Psycho-Logisch Richtig verhandeln

ja gerade! Ich müßte mich da ganz auf meine MTA verlassen, und das Risiko ist mir zu groß!
    A: Ja, aber Herr Doktor…
    B: Im übrigen ist Ihr Gerät auch ziemlich teuer, meinen Sie nicht, wenn Sie ehrlich sind?
    Jetzt ist das Gespräch für A schon fast verloren. Der Arzt hat eine indirekte, höchst subtile Kampf-Strategie angewendet, indem er A in die Bezugsfalle lockte. Wenn A nun sagt, der Preis sei nicht zu hoch, kann B seine Ehrlichkeit bezweifeln. Stimmt er hingegen zu, hat der Arzt ein wunderbares Gegenargument in der Hand. Weil er später immer sagen kann: »Aber Sie haben doch selbst zugegeben…«
Regel Nummer 5:
Wenn B zu unfairen Kampfmaßnahmen greift, muß ich mich mit diesen so analytisch wie möglich auseinandersetzen, wenn ich strategisch geschickt vorgehen will.
    Meist aber führen solche Strategeme zu Gegen-Kampf. Druck erzeugt Gegendruck. Wobei wir nicht vergessen dürfen, daß der Druck des Arztes bereits der Gegendruck auf A’s Strategie gewesen ist!
    LETZTES FALLBEISPIEL: DER URLAUBSVERKAUF
    Wieder sind die Argumente unseres Beraters dieselben (siehe Seite 113). Aber diesmal ist seine Strategie eine niederlagenlose:
    B: Womit kann ich dienen?
    A: Tjaa…, also, wegen eines Urlaubs. Da hätte ich mich gern mal informiert.
    A: Haben Sie schon konkrete Vorstellungen?
    B: Nein. Ich wollte einmal so sehen, was es gibt.
    A: Fein. Wann wollen Sie denn reisen?
    B: Im September, nach der Hauptsaison. Meine Kinder sind nämlich schon aus dem Schulalter heraus, wissen Sie.
    A: Werden Sie mit den Kindern fahren, mit der Familie?
    B: Ja, also meine Frau und ich, mein Sohn Michel, und dann nehmen wir noch das Kind meiner Schwester mit.
    A: Wie alt ist dieses Kind denn, wenn ich fragen darf?
    B: (Lächelt) Sicher, sicher. Sie wird im Herbst vier.
    A: Aha. Dann wären Sie vielleicht an einem Kindergarten im Hotel interessiert, damit Sie stundenweise »frei« sind?
    B: Gibt’s denn sowas in Urlaubshotels?
    A: Nun, leider noch nicht in allen. Aber viele bieten diesen Service schon mit an. Dort ist eine professionelle Betreuerin. Außerdem kann das Kind mit Gleichaltrigen spielen.
    B: Das finde ich ja toll!
(Argument Nummer 8 wurde bereits akzeptiert.)
    A: Wie steht es denn mit dem Geld? Haben Sie ein festes Budget für diese Reise?
    B: Also, na ja. Wir meinen halt, über 5000 darf’s nicht kosten. Geht denn das?
    A: Aber sicher. Es gibt heute wunderbare Sonderangebote für Reisekosten. Auch für Hotels. Außerdem gibt es oft einen weiteren Rabatt, wenn Sie beides gemeinsam buchen.
    B: Aha. Das klingt gut.
(Argument Nummer 1 wurde vorbereitet.)
    A: Legen Sie Wert auf gutes Wetter? Sonne, Baden vielleicht?
    B: Also, wenn es allzu heiß ist, das mögen wir nicht. Aber Sonne wollen wir schon. Und, was Baden angeht … Meine Frau und ich ja heute weniger, aber der Michel…
    A: Wie alt ist denn Ihr Sohn?
(Die Worte »Ihr Sohn« zeigen deutlich, wie sehr er auf die Informationen von B eingeht, wie aufmerksam er zuhört! Das ist psychologisch wichtig.)
    B: Der ist jetzt 22 Jahre alt. Und die jungen Leute… (zuckt mit den Achseln).
    A: Würden Sie denn auf einen schönen Abschnitt Badestrand direkt am Hotel wert legen?
    B: Eigentlich schon.
(Er »erwärmt« sich schon für Argument Nummer 4.)
    A: Hier haben wir ein Foto, wie das aussehen kann. Ein paar Schritte…
    B: Ja, das gefällt mir gut!
(Jetzt hat er Argument Nummer 4 akzeptiert!)
    Also haben wir hier ein vorzeitiges »Herausholen« von Argumenten aus B’s Köfferchen:
    A’s Köfferchen ist zu diesem Zeitpunkt noch ungeöffnet. Erst wenn er glaubt, genügend Ansatzpunkte gefunden zu haben, legt er seine Argumente auf den Tisch, indem er sie aber in B’s Bedürfnisse »einwickelt«.

    Je mehr von B’s Argumenten man vorher entlocken kann, desto leichter ist es, die eigenen Argumente auf die Bedürfnisse von B abzustimmen. (Vgl. Karottenmethode, Kap. 4)
    Er stellt die Kontrollfrage:
    A: Also, wenn ich Sie richtig verstanden habe, legen Sie Wert auf sonniges, aber nicht zu heißes Wetter. Sie möchten ein preisgünstiges Angebot ausnützen. Sie hätten gerne Zugang zum Badestrand und würden sich über einen Hotelkindergarten freuen. Habe ich noch etwas Wichtiges vergessen?«
    Die letzte Frage ist wichig, ehe A zum Angebot schreitet. Denn hier verhindert A, daß der Kunde plötzlich alles ablehnt, weil ihm noch etwas furchtbar Wichtiges einfällt, eine Bedingung, die A vielleicht doch nicht erfüllen kann.
    Zum Beispiel sagt der Kunde jetzt:

    B: