haben.
    A: (Kennt jetzt ein Gegenargument, will sehen, ob es weitere gibt) Ist das Ihre Hauptsorge, Herr Doktor?
    B: Abgesehen von dem Preis Ihres Gerätes – ja.
    A: (Entscheidet sich, zu Schema II überzugehen. Zwei Gegenargumente hat er erfahren. Er geht zu Schritt 2 über und entscheidet sich innerlich, weiterzumachen. Schritt 3: Braucht er weitere Informationen von B? Er meint, nein. Also geht er zu Schritt 4 über, zur Kontrollfrage) Wenn ich Sie richtig verstanden habe, Herr Doktor, dann würde Sie die Interferenzstrom-Therapie u.U. interessieren, falls Sie sicher sein könnten, daß keine Verätzungen auftreten können, und falls sich das Geräte für Sie rentieren würde, was die Kassenabrechnungen angeht?
    B: Ja, allerdings fällt mir noch etwas ein: Ist das Gerät gut zu transportieren? Ich würde es nämlich in zwei Kabinen einsetzen wollen.
    A: (Hat ein zusätzliches Argument aus B’s Truhe gelockt. Jetzt sieht die Situation wie folgt aus:)

    Nun sind bereits drei Argumente von B bekannt, ehe A auch nur eins seiner Argumente »zeigen« mußte!
    (Wenn A weiß, daß er drei gute passende Argumente hat, die er in die des Doktors »verpacken« kann, wird er den Kunden höchstwahrscheinlich überzeugen können. Er versucht es): Also, Herr Doktor, fangen wir beim letzten Punkt an. Wenn Sie das Gerät leicht kippen, so (führt es vor), dann können Sie es sehr leicht schieben. Sogar Ihre M.T.A. kann das Gerät spielend transportieren. (Er hat gezeigt, wie gut er die Alltags-Situation des Arztes kennt, denn die Physio-Therapie wird meist von den Helferinnen mitgehandhabt.) Was die Rentabilität angeht, so erlaubt die Kasse eine XCV (eine Kennziffer, die der Arzt kennt), so daß Sie pro Behandlung auf XX DM YY Pfennige kommen.
    B: (Nickt interessiert. Ein Signal der Beziehungsebene, welches Interesse signalisiert. Interessanterweise schien er nicht so interessiert, als das Transportproblem erläutert wurde!)
    A: Und nun zum Hauptpunkt: Hautverätzungen können bei zweipoligen Reizstromgeräten auftreten, weil sie ja mit 0 –100 Hertz in die Haut müssen, nicht wahr?
    B: (Weiß, daß das der medizinisch wirksame Bereich ist. Weiß aber auch, daß der Hautwiderstand gerade gegen diesen Bereich oft »kämpft«. Er nickt zustimmend.)
    A: Deswegen gehen wir mit 4000 Hertz in die Haut. Dadurch kann es gar nicht zu Verätzungen kommen. (Hier beobachtet er den Arzt genau. Zieht derselbe bei den Worten »4000 Hertz« fragend die Augenbraue hoch, weil er nicht versteht, warum es zu keiner chemischen Verbrennung kommen kann, so muß A auch dies erklären. Aber der Arzt nickte wieder.)
    B: Nun frage ich mich nur, wo Sie dann Ihre 0 –100 Hertz herbekommen. (Eine sachliche Frage, aus dem Denkhirn des Arztes.)
    A: Das ist gerade das Raffinierte an der Interferenz-Strom-Therapie, Herr Doktor. Sehen Sie hier: Wir haben nicht einen, sondern zwei Stromkreise. (Deutet auf zwei weiße und zwei rote Kabel.) Die Elektroden (deutet) legen wir so an, daß die Stromkreise sich überschneiden, wie hier: (Ein Bild im Prospekt).
    B: Beide Stromkreise haben 4000 Hertz?
    A: Ja und Nein. Einer hat 4000 Hertz konstant. Aber der andere ist von 4000 bis 4100 Hertz variabel…
    B: Ah, ja! Das meinten Sie vorhin, als Sie davon sprachen, daß Sie die 0 – 100 Hertz endogen (= im Körper) erzeugen würden?
    A: Genau, Herr Doktor.
    Wissen Sie, wie solch ein Gespräch auch oft ganz anders verläuft?

    A: Die Vorzüge der Interferenzstrom-Therapie leuchten Ihnen doch sicher ein, Herr Doktor?
    B: Nein, eigentlich nicht.
    A: (Hatte gerade eine längere Erklärung abgegeben. Nun leicht ungeduldig) Wie ich schon gesagt habe, erzeugen wir die 0 – 100 Hertz ja hier endogen …
    B: (Lehnt sich abrupt gegen die Wand, verschränkt die Arme und blickt von A weg auf das Gerät, sendet also Signale der Beziehungsebene, welche Unbehagen signalisieren, siehe Kap. 2.)
    A: (Spricht unbekümmert weiter) … indem wir zwei Stromkreise so überlagern, daß im Schnittpunkt das Interferenz-Feld entsteht.
    B: Trotzdem. Es wird immer zu Hautverätzungen kommen! (Eine sachlich unrichtige Aussage eine Wirklichkeit erster Ordnung betreffend, siehe Kap. 2.)
    A: (Beginnt jetzt, die Diskussion zu gewinnen, aber darüber den Kunden zu verlieren) Ja, aber nur bei unsachgemäßer Handhabung der Elektroden…
    B: Das ist es