Psycho-Logisch Richtig verhandeln

aggressiv gestellt) stellt keinen Angriff dar. Eine Frage fragt ja nur. Eine Frage stellt keine Behauptung in den Raum. Eine Frage löst das »Problem« noch nicht.
    Ihr Freund könnte also die sog. Angenommen-Frage stellen.

    A: Angenommen, Du hättest Geld…?
    (Angenommen-Fragen eignen sich hervorragend für GORDONs (20) Technik des »aktiven Zuhörens«, d.h. einen fragenden Satz in der Luft hängen zu lassen. Der automatische Reflex ist meist, die Frage prompt zu beantworten.)
    B: Tja, dann würde ich, genaugenommen, auch nicht gerade morgen gehen wollen.
    A: Aha. Dann gibt es noch einen weiteren Grund?
    (Achtung – hier wird oft der Fehler gemacht, zu sagen: Was ist denn dann der wahre Grund? Damit aber signalisiert man, daß man den anderen durchschaut hat, womit der Sinn und Zweck der Angenommen-Frage und ihrer Antwort verloren geht.)
    B: Ja, morgen ist doch das Bundesliga-Spiel…
    A: Ach, das hatte ich total vergessen. Wie wäre es dann mit übermorgen?
    B: Ja, gerne.

    Statt des Wortes »angenommen« gibt es weitere Möglichkeiten, die Angenommen-Frage zu stellen:
    • Gesetzt den Fall, das wäre nicht so, würdest Du dann?
    • Wenn das Problem nicht bestünde…? (Satz nicht beenden!)
    • Sagen wir mal, theoretisch, das wäre lösbar, gäbe es dann noch einen weiteren Grund, der dagegen spräche?
    Allerdings gibt es viele »falsche« Arten der Angenommen-Frage. Falsch insofern, als sie den strategischen Vorteil wieder verlieren, den sie haben sollten:

    B: Ich kann mir das nicht leisten.
    A: Angenommen, wir finanzieren es Ihnen? (Das ist ein Lösungsvorschlag. Fast genauso schlimm wie ein: »Aber das ist doch kein Problem, wir finanzieren es Ihnen doch!« Dieser Typ »Angenommen-Frage«, die keine ist, wischt das Problem des anderen einfach vom Tisch. Damit aber entkräftet er einen Vorwand, wenn es ein Vorwand war. Außerdemzeigt diese Art der Frage auf der Beziehungs-Ebene an, daß man den anderen nicht ernst genug nimmt, um auf ihn einzugehen. Also ein indirektes Kampf-Signal.)
    B: Das interessiert mich gar nicht.
    A: Angenommen, es wäre preiswerter, würde es Sie dann interessieren? Erstens hätte hier eine Warum-Frage kommen müssen, damit A Informationen erhält (siehe Seite 133).
Zweitens liefert A dem B hier ein zusätzliches Gegen-Argument, an das dieser vielleicht gar nicht gedacht hatte. Das ist aus zwei Gründen gefährlich:
1) Weil B diesen Grund jetzt als Vor-Wand nehmen kann, hinter der er sich jetzt auf immer und ewig verschanzen kann. Sollte A dagegen argumentieren wollen, kann B immer sagen: »Aber du hast doch selber gesagt!« (Vgl. Arzt-Gespräch, erfolglose Variante, S. 119)
2) Unter Umständen fühlt B sich verletzt, weil man ihm unterstellt, er sei arm oder geizig. Er reagiert dann u.U. aggressiv, so daß wir jetzt gegen noch mehr Kampfhormone bei B kämpfen müssen. So sind wir schon wieder mittendrin im Gegeneinander.
    B: Wissen Sie, ich kann die Araber nicht ausstehen. Schon ihre Sprache! Entsetzlich!
    A: Gesetzt den Fall, die Araber übernehmen irgendwann die Kontrolle bei uns? Mercedes haben sie ja schon zu kaufen versucht… Und überhaupt, was die Sprache angeht, die ist doch hochinteressant. Bedenken Sie mal, die einzige Sprache der Welt, die nach den Regeln der formalen Logik aufgebaut ist. Und…
Zum ersten Satz: Eine Angenommen-Frage, die gar eine Drohung beinhaltet, ist ein eindeutiges Kampf-Signal. Abgesehen davon, daß A hier im ersten Satz eine gefährliche Verallgemeinerung von sich gibt, die B ihm u.U. sofort »zerschlagen« kann.
Was den zweiten Satz angeht, so ist egal, wie brillant A’s Erklärungen jetzt auch sein mögen: Er erklärt in den psychologischen Nebel (Kap. 2) hinein. Also umsonst! Im Gegenteil, wenn B gerade sehr verärgert ist, wird er die neue Information (die er so halb wahrgenommen hat) u.U. später mit dem Ärger assoziieren, so daß er später vielleicht noch sturer behaupten wird, die arabische Sprache sei schrecklich.
Regel Nummer 7:
Wird die Angenommen-Frage mit Nein beantwortet, stelle ich eine Informations-Frage, um nach weiteren Gründen zu forschen.
Wird die Angenommen-Frage bejaht, dann handelt es sich mit großer Wahrscheinlichkeit um einen Einwand.
    Wenn Sie also mit großer Wahrscheinlichkeit den Einwand gefunden haben, dürfen Sie sehr wohl versuchen, das Problem zu lösen.
5.12. Einwand = Problem
    A: (In der Rolle eines Seminarleiters, eröffnet): Meine Damen und Herren… (nach zwei Minuten): Ich meine, es wäre sehr nett,