Psycho-Logisch Richtig verhandeln

mich gern einmal
    informiert. A: Schon etwas Bestimmtes im Sinne?
    B: Eigentlich nicht. Ich wollte mal sehen, was es da alles so für Möglichkeiten gibt.
    A: (strahlt und öffnet sein Köfferchen) Also, da schlage ich Ihnen Griechenland vor. Da haben wir derzeit ein hervorragendes Sonderangebot. Sehr preiswert!
A hat das erste
Argument aus dem
Köfferchen geholt
B’s Gegenargumente
    B: Also wissen Sie, Geld ist dieses Jahr überhaupt nicht wichtig. Ich habe da nämlich…
    A: (unterbricht) Aber Sie haben dort ein herrliches Wetter. Traumhaft, sage ich Ihnen!

    A hat sein erstes Argument verloren und holt sofort sein zweites hervor!
    B: Ja, aber es muß doch woanders auch schönes Wetter geben?! (Päng).

    A hat auch sein zweites Argument verloren und holt sofort sein drittes hervorl
    A: (leicht gereizt) Aber alle unsere Kunden sind dort begeistert (sozialer Druck, Kap. 3). Außerdem steht es im Stern-Reisejournal, und die sind sehr wählerisch. Also wirklich, Griechenland ist sehr »in« heuer!
    B: Ja, aber das interessiert mich wirklich nicht, wo man hinfährt!
    A: (etwas lauter) Sie haben dort einen wunderbaren Strand direkt am Hotel. Wirklich, sehen Sie mal hier! Das ist keine Trickaufnahme! Außerdem gibt es dort eine ausgezeichnete griechische und deutsche Küche…

    A hat sein drittes Argument verloren und schlägt jetzt gleich doppelt zu, mit Argumenten Nr. vier und fünf!
    B: (etwas hilflos) Ja aber, haben Sie denn nur Griechenland anzubieten? Ich dachte, ich könnte mich hier beraten lassen?

    A verlor auch diese beiden Argumente. Sein Köfferchen wird immer leerer. B hingegen hat noch »massenhaft« Gegenargumente!
    A: (Auf seinen Prospekt deutend, allerdings mit ziemlich aggressiver Gestik) Also, die Leute dort sprechen hervorragend deutsch. Da brauchen Sie sich keine Sorgen zu machen.

    Als A auch noch das sechste Argument herausholen will, »platzt B der Kragen«: Er geht jetzt zu Kampf über, weil seine Kampfhormone fließen (s. Kap. 2).
    B: Also, jetzt reicht es mir! Ob ich mit dem Personal im Ausland auskomme, können Sie gar nicht beurteilen! Zufällig habe ich noch nirgendwo Sprachprobleme gehabt! Außer mit Ihnen! Sie sprechen nämlich eine Sprache, die mir nicht gefällt!
    Damit erhebt sich B und geht hinaus.
    Wir hatten diese »Probe-Beratung« in einem Reisebüro inszeniert, in dem eine Woche später eine Schulung stattfand. Deswegen konnten wir A’s Verhalten später mit ihm gemeinsam analysieren. Er sagte dann, so stur verhalte er sich sicher nicht oft, er habe halt damals einen schlechten Tag gehabt. Sicher, aber: Wieviel Tage können wir uns leisten? Einen im Jahr? Zehn? Fünfzig? 1
    Angenommen, wir versuchen Schema II anzuwenden. Wie sähe es aus?
Schritt 1:
Wir sammeln »Gegen«-Argumente aus B’s Truhe, ehe wir unsere eigenen Argumente zeigen. (Jeder Kartenspieler kennt diese Strategie.)
Schritt 2:
Wir entscheiden uns innerlich: Kann ich seine und meine Ziele verbinden? Kann ich seine Argumente benützen, um meine darin zu »verpacken«? Merke: Nichts überzeugt B mehr, als seine Argumente noch einmal aus dem Munde A’s zu hören.
Schritt 3:
Brauche ich noch mehr Information, ehe ich meine Entscheidung treffen kann? Wenn Ja: Fragen stellen. Wenn Nein: Kontrollfragen stellen.
Diese Kontroll-Frage hat eine ganz konkrete Funktion: Sie klärt ab, ob wir B richtig verstanden haben. Hier kann er korrigierend eingreifen, wenn es ein Mißverständnis gegeben haben sollte, oder wenn er selbst jetzt merkt, daß er einen wichtigen Aspekt vergessen hatte.
Schritt 4:
Das Angebot machen, indem ich auf die Vorteile für B (!) hinweise. Denn jetzt weiß ich ja, worauf er Wert legt.
FALLBEISPIEL: ZU SCHEMA I
    A: Könntest Du mal bitte schnell die Tafel für mich wischen?
    B: Sei mir nicht böse, den Gefallen kann ich dir nicht erweisen.
    A: Warum nicht? (Wichtig: der Tonfall darf weder ungeduldig, noch aggressiv sein!)
    B: Weißt Du, ich habe eine Allergie gegen Kreide. Da kriege ich dann so Pickel und so. Sehr unangenehm.
    A: (Trifft die Entscheidung, aufzugeben, also die Situation als Minus-Situation zu interpretieren.) O.k., dann mach ich es selbst.
    B: (im positiv/neutralen Bereich geblieben [s. Diagramm, S. 123]) Aber den Papierkorb könnte ich derweil für Dich ausleeren.
    A: Danke. Das ist lieb von Dir.
FALLBEISPIEL: VON SCHEMA I ZU SCHEMA II
5.8. Fallbeispiel: Interferenzstrom-Therapie
    A: Die Vorzüge der Interferenz-Therapie leuchten Ihnen doch sicher ein, Herr Doktor?
    B: Nein, eigentlich