Psycho-Logisch Richtig verhandeln

Schlepper bis zum Herbst. Aber unter einer Bedingung: Daß Ihr mir für den alten Schlepper genau das zahlt, was wir ausgemacht haben.«
    Dies ist ein Nachteil für die Firma, da der Bauer ja eine weitere Ernte mit dem alten Schlepper fährt, was dessen Wert natürlich mindert. Trotzdem, sowohl der T- als auch der Huber-Bauer sind seit vielen Jahren gute Kunden. Da kann man auch einmal eine Sonderregelung vornehmen. Ein Anruf zum Hauptsitz der Firma erbringt die Erlaubnis. Der T-Bauer ist zufrieden.
    Nun geht unser Berater mit den guten Neuigkeiten wieder zum Huber-Bauern. Er sagt: »Also, Huber-Bauer. Dein Problem ist gelöst. Du kannstdenselben Schlepper zum 1. Juni bekommen.« Da aber sagt der Huber-Bauer: »Na!« (bayerisch »na« = »nein«).
    Jetzt erst merkt unser Berater, daß der Liefertermin ein Vor-Wand gewesen war. Eine Wand, deren Wegziehen sein Problem nur vergrößert hat. Denn jetzt muß, wenn der Huber-Bauer nicht kauft, auch dem T-Bauern klar gemacht werden, daß er sich zu früh gefreut hat, weil er seinen Schlepper doch zum 1. Juni bekommen wird!
    Also haben wir am Ende vielleicht zwei verärgerte Kunden statt nur einen verlorenen Verkauf!
    Als der Bauer wieder nein sagte, fragte unser Berater nach weiteren Gründen. Nun sagte der Bauer: »Außerdem bin ich nicht bereit, wegen der gefederten Vorderachse fast 5000 Mark mehr zu bezahlen als beim Konkurrenz-Modell!«
    Jetzt stellt unser Berater allerdings die Kontrollfrage: »Wenn das Modell keine gefederte Vorderachse hätte, tätst Du’s dann nehmen?«
    Antwort: »Nein.« Was glauben Sie wohl, war das Problem des Bauern?
    Der Bauer hatte eine Tochter. Der Schmied hatte einen Sohn. Nun hatte der Bauer einige Tage vor dem geplanten Vertragsabschluß erfahren, daß seine Tochter vom Sohn des Schmieds ein Kind erwartete. Daraufhin haben der Bauer und der Schmied sich mit den jungen Leuten zusammengesetzt und sich folgendermaßen geeinigt:
    1. Die jungen Leute dürfen sofort heiraten (müssen!).
    2. Die jungen Leute werden zunächst im Bauernhof leben, da dieser größer ist als das Haus des Schmieds.
    Bei diesem Gespräch nutzte der Schmied die peinliche Situation (schließlich war ja die Tochter des Bauern eine »Schande«), indem er sagte: »Aber den Schlepper, den kaufst du doch bei mir!«
    Der Bauer hatte sich nicht imstande gesehen, nein zu sagen; zum einen, weil er sich nicht jeden Abend über der Suppenschüssel vom jungen Schmied sagen lassen wollte: »Aber den Schlepper, den hast du bei der Konkurrenz gekauft!«, zum anderen, weil er einfach müde war. Er hatte den Schrecken noch nicht ganz überwunden.
    Als unser Berater merkte, daß er mehreren Vorwänden gegenüberstand, veränderte er die Taktik:
Regel Nummer 8:
Wenn mehrere Vor-Wände nacheinander folgen, besteht die Gefahr von negativen Gefühlen beim anderen. Jetzt über die Gesamt-Situation sprechen statt über mein Ziel.
    Er fragte: »Weißt’ Huber-Bauer, jetzt kennen wir uns schon so viele Jahre. Ich hab’ den Eindruck, daß dich was bedrückt. Magst des net sagen…?«
    Darauf erfuhr er die Hintergründe bei einem Glaserl. Danach sagte er: »Also, Huber-Bauer, ich kann das gut verstehen. Ich akzeptiere auch, daß Du den Schlepper nun doch nicht bei mir kaufst. Aber eine Frage hätte ich noch: Wirst Du in Zukunft alle Geräte beim Schmied kaufen?«
    Daraufhin ist der Bauer sehr erleichtert, daß ihm der Berater keinen Vorwurf macht. Er fühlt sich ja schuldig, denn per »Handschlag« war das Geschäft ja so gut wie abgeschlossen gewesen. Außerdem ist er dem Berater für sein Verständnis dankbar. Deshalb verwundert uns seine Antwort nicht:
    »Aber nein. Den Pflug im Herbst, den kauf ich bei Dir. Hand drauf!« Was er dann auch inzwischen getan hat (s. Abb. S. 133).
5.15. Fallbeispiel: Englischnote in der Schule
    Wollen wir diese niederlagenlose Methode (Schema II) anhand eines letzten Beispiels demonstrieren:
    Herr Pollmann möchte, daß sein Sohn Mark gut lernt. Dieser aber hat Schwierigkeiten im Gymnasium, weil er seine Freizeit mit seinem Freund verbringt und einfach keine Lust hat, »die blöden Vokabeln« zu pauken, d.h. Mark hat besonders in Sprachen und reinen Lernfächern Probleme. Diese Schwierigkeiten werden durch Marks Unlust, durch seine De-Motivierung ausgelöst, nicht etwa, weil Mark nicht könnte, wenn er wollte.
    Bisher hat Herr Pollmann einige Male versucht, seinen Sohn zum Lernen zu bewegen. Er hat gesagt: »Du willst doch mal einen anständigen Beruf haben!«